《增員話術(shù)》第12章主顧開拓話術(shù)

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1、《增員話術(shù)》主顧開拓話術(shù)面對即將投入一個未知的行業(yè)，他心里會充滿許多疑問，逃避、閃躲都是一種正常的心理反應(yīng)。因此如何趁熱打鐵，捉住他彷徨的心，幫他剖析，替他設(shè)想周全，激發(fā)他的潛能，幫助新人尋找客源，開拓市場，邁出成功的第一步!而產(chǎn)生躍躍欲試的沖動是現(xiàn)階段非常重要的課題!　　緣故法接觸話術(shù)范例　　示例1：　　表哥，你好!我在保險公司接受了訓(xùn)練，也通過了國家考試，目前在中國人壽保險公司上班。在這次訓(xùn)練當(dāng)中，我學(xué)會了一套家庭風(fēng)險管理計劃，非常有益。在我們眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬你最有遠見，能接受新的觀念，所以我很希望你能了解這個計劃。不過你千萬不要因為我在做保險，就跟我買

2、保險。這樣我會覺得壓力很大，也沒有什么成就感，因為這是你看在我的面子上買的。而你可能也會覺得浪費錢，因為你認(rèn)為你根本不需要保險?！　∥蚁Ｍ懵犚宦牐槺憧梢远嗔私庖恍┯嘘P(guān)保險的常識。而我講一講，也可以長一些本事。因為我每多講一次，對這個商品就更加熟悉。另外，有不對的地方，你也可以指點我一下。如果聽完之后，你覺得不錯，可以投資，我會給你最滿意的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒關(guān)系，我會修改到你滿意為止。因為保險是可以調(diào)整的，經(jīng)過調(diào)整之后你還不滿意，那也沒關(guān)系，我們會把你的意見帶回公司研究，直到你滿意為止?！　】傊?，不管你買還是不買，我都要謝謝你。因為陌生人是不會給我這個機會

3、，聽我講解的。另外，請你想一想，你的朋友中有誰適合這份保險計劃，讓我去跟他去講一講。當(dāng)然，你放心，我一定會顧及你的情面，不會勉強他買的，就像我不會勉強你一樣，這樣你能接受嗎？主顧開拓話術(shù)范例　　增員者：很多新進的業(yè)務(wù)員，他們推銷的對象，不外乎是自已的親朋好友，但親朋好友不一定會向他購買保險，那怎么辦呢？　　被增員者：是呀，我覺得奇怪，那保險要賣給誰?！　≡鰡T者：像這樣，有很多人可能還沒有開始做保險，就已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，對不對？　　被增員者：我就怕這種情形?！　≡鰡T者：不用擔(dān)心，我們公司在這方面做得很好。我們公司開設(shè)有很完整的訓(xùn)練課程，讓你接受系統(tǒng)的訓(xùn)練。那么現(xiàn)在我給做個說

4、明，如果我說得有道理，而且也很合邏輯，相信我！你也會和我一樣，絕對可以做得很好；如果你覺得還是辦不到的話，那就算了，好嗎？反正也沒有什么損失！　　增員者：現(xiàn)在我們就假定你是我的表妹，反正一表三千里，說不定你還真的是我表妹呢？我來說說看，你聽一聽看能不能接受，好嗎？　　　增員者：表妹，我在中國人壽保險接受了很好的訓(xùn)練，我們公司從國外引進了一份非常好的家庭風(fēng)險管理計劃，我聽了以后覺得非常受用；經(jīng)過了好幾個月的訓(xùn)練以后，我想這么好的投資計劃應(yīng)該讓你了解一下，好東西應(yīng)該和好朋友分享嘛！我想了又想，在眾多的親朋好友當(dāng)中，有哪一位能夠接受新的觀念，家庭有責(zé)任感，對子女的未來又非

5、常的在乎，同時又能夠接受我這個人，我想就只有表妹你了。　　　增員者：對呀！不過請你放心，不要因為我在做保險，就以為我要你買我的保險，如果你這樣做，我會覺得壓力很大，而你也會覺得浪費錢。我希望你暫時不要想買保險的事，我希望你能冷靜地聽我分析給你聽，聽過我的說明以后，你可以多了解一些保險知識，對不對？對我而言，因為你是我的表妹，不會見外，也給了我最好的磨練機會，希望你多幫忙。總之，不管你買還是不買，我都要謝謝你！　　如果你聽完以后，覺得不錯，也很合意，也愿意讓我來替你服務(wù)，我保證一定會給你最滿意的服務(wù)；如果你覺得真的很不適合，那也沒關(guān)系，困為保險是針對不同的人，做不同的

6、調(diào)整，我所說的只是一個范例而已，你可以告訴我那個地方需要調(diào)整，我們可以依照你的需要量身訂做，如果你還是覺得不滿意，沒有關(guān)系，我會將問題請公司的專家研究后，盡快再給你答復(fù)，好不好？　　當(dāng)你對保險有了初步的了解以后，那請你想一想，在你的朋友當(dāng)中，有誰和你一樣，能接受新的觀念，家庭很幸福，愛子女，希望子女未來比自己更好的，請你介紹一下，或者將聯(lián)絡(luò)電話給我，讓我去拜訪一下。你放心，我會當(dāng)他們是我自己的朋友，也絕對不會勉強對方的，就像我不會勉強你一樣，好嗎？　　被增員者：這樣說好像蠻有道理的。如果碰到的不是我的親戚怎么辦呢？　　增員者：就當(dāng)是你的朋友好了，其實道理是一樣的。唉

7、，你能不能幫我介紹幾個朋友？俗話說：不看僧面，看佛面，你幫我介紹兩個個朋友，而這兩個個朋友，如果我一樣用這種方式，很誠懇地也把服務(wù)做好，就算他們沒有買保單，至少可以交個朋友，對不對？如果他們愿意提拔我這個人，也覺得我很誠懇，也愿意和我交朋友，假如每個人再幫我介紹五個朋友，不就有一百二十五個了，對不對？　　“買賣不成，仁義在”?，F(xiàn)在他不需要保險，不代表他永遠都不會買保險呀！只要我不斷地提供新的資訊，哪一天他需要的時候，他一定會找我。這樣一輪，是不是就有一百二十多個招攬的對象，每人只要再介紹一位是不是又有一百多個。而且就像我們本來并不認(rèn)識，是通過林先生的介紹才認(rèn)識的