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《講師李豪項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷推廣學(xué)員版.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、美的地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷推廣講師：李豪2013年8月8日目錄新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與推廣的特點(diǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究與策略分析項(xiàng)目策劃與營(yíng)銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略計(jì)劃與整合房地產(chǎn)銷售策略與項(xiàng)目包裝成交客戶心理有剛性的置業(yè)或改善需求不想錯(cuò)過(guò)合適地段、合適產(chǎn)品認(rèn)為調(diào)控期是不排號(hào)可挑房時(shí)期，價(jià)格可承受，怕等擔(dān)心錯(cuò)過(guò)賣房時(shí)機(jī)經(jīng)歷過(guò)調(diào)控，房?jī)r(jià)長(zhǎng)期看漲不想錯(cuò)過(guò)好地段、好產(chǎn)品明確自己的需求，合適就買有較迫切改善需求（剛性）有充足現(xiàn)金，支付力較高非剛性需求改善客戶（不著急買）支付力有限的多次改善客戶（支付力受限，買不起）投資客戶（房?jī)r(jià)不漲，房源消化慢，沒有投資動(dòng)力）
2、現(xiàn)在的市場(chǎng)消失的市場(chǎng)首次置業(yè)首次改善1再次改善2高端3新政后，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化——一個(gè)中間被咬掉的金字塔狀新形勢(shì)之下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的挑戰(zhàn)銷售難度加大中高端項(xiàng)目數(shù)量減少客戶數(shù)量急劇減少銷售周期變長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)性突顯營(yíng)銷實(shí)力需求提升房地產(chǎn)營(yíng)銷全過(guò)程管理市場(chǎng)研究土地拓展可性分析項(xiàng)目定位策劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)傳播推廣開盤銷售交房服務(wù)房地產(chǎn)營(yíng)銷變革與創(chuàng)新轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念從4PS（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place和促銷Promotion）到4CS（顧客需要和欲望Customerneedsandwants、對(duì)顧客的成本Costtothecustome
3、r、便利Convenience和溝通Communication）構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新體系1、意識(shí)創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)：注重文化理念，營(yíng)造環(huán)境氛圍2、組織創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的源泉：大量實(shí)踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的營(yíng)銷創(chuàng)新是比較有效的3、產(chǎn)品創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型房地產(chǎn)營(yíng)銷變革與創(chuàng)新構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新體系4、手段創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷四種主要工具的運(yùn)用：廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳和人員推銷5、金融創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的保障：6、服務(wù)創(chuàng)新--房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的延續(xù)：
4、服務(wù)既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。房地產(chǎn)營(yíng)銷的主旋律和發(fā)展趨勢(shì)樹立以人為本思想，處處體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷更加注重市場(chǎng)分析，以分析和研究市場(chǎng)需求為營(yíng)銷重點(diǎn)主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇努力完善售后服務(wù)全過(guò)程營(yíng)銷策劃與整合營(yíng)銷躍上前臺(tái)房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷基本原則差異化原則一個(gè)具有獨(dú)特價(jià)值的項(xiàng)目一定只針對(duì)某一或某幾客戶群價(jià)值感原則項(xiàng)目亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，也是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷是圍繞著項(xiàng)目、產(chǎn)品價(jià)值展開的消費(fèi)體驗(yàn)原則客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)越豐富、越生動(dòng)，越能激發(fā)客戶購(gòu)買欲未來(lái)感原則房地產(chǎn)是一個(gè)面向未來(lái)的產(chǎn)品，可能
5、是客戶一生的歸屬，產(chǎn)品未來(lái)感越強(qiáng)，越能獲得客戶好感房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷的構(gòu)成房地產(chǎn)營(yíng)銷思維/理念創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣模式創(chuàng)新目錄新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與推廣的特點(diǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究與策略分析項(xiàng)目策劃與營(yíng)銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略計(jì)劃與整合房地產(chǎn)銷售策略與項(xiàng)目包裝前期分析部分：宏觀中觀與微觀的關(guān)鍵點(diǎn)周邊環(huán)境與開發(fā)條件–項(xiàng)目適合性目標(biāo)客戶–產(chǎn)品創(chuàng)新性……宏觀市場(chǎng)分析中觀市場(chǎng)分析微觀市場(chǎng)分析政策、經(jīng)濟(jì)、規(guī)劃影響–項(xiàng)目可塑性市場(chǎng)走勢(shì)–項(xiàng)目發(fā)展性區(qū)域供應(yīng)與需求–項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性宏觀研究工具、方法與關(guān)鍵指標(biāo)宏觀經(jīng)濟(jì)政策金融貨幣政策稅收財(cái)政政策土地
6、供給政策房地產(chǎn)開發(fā)政策房企動(dòng)態(tài)走向城市動(dòng)態(tài)信息城市、區(qū)域、版塊研究的關(guān)鍵指標(biāo)政治經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀自然文化環(huán)境區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)人口結(jié)構(gòu)與數(shù)量居民收入與消費(fèi)區(qū)域商貿(mào)氛圍城市（區(qū)域）房地產(chǎn)供求信息地塊主要數(shù)據(jù)研究地塊的主要技術(shù)資料與指標(biāo)目標(biāo)地塊所處區(qū)域概況地塊配套信息地塊配套信息地塊周邊自然與文化景觀信息競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析政策環(huán)境分析政策、金融等宏觀政策是否調(diào)整，調(diào)整后對(duì)項(xiàng)目的去化速度，銷售策略等的影響有多少直接競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目周邊的直接競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)項(xiàng)目各類銷售策略和政策制定的影響力最大；研究競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的研究和分析間接競(jìng)爭(zhēng)分析凡是影響到項(xiàng)目的價(jià)格、去化速度和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)
7、關(guān)系都可以看到間接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；有時(shí)間接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也會(huì)對(duì)項(xiàng)目銷售造成較大影響競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析消費(fèi)者議價(jià)分析消費(fèi)者的議價(jià)能力與行業(yè)政策、大環(huán)境、其它投資市場(chǎng)紅火還有消費(fèi)者的能力，以及市場(chǎng)飽合度有關(guān)替力者分析可能會(huì)出現(xiàn)的替代產(chǎn)品或服務(wù)潛在競(jìng)爭(zhēng)分析潛在競(jìng)爭(zhēng)有多少，什么時(shí)間出現(xiàn)，以何種方式出現(xiàn)，出現(xiàn)后的對(duì)項(xiàng)目的影響力有多少競(jìng)爭(zhēng)格局分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系度消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目特點(diǎn)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推盤方案研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳播策略研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)
8、研分析周邊樓盤情況樓盤名稱開發(fā)商規(guī)劃用途樓盤位置企劃銷售物業(yè)管理占地面積建筑面積規(guī)劃戶數(shù)綠化率容積率物業(yè)費(fèi)建筑設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì)
