個人貸款沖刺講義

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1、個人貸款概述　　按產(chǎn)品用途分類：分為個人住房貸款，個人消費貸款，個人經(jīng)營類貸款三類　　1.個人住房貸款　　分類：自營性、公積金和個人住房組合貸款。(三類)　　2.個人消費貸款　　分類：個人汽車貸款，個人教育貸款，個人耐用消費品貸款，個人消費額度貸款，個人旅游消費貸款和個人醫(yī)療貸款　　(1)個人汽車貸款　　由用途細分為自用和商用車。由車輛情況分為新車和二手車。二手車從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車?！　?2)個人教育貸款　　分為國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。國家助學(xué)貸款原則：“財政貼息、風(fēng)險補償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦?/p>

2、還”。商業(yè)組學(xué)貸款原則：“部分自籌，有效擔(dān)保，?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”　　(3)個人耐用消費品貸款　　價值大，壽命長，電腦，家用電器等，耐用消費品指單價在2000元以上，正常使用壽命在二年以上的家庭耐用商品。通常的形式與特約商戶合作開展　　(4)個人消費額度貸款　　是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。貸款期限：可循環(huán)支用的，抵押類的貸款額度有效期最長為5年，信用和保證類貸款額度有效期最長為2年;且額度項下每筆貸款的到期日不能超出額度有效期，額度有效期自借款合同生效之日起計算。先申請有效額度，必要時使用，不用不收取利息。　　(5)個人旅游消

3、費貸款　　定社旅游、自籌首期(>30%)、有效擔(dān)保、專款專用、按期償還?！　?6)個人醫(yī)療貸款　　一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。貸款條件一般都比較高(首付，收入證明，抵押和質(zhì)押等)　　3、個人貸款產(chǎn)品的要素　　貸款對象：年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國公民。　　貸款利率：一般小于一年的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率

4、;(含一年)　　大于一年期的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率的確定方法?！　≠J款期限　　還款方式　　(1)到期一次還本付息法　　(2)等額本息還款法(每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月變化)　　(3)等額本金還款法(每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減)　　(4)等比累進還款法(在每個時間段以一定比例累進的金額(分期償還額)償還貸款，其中每個時間段歸還的金額包括該時間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息。　　(5)等額累進還

5、款法(與等比累進還款法類似，區(qū)別在每個時間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”)　　(6)組合還款法將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。　　采用組合還款法(還款人可以將整個還款期設(shè)定為多個期限，每個還款期限的還款額度可根據(jù)自己的情況決定還款額的多與少)　　擔(dān)保方式：主要有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式　　貸款額度：根據(jù)申請人所能提供的抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保的額度以及質(zhì)信情況確定。　　個人貸款營銷　　1、個人貸款目標(biāo)市場分析　　銀行在完全“購買行為、市場細分、目標(biāo)選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到經(jīng)?；?、系統(tǒng)化、科學(xué)化、

6、制度化　　市場細分的原則：可衡量性原則、可進入性原則、差異性原則、經(jīng)濟性原則　　市場細分的策略：集中策略、差異性策略　　銀行市場定位的原則：發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標(biāo)、突出特色　　銀行市場定位的步驟：識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補缺式定位)、執(zhí)行定位　　2、個人貸款營銷渠道　　合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種?！　?、銀行營銷組織職責(zé)　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系?！　》中校褐饕?/p>

7、責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作?！　≈校褐饕撠?zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風(fēng)險的具體管理;建立營銷隊伍?！　°y行營銷組織模式選擇：職能型、產(chǎn)品型、市場型、區(qū)域型營銷組織