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《講師李豪項目營銷策劃與營銷推廣學(xué)員版.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、美的地產(chǎn)房地產(chǎn)項目營銷策劃與營銷推廣講師：李豪2013年8月8日目錄新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃與推廣的特點房地產(chǎn)項目市場研究與策略分析項目策劃與營銷策略項目營銷策略計劃與整合房地產(chǎn)銷售策略與項目包裝成交客戶心理有剛性的置業(yè)或改善需求不想錯過合適地段、合適產(chǎn)品認為調(diào)控期是不排號可挑房時期，價格可承受，怕等擔(dān)心錯過賣房時機經(jīng)歷過調(diào)控，房價長期看漲不想錯過好地段、好產(chǎn)品明確自己的需求，合適就買有較迫切改善需求（剛性）有充足現(xiàn)金，支付力較高非剛性需求改善客戶（不著急買）支付力有限的多次改善客戶（支付力受限，買不起）投資客戶（房價不漲，房源消化慢，沒有投資動力）
2、現(xiàn)在的市場消失的市場首次置業(yè)首次改善1再次改善2高端3新政后，市場結(jié)構(gòu)的變化——一個中間被咬掉的金字塔狀新形勢之下的房地產(chǎn)營銷策劃的挑戰(zhàn)銷售難度加大中高端項目數(shù)量減少客戶數(shù)量急劇減少銷售周期變長競爭性突顯營銷實力需求提升房地產(chǎn)營銷全過程管理市場研究土地拓展可性分析項目定位策劃設(shè)計營銷策劃組建營銷團隊傳播推廣開盤銷售交房服務(wù)房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新轉(zhuǎn)換營銷理念從4PS（產(chǎn)品Product、價格Price、地點Place和促銷Promotion）到4CS（顧客需要和欲望Customerneedsandwants、對顧客的成本Costtothecustome
3、r、便利Convenience和溝通Communication）構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系1、意識創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)：注重文化理念，營造環(huán)境氛圍2、組織創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的源泉：大量實踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的3、產(chǎn)品創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計綜合型房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系4、手段創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷四種主要工具的運用：廣告、銷售促進、公共宣傳和人員推銷5、金融創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障：6、服務(wù)創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)：
4、服務(wù)既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。房地產(chǎn)營銷的主旋律和發(fā)展趨勢樹立以人為本思想，處處體現(xiàn)對人的關(guān)懷更加注重市場分析，以分析和研究市場需求為營銷重點主動尋找、發(fā)現(xiàn)市場機遇努力完善售后服務(wù)全過程營銷策劃與整合營銷躍上前臺房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則差異化原則一個具有獨特價值的項目一定只針對某一或某幾客戶群價值感原則項目亮點、優(yōu)勢是項目獨特價值，也是項目競爭優(yōu)勢，房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷是圍繞著項目、產(chǎn)品價值展開的消費體驗原則客戶對產(chǎn)品的體驗越豐富、越生動，越能激發(fā)客戶購買欲未來感原則房地產(chǎn)是一個面向未來的產(chǎn)品，可能
5、是客戶一生的歸屬，產(chǎn)品未來感越強，越能獲得客戶好感房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的構(gòu)成房地產(chǎn)營銷思維/理念創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷推廣模式創(chuàng)新目錄新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃與推廣的特點房地產(chǎn)項目市場研究與策略分析項目策劃與營銷策略項目營銷策略計劃與整合房地產(chǎn)銷售策略與項目包裝前期分析部分：宏觀中觀與微觀的關(guān)鍵點周邊環(huán)境與開發(fā)條件–項目適合性目標客戶–產(chǎn)品創(chuàng)新性……宏觀市場分析中觀市場分析微觀市場分析政策、經(jīng)濟、規(guī)劃影響–項目可塑性市場走勢–項目發(fā)展性區(qū)域供應(yīng)與需求–項目競爭性宏觀研究工具、方法與關(guān)鍵指標宏觀經(jīng)濟政策金融貨幣政策稅收財政政策土地
6、供給政策房地產(chǎn)開發(fā)政策房企動態(tài)走向城市動態(tài)信息城市、區(qū)域、版塊研究的關(guān)鍵指標政治經(jīng)濟現(xiàn)狀自然文化環(huán)境區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)人口結(jié)構(gòu)與數(shù)量居民收入與消費區(qū)域商貿(mào)氛圍城市（區(qū)域）房地產(chǎn)供求信息地塊主要數(shù)據(jù)研究地塊的主要技術(shù)資料與指標目標地塊所處區(qū)域概況地塊配套信息地塊配套信息地塊周邊自然與文化景觀信息競爭環(huán)境分析政策環(huán)境分析政策、金融等宏觀政策是否調(diào)整，調(diào)整后對項目的去化速度，銷售策略等的影響有多少直接競爭分析項目周邊的直接競爭，對項目各類銷售策略和政策制定的影響力最大；研究競爭關(guān)系應(yīng)該是動態(tài)的研究和分析間接競爭分析凡是影響到項目的價格、去化速度和質(zhì)量的競爭
7、關(guān)系都可以看到間接競爭關(guān)系；有時間接競爭關(guān)系也會對項目銷售造成較大影響競爭環(huán)境分析消費者議價分析消費者的議價能力與行業(yè)政策、大環(huán)境、其它投資市場紅火還有消費者的能力，以及市場飽合度有關(guān)替力者分析可能會出現(xiàn)的替代產(chǎn)品或服務(wù)潛在競爭分析潛在競爭有多少，什么時間出現(xiàn)，以何種方式出現(xiàn)，出現(xiàn)后的對項目的影響力有多少競爭格局分析競爭對手數(shù)量競爭對手與項目競爭關(guān)系度競爭對手與項目競爭關(guān)系度消費者競爭能力競爭對手基本情況研究競爭對手項目特點研究競爭對手產(chǎn)品特點研究競爭對手營銷策略研究競爭對手研究競爭對手推盤方案研究競爭對手銷售情況研究競爭對手傳播策略研究競爭環(huán)境調(diào)
8、研分析周邊樓盤情況樓盤名稱開發(fā)商規(guī)劃用途樓盤位置企劃銷售物業(yè)管理占地面積建筑面積規(guī)劃戶數(shù)綠化率容積率物業(yè)費建筑設(shè)計景觀設(shè)計
