顧客還價(jià) 話術(shù)

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1、顧客還價(jià)、要贈(zèng)品？這10大話術(shù)讓顧客爽快掏錢據(jù)說每一個(gè)女人都認(rèn)為和BA撕逼砍價(jià)是一大人生樂趣，然而對于咱們廣大BA來說，這無疑是一種折磨，很多產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，自己又沒有給消費(fèi)者折讓的權(quán)限，不讓消費(fèi)者占點(diǎn)兒小便宜又會(huì)影響成單，最頭痛的是，砍來砍去太浪費(fèi)時(shí)間了，難道就沒有一種辦法讓消費(fèi)者快速放棄還價(jià)的念頭嗎？　　有！　　但是在說各種解決方式之前，一點(diǎn)要先確定自身的立場，沒有明確立場的爭端永遠(yuǎn)站不住腳。首先，面對顧客還價(jià)需要做到以下三原則：　　1.態(tài)度堅(jiān)持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，

2、顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)。”一般來說，開業(yè)開始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明，即使是愛還價(jià)的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問問看;第三次就不再還價(jià)了?！　?.目光堅(jiān)定：有時(shí)候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對視的目光顯然可以提升自信?！　?.語氣堅(jiān)決：在面對還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺得，真的不能還價(jià)。　　事實(shí)上，忠實(shí)顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的，第一次還價(jià)是試探，第二還價(jià)是驗(yàn)證，第三次以后就不會(huì)再還價(jià)了。還價(jià)永遠(yuǎn)不

3、是建立客戶關(guān)系的有效途徑。　　講完了立場，咱們再來點(diǎn)兒實(shí)戰(zhàn)技巧：　　實(shí)戰(zhàn)場景1：還個(gè)位數(shù)(1-9元)　　顧客消費(fèi)了603元，要求抹去3元的零頭。　　應(yīng)對：“小姐，3塊錢你什么都買不到，你只是覺得抹掉這3元，心里會(huì)覺得很舒服而已，但是我們的財(cái)務(wù)每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧。”(邊說邊向顧客伸出手。)　　分析：這是在自己店鋪里收銀時(shí)，顧客還價(jià)的總結(jié)，超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話博取顧客“同情”，效果極佳?！　?shí)戰(zhàn)場景2：還十位數(shù)(10-99元)　　顧客

4、消費(fèi)了621元，要求抹去21元的零頭?！　?yīng)對：對您來說，價(jià)格不是最主要的，產(chǎn)品適合您才是最重要的，對于那些還價(jià)的門店你才會(huì)吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買不到底價(jià)，而我們店一直定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧損?！　?shí)戰(zhàn)場景3：還百位數(shù)(100-999元)　　顧客消費(fèi)了886元，要求600元成交?！　?yīng)對：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語氣堅(jiān)決地說：“對不起，我們不能還價(jià)的。”　　分析：通常這種顧客以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價(jià)銷售的，不還價(jià)，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值。　　實(shí)戰(zhàn)場景4：顧客問這套產(chǎn)品能不能便宜點(diǎn)　　應(yīng)對

5、：“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠的?！薄　　靶〗?，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足您所有的需求，物有所值啊。”　　分析：很多時(shí)候顧客是一進(jìn)門就問“這個(gè)多少錢?”“便宜點(diǎn)吧?！贝藭r(shí)顧客對產(chǎn)品只看了個(gè)大概，還沒有特別強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)，BA需要向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值?！　×硗猓屑烧f“少”，有些BA會(huì)說“您少買件衣服就過來了。”但少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了，更降低了購買欲望?！　?shí)戰(zhàn)場景5：顧客覺得太貴了　　應(yīng)對：“可能一次性投資讓您覺得比較貴，但您可以算一算，我們會(huì)給您做4—5個(gè)月的護(hù)

6、理服務(wù)，其實(shí)平均下來一次也才二三十元錢。我們的產(chǎn)品都是針對每個(gè)人的皮膚，專人專用的。而且我們產(chǎn)品的價(jià)格有高有低，看您需要改善哪方面的肌膚問題，您也可以先嘗試基礎(chǔ)護(hù)理，感覺好的話再考慮它。”　　“姐，這一套產(chǎn)品看起來確實(shí)很貴。但是您仔細(xì)分析一下，其實(shí)每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面護(hù)理，這樣您還會(huì)覺得貴嗎?”　　分析：顧客直言太貴了，BA可以將產(chǎn)品價(jià)格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格并不算貴。如果感覺到顧客的消費(fèi)能力確實(shí)有限，也可以給顧客推薦同類型的低價(jià)位產(chǎn)品?！　?shí)戰(zhàn)場景6：顧客問老顧客有沒有優(yōu)惠　　應(yīng)對：“感謝您

7、一直以來對我這么照顧，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了，會(huì)員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實(shí)沒這么大的權(quán)利了，要不您下次來如果有贈(zèng)品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)。”　　分析：這時(shí)候，BA一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統(tǒng)一零售價(jià)”等，得罪老顧客?！　?shí)戰(zhàn)場景7：顧客說別的店便宜　　應(yīng)對：“其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)品牌能夠以最低價(jià)提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，您說是嗎?”　　分析：別家的價(jià)格可能真的比自家店內(nèi)的低，

8、這時(shí)候BA不要急著否定顧客，而是要向顧客強(qiáng)調(diào)品質(zhì)好才是真的好?！　?shí)戰(zhàn)場景8：顧客說網(wǎng)上比賣的更便宜　　應(yīng)對：“網(wǎng)上有些產(chǎn)品的價(jià)格確實(shí)很誘人，不過您也知道網(wǎng)上的東西魚龍混雜，很多高仿產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品，有了問題一拖就是一個(gè)多月，更沒人會(huì)告訴您產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)。我們店在