銀行“銀保通”營(yíng)銷方案.ppt

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1、銀行“銀保通”營(yíng)銷方案保險(xiǎn)公司北京分公司銀行保險(xiǎn)部企劃室營(yíng)銷總思路以“銀保通”柜面出單系統(tǒng)為鍥入點(diǎn)，基于招行客戶特征及運(yùn)營(yíng)平臺(tái)（理財(cái)顧問(wèn)、電話銀行和網(wǎng)上銀行），逐步開(kāi)發(fā)直郵、電話營(yíng)銷、網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷等新型銀保銷售模式，建立全方位的保險(xiǎn)銷售渠道，并與北京招行建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。營(yíng)銷指導(dǎo)原則以期繳產(chǎn)品為主，躉繳產(chǎn)品為輔以世紀(jì)棟梁為主，千禧紅為輔備注：招行客戶基本特征決定了以上原則-年輕、理性，歡迎新事物-比較富裕，家庭事業(yè)趨于穩(wěn)定，開(kāi)始考慮儲(chǔ)蓄和孩子的教育費(fèi)用-投資意識(shí)較強(qiáng)，大額閑錢(qián)不多

2、，而且投資渠道多元化，習(xí)慣貸款消費(fèi)2002年總目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2002年5月底確保已簽協(xié)議的9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部開(kāi)通“銀保通”，力爭(zhēng)2002年底開(kāi)通招行北京所有20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)600萬(wàn)期繳件數(shù)占比年度達(dá)到50%首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)目標(biāo)測(cè)算依據(jù)–600萬(wàn)以每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月度客戶數(shù)量15人計(jì)算，則年度客戶總量=15x9x12=1620人躉交、年交、月交占比分別為：30%，35%，35%最好情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、10000元、1000元躉交：15000/8×1620×30%=91.125萬(wàn)年交：10000×

3、1620×35%=567萬(wàn)月交：1000×1620×35%×12=680.4萬(wàn)共計(jì)：1338.525萬(wàn)最差情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、1000元、100元躉交：15000/8×1620×30%=91.125萬(wàn)年交：1000×1620×35%=56.7萬(wàn)月交：100×1620×35%x12=68.4萬(wàn)共計(jì)：216.225萬(wàn)平均值：(1338.525+216.225)/2=777.375萬(wàn)考慮到新渠道的不穩(wěn)定因素，因此將目標(biāo)定為：600萬(wàn)營(yíng)銷方案發(fā)展階段擴(kuò)張階段啟動(dòng)階段4月5~7月8~12

4、月啟動(dòng)階段營(yíng)銷計(jì)劃（一）階段目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：3客戶數(shù)：60期繳份額：50%首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)：15萬(wàn)客戶關(guān)系建立培訓(xùn)系統(tǒng)磨合以月度客戶總量60人計(jì)算躉交、年交、月交占比分別為：30%，35%，35%最好情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、5000元、500元躉交：15000/8×60×30%=5.625萬(wàn)年交：5000×60×35%=10.5萬(wàn)月交：500×60×35%×12=12.6萬(wàn)共計(jì)：28.725萬(wàn)最差情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、1000元、100元躉交：15000/8×60×

5、30%=5.625萬(wàn)年交：1000×60×35%=2.1萬(wàn)月交：100×60×35%x12=2.52萬(wàn)共計(jì)：10.245萬(wàn)平均值：(28.725+10.245)/2=19.845萬(wàn)考慮到新渠道的不穩(wěn)定因素，因此將目標(biāo)定為：15萬(wàn)啟動(dòng)階段首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)目標(biāo)測(cè)算依據(jù)–15萬(wàn)啟動(dòng)階段營(yíng)銷計(jì)劃（二）客戶關(guān)系高中層：領(lǐng)導(dǎo)互訪（總行、分行、重點(diǎn)支行），溝通合作目標(biāo)中基層：4月中旬客戶經(jīng)理講座-人壽保險(xiǎn)知識(shí)-銀保發(fā)展日常培訓(xùn)/溝通客戶特征分析與招行合作進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查活動(dòng)近而收集客戶資料進(jìn)行客戶特征分析銷售流程啟動(dòng)階

6、段營(yíng)銷計(jì)劃（三）引導(dǎo)話術(shù)有無(wú)小孩世梁（年）成交千禧紅C千禧紅B世梁（躉）千禧紅A成交成交YYYNNNN啟動(dòng)階段營(yíng)銷計(jì)劃（四）產(chǎn)品、系統(tǒng)培訓(xùn)以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)為主渠道經(jīng)理定位產(chǎn)品銷售及技術(shù)支持，營(yíng)銷策劃及執(zhí)行組織培訓(xùn)，客戶關(guān)系建立及維護(hù)促銷策劃及宣傳試點(diǎn)促銷案（附件一）售后服務(wù)對(duì)每個(gè)客戶在3日內(nèi)進(jìn)行電話回訪擴(kuò)張階段(5~7月）營(yíng)銷計(jì)劃階段目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：9期繳份額：60%首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)：240萬(wàn)宣傳方案舉行協(xié)議簽屬儀式，召開(kāi)聯(lián)合新聞發(fā)布會(huì)培訓(xùn)方案分重點(diǎn)；分支行；分階段進(jìn)行集中或分散培訓(xùn)擴(kuò)張階段(5~7月）營(yíng)銷計(jì)劃(二）

7、銷售激勵(lì)方案招行允許對(duì)一線員工直接激勵(lì)，則采用原激勵(lì)方案（見(jiàn)附件二）。招行不允許對(duì)一線員工直接激勵(lì)則：完成一定首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)定額（待定）-高中層：組織參加名校MBA短訓(xùn)班或行業(yè)高級(jí)研討班。-中基層：完成一定首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)定額組織外出旅游及培訓(xùn)。新銷售模式著手網(wǎng)上保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)，開(kāi)展直郵廣告進(jìn)行招行CallCenter培訓(xùn)，將保險(xiǎn)咨詢納入其職能。發(fā)展階段(8~12月）營(yíng)銷計(jì)劃階段目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：20期繳份額：60%首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)：450萬(wàn)新銷售模式嘗試進(jìn)行電話營(yíng)銷、網(wǎng)上投保、直郵保險(xiǎn)等多元化銷售模式。所需支持李總等銀保部

8、經(jīng)理層對(duì)招行高層進(jìn)行拜訪，溝通合作目標(biāo)，使合作順利進(jìn)行，保證渠道關(guān)系的穩(wěn)故、暢通；解決打印機(jī)配置問(wèn)題，請(qǐng)總公司及分公司電腦部解決招行打印機(jī)的驅(qū)動(dòng)程序問(wèn)題，并提供后期技術(shù)支持；跟據(jù)銷售業(yè)績(jī)，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃及渠道經(jīng)理提供相應(yīng)的費(fèi)用支持，如：為渠道經(jīng)理配置手提電腦、手機(jī)及交通費(fèi)用補(bǔ)貼?！般y保通”柜面電子出單系統(tǒng)試運(yùn)行期間促銷方案（內(nèi)部）活動(dòng)時(shí)間：2002年4月8日——2002年5月8日促銷地點(diǎn)：招商銀行北京分行營(yíng)業(yè)部、亞運(yùn)村支行、長(zhǎng)安街支行。促銷內(nèi)容