外場(chǎng)工作手冊(cè) 2

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1、外場(chǎng)工作手冊(cè)常規(guī)拓客工作的種類（一）常規(guī)派單類拓客工作（二）企業(yè)拓展類拓客工作（三）展點(diǎn)類拓客工作（四）圈層活動(dòng)類拓客工作（五）商家植入類拓客工作拓客基本概念1.基本概念：拓展客源，增加客戶的數(shù)目。讓有購(gòu)買實(shí)力的人群進(jìn)入此處消費(fèi)，通過(guò)特殊的優(yōu)惠促銷及活動(dòng)讓其成為購(gòu)房的顧客。2.拓客的核心：其實(shí)就是提高售前服務(wù)、市場(chǎng)推廣的水平，從而挖掘出潛在客戶的隱形需求（或稱軟需求），這在服務(wù)性行業(yè)尤其重要！一、拓客之常規(guī)派單篇（一）、商圈及人流集中區(qū)派單l工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目有效信息和收集意向客戶信息l工作時(shí)間選擇：商圈主要是周末及節(jié)假日；超市菜場(chǎng)類以早晚為主；店鋪以上午空閑時(shí)l拓客地點(diǎn)選擇

2、：掘港繁華區(qū)域，人流量較大的商場(chǎng)、超市、菜場(chǎng)、學(xué)校等。項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途l提高效率的工作安排：1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃，先劃出拓客地圖，標(biāo)注好派單人員投放點(diǎn)2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、拓客人員嚴(yán)格執(zhí)行拓客計(jì)劃，每日晚會(huì)確定明日工作指標(biāo)及拓客，次日晨會(huì)后直接在商圈進(jìn)行大范圍派單同時(shí)填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，并竭力留取客戶信息4、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣5、對(duì)每日派單所得

3、問(wèn)卷進(jìn)行電營(yíng)，篩選出客戶并邀約來(lái)訪l審核標(biāo)準(zhǔn)：每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。（二)、社區(qū)覆蓋l工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，傳遞項(xiàng)目周期性有效信息，增加來(lái)訪l拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主l提高效率的工作安排：1.將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集地進(jìn)行劃分，按照新老程度，規(guī)模大小分為ABC等級(jí)，制定派單計(jì)劃2.安排相關(guān)拓客人員進(jìn)行分組，以承包制劃分區(qū)域，攜帶單頁(yè)、海報(bào)有計(jì)劃的拓客3.在社區(qū)電梯內(nèi)，公示欄、主入口及地下停車場(chǎng)入口等顯眼處進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼l審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)

4、增加二、拓客之企業(yè)拜訪篇（一）引言：現(xiàn)在營(yíng)銷有句話叫做“酒香也怕巷子深”，此話意在：好的產(chǎn)品也需要好的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷手段，讓更多人了解你的產(chǎn)品，這樣才能達(dá)到成交，達(dá)到更多的成交。更需要我們把“酒香”傳播到項(xiàng)目所在地的每一個(gè)大街小巷，口碑相傳，增加品牌的影響力，同時(shí)吸引更多的人來(lái)銷售中心或者集中到某處了解五洲國(guó)際以及五洲國(guó)際的產(chǎn)品。這就需要變傳統(tǒng)的“坐銷”為“行銷”，同時(shí)由于廣告投放存在一定的局限性，并不能完全影響到所有的群體，就更需要有人走出去做拜訪。而企業(yè)拜訪自然就是重頭戲。企業(yè)里的管理層絕大部分都是有閑錢也有興趣去做投資的。（二）、單位的分類：我這邊所稱“企業(yè)”并非單指企業(yè)，

5、它包括傳統(tǒng)的企業(yè)單位、還有事業(yè)單位及政府機(jī)關(guān)。針對(duì)這類企事業(yè)單位，我們可以將之分為兩類，企事業(yè)單位的分類：1.第一類是幾乎不存在安保，可以直接進(jìn)入的企業(yè)；2.第二類是是安保等級(jí)森嚴(yán)，不易進(jìn)入的企業(yè)。（三）、單位特征及拜訪1.第一類單位特征：首先說(shuō)第一類的，這類企業(yè)一般有如下特征，“規(guī)模不大”，“多在50到200人之間”，“以生產(chǎn)型小企業(yè)為主，公司通常設(shè)有一幢辦公樓集中辦公；且無(wú)保安或保安不管事可輕易進(jìn)入。這也是公司的管理層辦公地點(diǎn)，這就是我們的目標(biāo)群體，可以采用送禮品做問(wèn)卷的形式默拜。l此種陌拜主要方式：l以調(diào)查問(wèn)卷帶少量單頁(yè)，挨個(gè)敲門，進(jìn)入辦公室以后首先自我介紹同時(shí)迅速的往對(duì)方

6、手中遞上我們的問(wèn)卷，并解釋來(lái)意，只是做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，原因是您的公司有多人到我們的售樓處咨詢過(guò)，所以我方領(lǐng)導(dǎo)要求到你方來(lái)拜訪一下，同時(shí)請(qǐng)大家配合一下，做一份調(diào)查問(wèn)卷，后期可以跟貴公司談一下圈層，豐富員工業(yè)余生活，當(dāng)然如果貴公司有很多人對(duì)我們項(xiàng)目感興趣，可組成看房團(tuán)來(lái)我們售樓處實(shí)地參觀了解，如意向者多，還可以跟我們項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)談?wù)剤F(tuán)購(gòu)。l拜訪需要注意點(diǎn)：1..進(jìn)入辦公樓，“帶少量單頁(yè)”，只發(fā)給有意向的客戶，絕對(duì)不能見(jiàn)人就發(fā)，這是“強(qiáng)奸”，會(huì)引起無(wú)意向客戶的反感，要是投訴到保安那，他們通常會(huì)很不禮貌的請(qǐng)你從哪里來(lái)回到哪里去。2..敲門后發(fā)現(xiàn)該“辦公室有多人”時(shí)一定不能只身進(jìn)入，必須有搭檔，分

7、主次，首先進(jìn)入的解說(shuō)，后面的人迅速送上單頁(yè)問(wèn)卷，多人進(jìn)入為的是防止該辦公室有多名意向客戶，當(dāng)他們同時(shí)提出問(wèn)題的時(shí)候一個(gè)人不能應(yīng)付，會(huì)影響客戶情緒，造成親疏感，若是有人被冷落，那問(wèn)卷也就不好填了，同時(shí)也會(huì)失去這個(gè)意向客戶。3.若是“客戶拒絕留下號(hào)碼”，我們可以這樣說(shuō)，我們出來(lái)派發(fā)單頁(yè)需要有登記，也就是以問(wèn)卷作為登記的，請(qǐng)您配合一下，您若是真心想買房，就在購(gòu)房意向選擇“有”，我們將會(huì)與您聯(lián)系，把關(guān)于五洲國(guó)際的消息第一時(shí)間告知您，若是沒(méi)有，請(qǐng)您選擇“無(wú)意向”，我們是不會(huì)打攪您的，因?yàn)槲?/p>