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《分銷渠道結(jié)構(gòu)與選擇.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、分銷渠道策略第八章第八章分銷渠道策略在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者和消費者之間在時間、地點、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等多方面存在著差異和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適當?shù)臅r間、地點，以適當?shù)膬r格供應(yīng)給廣大的消費者或用戶，從而克服生產(chǎn)者與消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。第八章分銷渠道策略第八章分銷渠道策略分銷渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道，是連結(jié)生產(chǎn)和消費之間的“橋梁”和“紐帶”。渠道的起點是生產(chǎn)者終點是消費者或用
2、戶中間環(huán)節(jié)是中間商第一節(jié)分銷渠道作用1、中間商的介入減少了交易次數(shù)，節(jié)約了社會總勞動時間，這是中間商最重要的貢獻。制造商甲制造商乙制造商丙用戶A用戶B用戶C用戶D第一節(jié)分銷渠道作用制造商甲制造商乙制造商丙用戶A用戶B用戶C用戶D中間商第一節(jié)分銷渠道作用2、在功能上，中間商分擔了制造企業(yè)的市場營銷職能；又充當了消費者的購買代理。解決了企業(yè)常年生產(chǎn)和消費者季節(jié)購買的矛盾；解決了企業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和消費者多樣化需求的矛盾。3、中間商大多由從事市場營銷職能的專業(yè)人員組成，掌握營銷技巧，富有實踐經(jīng)驗。4、中間商為企業(yè)節(jié)省資金
3、投入。5、中間商幫助生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場。構(gòu)成：MarketingChannels營銷渠道SalesChannels銷售渠道DeliveryChannels送貨渠道ServiceChannels服務(wù)渠道（信息）（實體）（人員）第二節(jié)中間商類型1、經(jīng)銷商：指從事商品流通業(yè)務(wù)并擁有商品所有權(quán)的中間商。他們根據(jù)市場要求，向生產(chǎn)企業(yè)購買商品，取得商品的所有權(quán)，然后組織銷售，將商品傳遞到消費領(lǐng)域，是分銷渠道中最主要的中間商。2、代理商：是接受生產(chǎn)者委托從事銷售業(yè)務(wù)但不擁有商品所有權(quán)的中間商。第二節(jié)中間商類型經(jīng)銷商代理商所有權(quán)
4、擁有沒有合同買賣合同代理合同利潤購銷差價傭金經(jīng)銷商與代理商之間的主要區(qū)別第二節(jié)中間商類型3、批發(fā)商：是從事大批量購銷業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，不直接同最終消費者發(fā)生購銷關(guān)系。批發(fā)商主要包括完全職能批發(fā)商和有限職能批發(fā)商。4、零售商：是專門為最終消費者服務(wù)的中間商，其服務(wù)形式多種多樣，包括專業(yè)商店、百貨公司、購物中心、超級市場、便利店、連鎖店、倉儲式商店、折扣商店、無店鋪零售等。第三節(jié)分銷渠道結(jié)構(gòu)1、消費品分銷渠道：第三節(jié)分銷渠道結(jié)構(gòu)2、生產(chǎn)資料分銷渠道：第三節(jié)分銷渠道結(jié)構(gòu)3、直接渠道與間接渠道直接渠道：指在產(chǎn)品分銷過程中
5、不經(jīng)過批發(fā)或零售等中間環(huán)節(jié)，而直接向最終消費者或用戶銷售產(chǎn)品。直接渠道主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品。間接渠道：指生產(chǎn)企業(yè)利用中間商而不是自己銷售產(chǎn)品。其根據(jù)所含中間商的類型多少又分為一層渠道、二層渠道、三層渠道等。第三節(jié)分銷渠道結(jié)構(gòu)4、長渠道與短渠道長渠道略：分銷過程中經(jīng)過兩個或以上的中間環(huán)節(jié)。短渠道：企業(yè)僅用一個中間環(huán)節(jié)或直接銷售產(chǎn)品。5、寬渠道與窄渠道寬渠道：企業(yè)在分銷過程中使用的同類中間商較多，分銷面較廣。窄渠道：企業(yè)分銷過程中使用同類中間商很少，分銷面狹窄，甚至一個地區(qū)只由一個中間商獨家銷售。注意渠道的長短和寬
6、窄可口可樂在臺灣最近幾年以來，可口可樂不論是在營銷運作上，還是在銷售業(yè)績上均連創(chuàng)佳績，成為臺灣業(yè)界矚目的焦點。該公司嚴密如蜘蛛網(wǎng)的銷售渠道在市場上的努力耕耘，再加上渠道經(jīng)理在各處點火配合，則是這項戰(zhàn)果的幕后功臣?？煽诳蓸吩阡N售運作上秉持3A哲學：讓消費者買得到(Availability),買得起(Affordability),買得樂(Acceptability)?？煽诳蓸吩谂_灣可口可樂的目標是要使消費者在任何地方都可買到可口可樂。該公司的信念是有人的地方就會產(chǎn)生“口渴”．因而會對飲料產(chǎn)生購買欲。如能提供最便利的
7、購買方式就能真正占有市場。在隨處可得（availability）的最高原則指導下,可口可樂的業(yè)務(wù)系統(tǒng)以臺中為界線，劃分為南北兩個利潤中心。各由一名總經(jīng)理坐鎮(zhèn)指揮。全省則設(shè)置四個區(qū)域經(jīng)理．配置15個營業(yè)所．400多名營業(yè)員,在各地積極展開業(yè)務(wù)推廣?？煽诳蓸吩谂_灣由于預售制度順利推展與配送制度改良，使得可口可樂在全省布下極為嚴密的銷售網(wǎng)，零售據(jù)點達7萬個，預計將要擴增至10萬個，并在3年之內(nèi)將市場占有率從目前的33%提升至50%以上?？煽诳蓸吩谇肋\作上的另一項利器就是營銷部下屬的6位渠道經(jīng)理(按渠道性質(zhì)劃分職責,
8、而非以地區(qū)區(qū)別),以便讓營銷策略能夠落實到各個重要渠道上，并讓“整天在外面跑來跑去”的業(yè)務(wù)人員背后有幾個冷靜的頭腦幫忙構(gòu)想策略配合?？煽诳蓸吩谂_灣可口可樂在臺灣這些渠道經(jīng)理分別負責:速食店與餐廳:麥當勞、達美樂年輕人市場:舞廳、運動場、MTV、電影院工作場所:醫(yī)院、辦公大樓、證券商、工廠交通市場:加油站、火車站、航空站等交通據(jù)點家庭市場:便利店、超市休閑市場:游樂場、海灘、游泳池第四節(jié)
