隨堂講義(增員開拓話術(shù))

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1、1、適度表達(dá)出目前成就2、向增員對象表達(dá)來意3、讓對方知道增員他的原因4、你將提供的前置活動5、做適性測驗(yàn)與說明會緣故法增員要點(diǎn)許經(jīng)理，才××不見愈來愈春風(fēng)喔!這些年來由于你的支持，讓我在壽險業(yè)不斷地成長，最近為了順應(yīng)公司快速全面的發(fā)展，我正籌備一支經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。1、適度表達(dá)出目前成就2、向增員對象表達(dá)來意這也就是我今天特地來拜訪你的原因，你知道我的業(yè)務(wù)量及工作范圍已經(jīng)大到非一人之力所能及的地步。我必須找?guī)孜缓门笥雅c我共同經(jīng)營，而你是我心目中的絕佳人選。3、讓對方知道增員他的原因我之所以借助你的能力，是因?yàn)槟阍谕其N、經(jīng)營管理、公關(guān)處理以及人際關(guān)系方面都有相當(dāng)程度的成就。這些才華都是百業(yè)之王的壽險

2、業(yè)同仁必需具備的能力。4、你將提供的前置活動當(dāng)然，你不必立即答復(fù)我。因?yàn)槟惚仨殞徤鞯目紤]，今天只是個開始而已，等你對公司、工作、未來性等等都充分了解之后再評估可行性。從現(xiàn)在開始，我將會幫你安排一些活動，也會提供一些很棒的書籍供你閱讀，幫助你了解壽險事業(yè)。5、做適性測驗(yàn)與說明會為了讓你更了解你壽險行業(yè)，了解我們公司；周六下午，我公司舉辦了一場茶會，除了結(jié)識新朋友之外還安排一段×××的講座，我相信你一定會喜歡的，不好意思，我自作主張地幫你安排了一個很好的位子，屆時就等你的光臨了！1、對推介人的激勵行為2、增員對象未來的展望3、業(yè)務(wù)工作的內(nèi)容概說4、進(jìn)入公司的培訓(xùn)計(jì)劃5、收入潛力的階段說明6、表達(dá)增

3、員對象的條件7、皆大歡喜的選擇程序介紹法的增員要點(diǎn)1、對推薦人的激勵行為a.陳總經(jīng)理，你真是我生命中的貴人，由于你的支持使我的壽險生涯蒸蒸日上，除了感謝還是感謝。b.這段時間下來因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展快速，工作量激增，我必需找一位得力的事業(yè)伙伴與我共同經(jīng)營。c.陳總你的交游廣闊人所皆知，而且你【識人】的能力一流，可否麻煩你幫我留意一下，介紹幾位合適的人才。2、增員對象未來的展望你所推薦的人才如果適合我們的工作，他將會被有計(jì)劃地栽培與訓(xùn)練，如果優(yōu)秀6個月內(nèi)便可晉升經(jīng)理，未來他的發(fā)展機(jī)會還會更大。3、業(yè)務(wù)工作的內(nèi)容概說初期的工作主要是考證與開展業(yè)務(wù)，隨后按職階的不同提升明確管理職責(zé)與業(yè)務(wù)目標(biāo)。4、進(jìn)入公司的

4、培訓(xùn)計(jì)劃剛開始公司將安排1－2個月的輔助導(dǎo)訓(xùn)練，內(nèi)容包含有專業(yè)知識、時間管理、推銷技巧等等。方式則有小班教學(xué)、演講、錄像帶教學(xué)、錄影帶教學(xué)以及市場的見習(xí)與陪同等教學(xué)方式。5、收入潛力的階段說明初期您的朋友將會有大約3－5萬的年薪，然后隨著他業(yè)務(wù)技能和管理能力的提高每年約有50％－100％的成長。6、表達(dá)增員對象的條件當(dāng)然，這份工作的對象是有范圍的，條件大概如下：a.年齡：最好是25－45歲之間本地居住兩年以上b.已婚：比較有責(zé)任感，性格外向c.能力：最好有一定管理經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)。d.環(huán)境：現(xiàn)年收入3—8萬，甚至更高。7、皆大歡喜的選擇程序陳總經(jīng)理，事業(yè)的結(jié)合是需要【才華】、【好運(yùn)】與【提撥】三者合一

5、，我會先與您的朋友做一次初步的面談，如果又方面都有舉趣我們才會繼續(xù)下去，一起到彼此都滿意對方才簽約。一、真誠地表達(dá)出對面談?wù)叩馁澝?，尋求認(rèn)同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對方一開始就說“是”肯定（認(rèn)同）+反問+解釋（祈使）三、多問、傾聽，尋找增員點(diǎn)四、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對不同意見的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問題拒絕處理的常用方法1．保險公司聽上去不錯，收入也蠻高，但不穩(wěn)定。對，你說的不錯，入行前期可能會這個月三千，下個月五千，第三個月可能是四千，從表面上看確實(shí)每個月是不穩(wěn)定的，但是一年下來

6、的收入也在四、五萬以上?，F(xiàn)在社會上每個月收入很穩(wěn)定的代表人群是下崗工人和退休工人，我想這種穩(wěn)定你不會要的吧？再說，我們公司已經(jīng)工作了3年以上的同事們，年收入基本上是穩(wěn)定在十幾萬甚至幾十萬。2．保險公司壓力很大，淘汰率又高，恐怕做不好談到壓力的話，其實(shí)人有時候真的需要一點(diǎn)壓力，壓力會變成很大的動力，促使你去行動，那么你就會獲得成功，不然的話你一生都會糊里糊涂過日子，更不要談成功，你所說的淘汰，的確我們公司采取的是優(yōu)勝劣汰制，恰恰我們淘汰的是那些工作懶散，做一天和尚撞一天鐘，應(yīng)付著過日子的人。而在我看來，你是一個對自己要求很高，而且非常勤奮、擅于學(xué)習(xí)的人，你為什么不來試一試，給自己幾個月的時間，那

7、怕是賭一下，或許會從此改變自己的一生，萬一真的不行，也沒有什么損失，你說是嗎？3．我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會做保險(話術(shù)一)是的，我當(dāng)時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽爸爸也沒有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，先跟著師傅和前輩學(xué)。再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實(shí)上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦多學(xué)