亞商-東阿阿膠集團(tuán)—東阿阿膠系列產(chǎn)品地面推廣策略

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1、東阿阿膠系列產(chǎn)品地面推廣策略、F亠.▲一、冃IJS東阿阿膠是一個(gè)內(nèi)涵豐富的品牌，產(chǎn)品包括傳統(tǒng)固體阿膠、方藥、復(fù)方阿膠漿、補(bǔ)血膏（顆粒）、保健食品和現(xiàn)代的生物藥品EPO。產(chǎn)品亦可分為阿膠系和非阿膠系，按性質(zhì)分又分處方藥、OTC和保健食品，產(chǎn)品線長(zhǎng)，大有文章。但事實(shí)上消費(fèi)者把東阿阿膠等同于固體阿膠，而不知東阿阿膠的真正內(nèi)涵，消費(fèi)者（特別是江浙消費(fèi)者）對(duì)固體阿膠Z外的其它產(chǎn)品知Z甚少，更談不上購(gòu)買。而固體阿膠正受到了來(lái)自各大品牌前所未有的夾擊，固體阿膠在一般消費(fèi)者心口中服用麻煩的敝端正日益顯示出來(lái)，阿膠在市場(chǎng)中所占的份額止相對(duì)縮小。如何守住“老市場(chǎng)”，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，是

2、擺在“東阿”面前的最迫切問(wèn)題。】、市場(chǎng)分析“東阿”的產(chǎn)品雖多，但是也不能全盤齊推，現(xiàn)在東阿上下從決策層到推廣人員都認(rèn)識(shí)到，固體阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏是目前的首推品種，而且從功能上進(jìn)行了細(xì)化分工。阿膠?補(bǔ)血?升白補(bǔ)血膏一造血按這樣的設(shè)定東阿三大品種之間存在一定的相互關(guān)系:以虛癥及疾病人群為主，區(qū)域不限:以防病抗病為主，主要目標(biāo)人群為孕育期少婦為主:以傳統(tǒng)婦女講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的婦女為主，主訴補(bǔ)血她們Z間的共性是同屬東阿阿膠這一大品牌，具有東阿阿膠的共性（即五大特征）三人產(chǎn)品從不同角度演繹并豐滿了，氣虛、血虛、陰虛的“虛癥市場(chǎng)"三、通路工作第一階段：調(diào)查摸底時(shí)間:

3、2001年5月14日至5月20H,一周內(nèi)容:調(diào)查基本終端情況D終端名稱、地址、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、聯(lián)系人、經(jīng)理、聯(lián)系電話、經(jīng)營(yíng)“東阿”產(chǎn)品情況、不愿經(jīng)營(yíng)（沒(méi)貨）原因、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、班次、進(jìn)貨渠道。2）“東阿”產(chǎn)品鋪市調(diào)杳，已有品種、價(jià)格、銷售態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌、出樣情況、營(yíng)業(yè)員意見(jiàn)、貨源。對(duì)象:終端目的:通過(guò)調(diào)查應(yīng)達(dá)到發(fā)下耳的：1.了解終端數(shù)量2.掌握已有鋪市率，了解缺貨貨原因3.協(xié)調(diào)與端關(guān)系4.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一般情況實(shí)施:由推廣主管領(lǐng)導(dǎo)推廣代表實(shí)施管理：數(shù)據(jù)化、動(dòng)態(tài)化第二階段：公關(guān)聯(lián)誼時(shí)間:2001年5月21日至6刀3日兩周實(shí)施對(duì)象:1?經(jīng)銷商2.已鋪貨到位的所有

4、終端3.現(xiàn)無(wú)貨但有必要鋪貨的所有終端實(shí)施人:推廣人員實(shí)施目的:1?與經(jīng)銷商及終端人員建立穩(wěn)固良好的關(guān)系2.優(yōu)化鋪市，實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)營(yíng)銷3.掌握竟?fàn)帉?duì)手動(dòng)態(tài)實(shí)施內(nèi)容:§2-1優(yōu)化鋪市第一步：實(shí)現(xiàn)通路網(wǎng)絡(luò)圖表化內(nèi)容:將已納入數(shù)據(jù)庫(kù)范圍內(nèi)的所有終端、經(jīng)銷商按物流情況進(jìn)行條快分割，最后繪圖（見(jiàn)如下示意圖）區(qū)域AI區(qū)域B區(qū)域c經(jīng)銷商1經(jīng)銷商c經(jīng)銷商d、丨1、經(jīng)銷商a經(jīng)銷商b丄丄終端

5、

6、II終端1終端2?…IIII冃的:查漏補(bǔ)缺理順通路控制物流時(shí)間:2001年5月21日至5月28LI。要求:錄入電腦、制圖上墻實(shí)施人：推廣主管第二步：動(dòng)態(tài)管理內(nèi)容:1?掌握庫(kù)存2.消滅盲區(qū)3.搜集

7、信息方法:1?終端拜訪、理貨2.采用《導(dǎo)購(gòu)卡》協(xié)助鋪貨、《導(dǎo)購(gòu)卡》基本樣式（見(jiàn)附圖）目的:1、敦促經(jīng)銷商完成鋪貨與管理。2、掌握銷售動(dòng)態(tài)時(shí)間:2001年5月29日至永久實(shí)施人:推廣代表貴處如需進(jìn)貨導(dǎo)貝勾卡（單位）、東阿阿膠、時(shí)請(qǐng)向聯(lián)系。聯(lián)系人電話§2-2客情關(guān)系事實(shí)表明，營(yíng)業(yè)員的口碑介紹能促進(jìn)產(chǎn)晶銷售，而客關(guān)系則是過(guò)到讓營(yíng)業(yè)員時(shí)行口碑宣傳與介紹的基礎(chǔ)。目的:1?保持安全庫(kù)存2?營(yíng)業(yè)員口碑介紹與宣傳2.最佳出樣，最佳POP布置內(nèi)容:1?產(chǎn)品知識(shí)介紹傳輸，企業(yè)理念傳達(dá)。2.廣告投放告之3.感情建立工作方法:1?充分利用禮品2?分散的日常溝通與集中突擊培訓(xùn)結(jié)合具體安

8、排：第一步：2001年5月19日至5月20日兩天推廣人員培訓(xùn)內(nèi)容：1）產(chǎn)品知識(shí)2）推廣技巧3）營(yíng)銷計(jì)劃第二步：2001年5月21日至5月28日內(nèi)容：客戶走訪、終端走訪產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)理念、人體傳播與教化感情初步建立耍求：營(yíng)業(yè)員能說(shuō)出復(fù)方阿膠漿最主要功效服用方法。營(yíng)業(yè)員能報(bào)出推廣人員姓氏營(yíng)業(yè)員對(duì)檢查人員有較好親友善感第三步：集中聯(lián)誼吋間：2001年6月9日、6月10H兩天目的：對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)與企業(yè)理念培訓(xùn)幫助推廣人員做好客情關(guān)系。形式：1?由東阿有關(guān)人員編撰有關(guān)東阿膠及復(fù)方阿膠漿的圖文咅視資料、吋間要求5月25FT前完成2.市豐業(yè)企劃及東阿編印營(yíng)業(yè)員

9、有獎(jiǎng)問(wèn)卷，耍求5月25日前完成3.由東阿確定獎(jiǎng)品設(shè)置與購(gòu)置，6刀1LI前完成4?由推廣人員聯(lián)系當(dāng)?shù)芈?lián)誼場(chǎng)所及費(fèi)用，要求5月25前完成1.由推廣人員發(fā)放問(wèn)卷及聯(lián)誼券到各終端，要求5月27日前完成2.由推廣人員收冋問(wèn)卷，于6月6LI前3.由推廣主管閱卷&舉行聯(lián)誼活動(dòng)（分兩期進(jìn)行）聯(lián)誼會(huì)參考要點(diǎn)：1.憑券參加，憑券抽獎(jiǎng)2?有獎(jiǎng)問(wèn)答3.問(wèn)卷答題頒獎(jiǎng)4.產(chǎn)品知識(shí)介紹第三階段：有獎(jiǎng)終端評(píng)比終端是爭(zhēng)取最后一位顧客的最后一次機(jī)會(huì)，口常消費(fèi)品都十分重視賣場(chǎng)的營(yíng)銷。有研究數(shù)據(jù)表明，好的終端關(guān)系的建立于賣場(chǎng)生動(dòng)化布置能增加60%的銷量。目前許多醫(yī)藥保健品廠家都使各種“殺手銅”開(kāi)展終

10、端工作，目前常見(jiàn)的“招術(shù)”有以下兒種：