門(mén)窗小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案.ppt

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1、門(mén)窗小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案CONTENTS01門(mén)窗門(mén)店為何要進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？02做小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該選擇什么樣的樓盤(pán)？03小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展過(guò)程04以前的購(gòu)物方式：逛建材市場(chǎng)→選擇款式→選擇品牌→成交現(xiàn)在的購(gòu)物方式：除建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)之外，還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇?！櫩瓦x擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。一、門(mén)窗門(mén)店為何要進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？1、顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而目前接觸客戶的渠道主要包括兩類(lèi)：一是門(mén)店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到門(mén)店來(lái)的客戶大部分都是老客戶；二是業(yè)務(wù)經(jīng)理、直銷(xiāo)員等直銷(xiāo)

2、渠道，接觸客戶量非常有限。所以這就要求我們必須想辦法走出去，創(chuàng)造更多的客戶接觸機(jī)會(huì)，去宣傳，去演示，去讓客戶體驗(yàn)，這樣才能增加更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是有效接觸到客戶的方式之一。一、門(mén)窗門(mén)店為何要進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？2、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是有效接觸到客戶的方式之一一場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)能否成功第一步要做的是樓盤(pán)分析，這個(gè)樓盤(pán)值不值得營(yíng)銷(xiāo)，有沒(méi)有集中裝修是必須首先精準(zhǔn)拿到的信息，否則貿(mào)然跑到小區(qū)去，得到的結(jié)果通常是事倍功半。集資房A業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑?？勺鳛橹攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象，多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、

3、政府建設(shè)的樓盤(pán)。商品房B裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司?？沙浞掷脴影宸繋?dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。拆遷房C裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。居美嘉品門(mén)窗產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品，但并不排除有潛在客戶，不作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。別墅房D裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。這類(lèi)注重與家裝公司的關(guān)系建立，別墅區(qū)的業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。二、做小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該選擇什么樣的樓盤(pán)？我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷房、別墅房等四種類(lèi)型。網(wǎng)絡(luò)4小區(qū)其他廣告

4、5電梯框架廣告1DM單頁(yè)派單（陌拜）2公關(guān)合作3三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式電梯廣告框架也叫電梯廣告鏡框、相框，是指電梯轎廂內(nèi)的廣告框，用來(lái)安裝廣告畫(huà)，起到廣告作用。電梯廣告一般分布在大堂入口處、物業(yè)公告欄旁、電梯口及電梯內(nèi)，是小區(qū)上下電梯必經(jīng)之路。優(yōu)勢(shì)：成本低，重復(fù)暴露頻次高，精準(zhǔn)對(duì)面對(duì)目標(biāo)受眾。三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式：電梯框架廣告三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式：DM派單/陌拜DM派單：顧明思議，將印刷好的產(chǎn)品/活動(dòng)單頁(yè)在小區(qū)內(nèi)各處派發(fā)并宣傳產(chǎn)品和活動(dòng)信息。陌拜：指不經(jīng)過(guò)預(yù)約直接對(duì)指定的陌生人進(jìn)行登門(mén)的陌生拜訪，通常是一家挨著一家進(jìn)行拜訪。沒(méi)有特定的拜訪對(duì)

5、象。是業(yè)務(wù)人員常用的尋找客戶的方式，也稱為掃街或者掃樓。三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式：公關(guān)合作與物業(yè)公司、售樓部進(jìn)行公關(guān)合作。公司在該小區(qū)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)按一定的點(diǎn)位提供給物業(yè)公司（或售樓部）作為他們的管理費(fèi)用。這樣可以獲得他們提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源和大力口頭推薦，提高在該小區(qū)的市場(chǎng)占有率。門(mén)店通過(guò)與物業(yè)（售樓部）合作，盡量取得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式等信息資源。再通過(guò)call客、短信等渠道拓展意向客戶。在小區(qū)入口和物業(yè)等處張貼產(chǎn)品海報(bào)、布置橫幅等?！⑿^(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式：網(wǎng)絡(luò)對(duì)當(dāng)?shù)馗鳂I(yè)主論壇灌水宣傳品牌信息；三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式：網(wǎng)絡(luò)搜索當(dāng)?shù)馗餍^(qū)業(yè)主QQ群并

6、發(fā)布產(chǎn)品信息。小區(qū)其他廣告：小區(qū)停車(chē)場(chǎng)燈箱、包柱展板等廣告牌三、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體方式：小區(qū)其他廣告門(mén)窗的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣有一個(gè)時(shí)間上的循序漸進(jìn)過(guò)程，按照程序進(jìn)度大致可分為四個(gè)階段，分別是市場(chǎng)預(yù)熱期、宣傳推廣期、銷(xiāo)售活動(dòng)推廣期、售后服務(wù)期。門(mén)窗小區(qū)推廣的四個(gè)階段市場(chǎng)預(yù)熱期宣傳推廣期銷(xiāo)售活動(dòng)推廣期售后服務(wù)期四、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展過(guò)程123了解潛在小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、樓市報(bào)刊、電視等媒體了解周?chē)陆男┬^(qū)進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)四、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展過(guò)程：市場(chǎng)預(yù)熱

7、期4走訪物業(yè)管理公司、售樓部宣傳推廣期初步建立小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系（物業(yè)管理處和售樓處）：把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳四、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展過(guò)程：宣傳推廣期1、選擇重點(diǎn)客戶，給其業(yè)主3-5點(diǎn)返利，推薦業(yè)主購(gòu)買(mǎi)，還可享受一定優(yōu)惠等（老帶新）。2、可犧牲某一個(gè)系列產(chǎn)品組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)或送小區(qū)特供品。

8、3、購(gòu)門(mén)窗送配件等促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售。送精美禮品，主推產(chǎn)品特殊優(yōu)惠政策等。1、制定有吸引力的政策，讓裝飾公司積極參與。2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司