外場工作手冊 2

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1、外場工作手冊常規(guī)拓客工作的種類（一）常規(guī)派單類拓客工作（二）企業(yè)拓展類拓客工作（三）展點類拓客工作（四）圈層活動類拓客工作（五）商家植入類拓客工作拓客基本概念1.基本概念：拓展客源，增加客戶的數(shù)目。讓有購買實力的人群進入此處消費，通過特殊的優(yōu)惠促銷及活動讓其成為購房的顧客。2.拓客的核心：其實就是提高售前服務(wù)、市場推廣的水平，從而挖掘出潛在客戶的隱形需求（或稱軟需求），這在服務(wù)性行業(yè)尤其重要！一、拓客之常規(guī)派單篇（一）、商圈及人流集中區(qū)派單l工作目的：廣泛傳遞項目有效信息和收集意向客戶信息l工作時間選擇：商圈主要是周末及節(jié)假日；超市菜場類以早晚為主；店鋪以上午空閑時l拓客地點選擇

2、：掘港繁華區(qū)域，人流量較大的商場、超市、菜場、學校等。項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途l提高效率的工作安排：1、制定一個完整的拓客計劃，先劃出拓客地圖，標注好派單人員投放點2、確定拓客人員，并進行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進行相關(guān)考核3、拓客人員嚴格執(zhí)行拓客計劃，每日晚會確定明日工作指標及拓客，次日晨會后直接在商圈進行大范圍派單同時填寫調(diào)查問卷，并竭力留取客戶信息4、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣5、對每日派單所得

3、問卷進行電營，篩選出客戶并邀約來訪l審核標準：每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。（二)、社區(qū)覆蓋l工作目的：擴大項目影響力與知名度，傳遞項目周期性有效信息，增加來訪l拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主l提高效率的工作安排：1.將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集地進行劃分，按照新老程度，規(guī)模大小分為ABC等級，制定派單計劃2.安排相關(guān)拓客人員進行分組，以承包制劃分區(qū)域，攜帶單頁、海報有計劃的拓客3.在社區(qū)電梯內(nèi)，公示欄、主入口及地下停車場入口等顯眼處進行項目海報和廣告的張貼l審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當

4、增加二、拓客之企業(yè)拜訪篇（一）引言：現(xiàn)在營銷有句話叫做“酒香也怕巷子深”，此話意在：好的產(chǎn)品也需要好的營銷模式，營銷手段，讓更多人了解你的產(chǎn)品，這樣才能達到成交，達到更多的成交。更需要我們把“酒香”傳播到項目所在地的每一個大街小巷，口碑相傳，增加品牌的影響力，同時吸引更多的人來銷售中心或者集中到某處了解五洲國際以及五洲國際的產(chǎn)品。這就需要變傳統(tǒng)的“坐銷”為“行銷”，同時由于廣告投放存在一定的局限性，并不能完全影響到所有的群體，就更需要有人走出去做拜訪。而企業(yè)拜訪自然就是重頭戲。企業(yè)里的管理層絕大部分都是有閑錢也有興趣去做投資的。（二）、單位的分類：我這邊所稱“企業(yè)”并非單指企業(yè)，

5、它包括傳統(tǒng)的企業(yè)單位、還有事業(yè)單位及政府機關(guān)。針對這類企事業(yè)單位，我們可以將之分為兩類，企事業(yè)單位的分類：1.第一類是幾乎不存在安保，可以直接進入的企業(yè)；2.第二類是是安保等級森嚴，不易進入的企業(yè)。（三）、單位特征及拜訪1.第一類單位特征：首先說第一類的，這類企業(yè)一般有如下特征，“規(guī)模不大”，“多在50到200人之間”，“以生產(chǎn)型小企業(yè)為主，公司通常設(shè)有一幢辦公樓集中辦公；且無保安或保安不管事可輕易進入。這也是公司的管理層辦公地點，這就是我們的目標群體，可以采用送禮品做問卷的形式默拜。l此種陌拜主要方式：l以調(diào)查問卷帶少量單頁，挨個敲門，進入辦公室以后首先自我介紹同時迅速的往對方

6、手中遞上我們的問卷，并解釋來意，只是做個市場調(diào)查，原因是您的公司有多人到我們的售樓處咨詢過，所以我方領(lǐng)導(dǎo)要求到你方來拜訪一下，同時請大家配合一下，做一份調(diào)查問卷，后期可以跟貴公司談一下圈層，豐富員工業(yè)余生活，當然如果貴公司有很多人對我們項目感興趣，可組成看房團來我們售樓處實地參觀了解，如意向者多，還可以跟我們項目領(lǐng)導(dǎo)談?wù)剤F購。l拜訪需要注意點：1..進入辦公樓，“帶少量單頁”，只發(fā)給有意向的客戶，絕對不能見人就發(fā)，這是“強奸”，會引起無意向客戶的反感，要是投訴到保安那，他們通常會很不禮貌的請你從哪里來回到哪里去。2..敲門后發(fā)現(xiàn)該“辦公室有多人”時一定不能只身進入，必須有搭檔，分

7、主次，首先進入的解說，后面的人迅速送上單頁問卷，多人進入為的是防止該辦公室有多名意向客戶，當他們同時提出問題的時候一個人不能應(yīng)付，會影響客戶情緒，造成親疏感，若是有人被冷落，那問卷也就不好填了，同時也會失去這個意向客戶。3.若是“客戶拒絕留下號碼”，我們可以這樣說，我們出來派發(fā)單頁需要有登記，也就是以問卷作為登記的，請您配合一下，您若是真心想買房，就在購房意向選擇“有”，我們將會與您聯(lián)系，把關(guān)于五洲國際的消息第一時間告知您，若是沒有，請您選擇“無意向”，我們是不會打攪您的，因為我