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1、銀行“銀保通”營銷方案保險公司北京分公司銀行保險部企劃室營銷總思路以“銀保通”柜面出單系統(tǒng)為鍥入點，基于招行客戶特征及運營平臺（理財顧問、電話銀行和網(wǎng)上銀行），逐步開發(fā)直郵、電話營銷、網(wǎng)上保險營銷等新型銀保銷售模式，建立全方位的保險銷售渠道，并與北京招行建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)雙贏。營銷指導原則以期繳產(chǎn)品為主，躉繳產(chǎn)品為輔以世紀棟梁為主，千禧紅為輔備注：招行客戶基本特征決定了以上原則-年輕、理性，歡迎新事物-比較富裕，家庭事業(yè)趨于穩(wěn)定，開始考慮儲蓄和孩子的教育費用-投資意識較強，大額閑錢不多
2、，而且投資渠道多元化，習慣貸款消費2002年總目標網(wǎng)點數(shù)2002年5月底確保已簽協(xié)議的9個網(wǎng)點全部開通“銀保通”，力爭2002年底開通招行北京所有20個網(wǎng)點首期標準保費600萬期繳件數(shù)占比年度達到50%首期標準保費目標測算依據(jù)–600萬以每個網(wǎng)點月度客戶數(shù)量15人計算，則年度客戶總量=15x9x12=1620人躉交、年交、月交占比分別為：30%，35%，35%最好情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、10000元、1000元躉交：15000/8×1620×30%=91.125萬年交：10000×
3、1620×35%=567萬月交：1000×1620×35%×12=680.4萬共計：1338.525萬最差情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、1000元、100元躉交：15000/8×1620×30%=91.125萬年交：1000×1620×35%=56.7萬月交：100×1620×35%x12=68.4萬共計：216.225萬平均值：(1338.525+216.225)/2=777.375萬考慮到新渠道的不穩(wěn)定因素，因此將目標定為：600萬營銷方案發(fā)展階段擴張階段啟動階段4月5~7月8~12
4、月啟動階段營銷計劃（一）階段目標網(wǎng)點數(shù)：3客戶數(shù)：60期繳份額：50%首期標準保費：15萬客戶關系建立培訓系統(tǒng)磨合以月度客戶總量60人計算躉交、年交、月交占比分別為：30%，35%，35%最好情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、5000元、500元躉交：15000/8×60×30%=5.625萬年交：5000×60×35%=10.5萬月交：500×60×35%×12=12.6萬共計：28.725萬最差情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、1000元、100元躉交：15000/8×60×
5、30%=5.625萬年交：1000×60×35%=2.1萬月交：100×60×35%x12=2.52萬共計：10.245萬平均值：(28.725+10.245)/2=19.845萬考慮到新渠道的不穩(wěn)定因素，因此將目標定為：15萬啟動階段首期標準保費目標測算依據(jù)–15萬啟動階段營銷計劃（二）客戶關系高中層：領導互訪（總行、分行、重點支行），溝通合作目標中基層：4月中旬客戶經(jīng)理講座-人壽保險知識-銀保發(fā)展日常培訓/溝通客戶特征分析與招行合作進行客戶滿意度調查活動近而收集客戶資料進行客戶特征分析銷售流程啟動階
6、段營銷計劃（三）引導話術有無小孩世梁（年）成交千禧紅C千禧紅B世梁（躉）千禧紅A成交成交YYYNNNN啟動階段營銷計劃（四）產(chǎn)品、系統(tǒng)培訓以現(xiàn)場指導為主渠道經(jīng)理定位產(chǎn)品銷售及技術支持，營銷策劃及執(zhí)行組織培訓，客戶關系建立及維護促銷策劃及宣傳試點促銷案（附件一）售后服務對每個客戶在3日內進行電話回訪擴張階段(5~7月）營銷計劃階段目標網(wǎng)點數(shù)：9期繳份額：60%首期標準保費：240萬宣傳方案舉行協(xié)議簽屬儀式，召開聯(lián)合新聞發(fā)布會培訓方案分重點；分支行；分階段進行集中或分散培訓擴張階段(5~7月）營銷計劃(二）
7、銷售激勵方案招行允許對一線員工直接激勵，則采用原激勵方案（見附件二）。招行不允許對一線員工直接激勵則：完成一定首期標準保費定額（待定）-高中層：組織參加名校MBA短訓班或行業(yè)高級研討班。-中基層：完成一定首期標準保費定額組織外出旅游及培訓。新銷售模式著手網(wǎng)上保險開發(fā)，開展直郵廣告進行招行CallCenter培訓，將保險咨詢納入其職能。發(fā)展階段(8~12月）營銷計劃階段目標網(wǎng)點數(shù)：20期繳份額：60%首期標準保費：450萬新銷售模式嘗試進行電話營銷、網(wǎng)上投保、直郵保險等多元化銷售模式。所需支持李總等銀保部
8、經(jīng)理層對招行高層進行拜訪，溝通合作目標，使合作順利進行，保證渠道關系的穩(wěn)故、暢通；解決打印機配置問題，請總公司及分公司電腦部解決招行打印機的驅動程序問題，并提供后期技術支持；跟據(jù)銷售業(yè)績，對營銷計劃及渠道經(jīng)理提供相應的費用支持，如：為渠道經(jīng)理配置手提電腦、手機及交通費用補貼?！般y保通”柜面電子出單系統(tǒng)試運行期間促銷方案（內部）活動時間：2002年4月8日——2002年5月8日促銷地點：招商銀行北京分行營業(yè)部、亞運村支行、長安街支行。促銷內容
