個(gè)人貸款沖刺講義

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1、個(gè)人貸款概述　　按產(chǎn)品用途分類：分為個(gè)人住房貸款，個(gè)人消費(fèi)貸款，個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款三類　　1.個(gè)人住房貸款　　分類：自營(yíng)性、公積金和個(gè)人住房組合貸款。(三類)　　2.個(gè)人消費(fèi)貸款　　分類：個(gè)人汽車貸款，個(gè)人教育貸款，個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款，個(gè)人消費(fèi)額度貸款，個(gè)人旅游消費(fèi)貸款和個(gè)人醫(yī)療貸款　　(1)個(gè)人汽車貸款　　由用途細(xì)分為自用和商用車。由車輛情況分為新車和二手車。二手車從辦理完機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過(guò)戶手續(xù)的汽車。　　(2)個(gè)人教育貸款　　分為國(guó)家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。國(guó)家助學(xué)貸款原則：“財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦?/p>

2、還”。商業(yè)組學(xué)貸款原則：“部分自籌，有效擔(dān)保，?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”　　(3)個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款　　價(jià)值大，壽命長(zhǎng)，電腦，家用電器等，耐用消費(fèi)品指單價(jià)在2000元以上，正常使用壽命在二年以上的家庭耐用商品。通常的形式與特約商戶合作開(kāi)展　　(4)個(gè)人消費(fèi)額度貸款　　是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。貸款期限：可循環(huán)支用的，抵押類的貸款額度有效期最長(zhǎng)為5年，信用和保證類貸款額度有效期最長(zhǎng)為2年;且額度項(xiàng)下每筆貸款的到期日不能超出額度有效期，額度有效期自借款合同生效之日起計(jì)算。先申請(qǐng)有效額度，必要時(shí)使用，不用不收取利息?！　?5)個(gè)人旅游消

3、費(fèi)貸款　　定社旅游、自籌首期(>30%)、有效擔(dān)保、專款專用、按期償還?！　?6)個(gè)人醫(yī)療貸款　　一般由貸款銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫(xiě)經(jīng)特約醫(yī)院簽章認(rèn)可的貸款申請(qǐng)書(shū)，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開(kāi)展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準(zhǔn)后持個(gè)人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請(qǐng)書(shū)及個(gè)人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。貸款條件一般都比較高(首付，收入證明，抵押和質(zhì)押等)　　3、個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素　　貸款對(duì)象：年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國(guó)公民?！　≠J款利率：一般小于一年的實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率

4、;(含一年)　　大于一年期的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率的確定方法?！　≠J款期限　　還款方式　　(1)到期一次還本付息法　　(2)等額本息還款法(每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月變化)　　(3)等額本金還款法(每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減)　　(4)等比累進(jìn)還款法(在每個(gè)時(shí)間段以一定比例累進(jìn)的金額(分期償還額)償還貸款，其中每個(gè)時(shí)間段歸還的金額包括該時(shí)間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息。　　(5)等額累進(jìn)還

5、款法(與等比累進(jìn)還款法類似，區(qū)別在每個(gè)時(shí)間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”)　　(6)組合還款法將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實(shí)際占用時(shí)間計(jì)算利息的還款方式。　　采用組合還款法(還款人可以將整個(gè)還款期設(shè)定為多個(gè)期限，每個(gè)還款期限的還款額度可根據(jù)自己的情況決定還款額的多與少)　　擔(dān)保方式：主要有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式　　貸款額度：根據(jù)申請(qǐng)人所能提供的抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保的額度以及質(zhì)信情況確定。　　個(gè)人貸款營(yíng)銷　　1、個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析　　銀行在完全“購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到經(jīng)?；?、系統(tǒng)化、科學(xué)化、

6、制度化　　市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性原則、可進(jìn)入性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則　　市場(chǎng)細(xì)分的策略：集中策略、差異性策略　　銀行市場(chǎng)定位的原則：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色　　銀行市場(chǎng)定位的步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位)、執(zhí)行定位　　2、個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道　　合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種。　　3、銀行營(yíng)銷組織職責(zé)　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷;建立對(duì)外門(mén)戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。　　分行：主要職

7、責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。　　支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍?！　°y行營(yíng)銷組織模式選擇：職能型、產(chǎn)品型、市場(chǎng)型、區(qū)域型營(yíng)銷組織