三線城市營(yíng)銷總結(jié).docx

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1、營(yíng)銷總結(jié)：1、項(xiàng)目為啟動(dòng)前如何蓄客？——找客戶????????????2、三線城市項(xiàng)目如何造勢(shì)?——找渠道????????????3、如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破?——價(jià)格引導(dǎo)????????????4、三線城市開盤要點(diǎn)！——ImportantQ1:項(xiàng)目未啟動(dòng)前如何蓄客?——找客戶主策略：活動(dòng)造勢(shì)，優(yōu)惠+互動(dòng)途徑一：武商量販外展——項(xiàng)目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會(huì)活動(dòng)蓄客造勢(shì)——擴(kuò)大知名度和影響力途徑三：人居調(diào)查活動(dòng)有獎(jiǎng)互動(dòng)——結(jié)合媒體互動(dòng)，增加來(lái)訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動(dòng)及升級(jí)——穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引

2、新客戶三線城市前期蓄客總結(jié)：多活動(dòng)，啟勢(shì)宣傳！?多互動(dòng)，聚集人氣！?多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！Q2:三線城市項(xiàng)目如何造勢(shì)?——找渠道主策略一：短時(shí)間內(nèi)多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點(diǎn)：由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習(xí)慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對(duì)項(xiàng)目定位，選擇合適的媒體資源對(duì)項(xiàng)目有效宣傳非常重要。三線城市主流媒體選擇：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣告、戶外廣告、報(bào)紙廣告及本人；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對(duì)周邊縣市進(jìn)城購(gòu)房客戶效果較好。主策略二：活

3、動(dòng)營(yíng)銷，搞陣勢(shì)三線城市活動(dòng)宣傳三線城市客戶的購(gòu)房心理及關(guān)注點(diǎn)與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對(duì)直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對(duì)禮品贈(zèng)送及優(yōu)惠活動(dòng)非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個(gè)好的活動(dòng)策劃對(duì)項(xiàng)目的宣傳效果非常理想?；顒?dòng)分類：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與外場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：1、周末暖場(chǎng)活動(dòng)??????????2、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)獎(jiǎng)活動(dòng)??????????3、禮品贈(zèng)送活動(dòng)??????????4、綠卡及綠卡升級(jí)活動(dòng)外場(chǎng)活動(dòng)：1、電影節(jié)進(jìn)社區(qū)??????????2、武商量販外展??????????3、房展

4、會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主要吸引客戶，設(shè)置獎(jiǎng)品贈(zèng)送，不論大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)就行。外場(chǎng)活動(dòng)主要是促進(jìn)項(xiàng)目宣傳，注重活動(dòng)質(zhì)量活動(dòng)目的1.通過(guò)活動(dòng)為項(xiàng)目帶來(lái)直接的周邊客戶；2.提升項(xiàng)目關(guān)注度；——吸引區(qū)域客戶上門3.聚集人氣，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；4.建立市場(chǎng)影響力；——增強(qiáng)客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢(shì)三線城市宣傳推廣總結(jié)：三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動(dòng)宣傳勝過(guò)一切媒體！媒體投放策略：該出手時(shí)就出手，針對(duì)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，短期集中轟炸！活動(dòng)宣傳要點(diǎn)：少而精，做大，做好，不求活動(dòng)次數(shù)多，但要一鳴驚人！Q3:

5、如何實(shí)現(xiàn)片區(qū)價(jià)格突破?——找賣點(diǎn)？如何提升客戶心理價(jià)值預(yù)期？1.通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)講解及對(duì)比；2.結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，未來(lái)升值潛力大；——銷售人員不斷灌輸3.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)材展示，品質(zhì)決定價(jià)格；4.現(xiàn)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造，高端品質(zhì)樓盤形象；——現(xiàn)場(chǎng)展示及氛圍營(yíng)造強(qiáng)調(diào)：片區(qū)標(biāo)桿，舍我其誰(shuí)！價(jià)格突破總結(jié)：項(xiàng)目開盤現(xiàn)狀：開盤前無(wú)樣板房，無(wú)景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。如何教育客戶：無(wú)實(shí)景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對(duì)高端項(xiàng)目！尋求價(jià)格支撐：現(xiàn)場(chǎng)包裝展示+實(shí)材展示+實(shí)力展示+未來(lái)規(guī)劃實(shí)景展示Q4:三線城市開盤

6、要點(diǎn)！——抓關(guān)鍵！要點(diǎn)之一：盤客，算價(jià)，預(yù)銷控1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過(guò)程，對(duì)客戶進(jìn)行意向分類。2.提前做好預(yù)銷控：提前將客戶進(jìn)行分流，對(duì)號(hào)入座。3.對(duì)客戶進(jìn)行算價(jià)：算價(jià)算總價(jià)，不算單價(jià)（視實(shí)際情況而定），單價(jià)為總價(jià)減優(yōu)惠后除建筑面積加贈(zèng)送面積，算價(jià)過(guò)程中總價(jià)應(yīng)適當(dāng)高于開盤當(dāng)天價(jià)格，有利于客戶開盤當(dāng)天順利解籌。要點(diǎn)之二：開盤氛圍的營(yíng)造1.開盤現(xiàn)場(chǎng)包裝——開盤現(xiàn)場(chǎng)包裝能直接營(yíng)造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目——開盤現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎(jiǎng)活動(dòng)——通過(guò)大獎(jiǎng)能夠

7、吸引已成交客戶停留現(xiàn)場(chǎng)，保證現(xiàn)場(chǎng)人氣4.客戶提前排隊(duì)——客戶提前排隊(duì)有利于開盤當(dāng)天順利解籌和制造搶銷氛圍要點(diǎn)之三：開盤選房流程細(xì)節(jié)注意1.內(nèi)外場(chǎng)叫號(hào)分批次讓客戶進(jìn)入選房等待區(qū)排隊(duì)等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動(dòng)線順暢選房流程動(dòng)線盡量按照一條動(dòng)線，有利于客戶在較短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)選房流程。3.及時(shí)貼控及時(shí)貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進(jìn)客戶果斷選房。4.問(wèn)題客戶處理單獨(dú)處理問(wèn)題客戶，保持選房流程的正常進(jìn)行。5.選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖選房區(qū)放置項(xiàng)目平面圖，有利于客戶確認(rèn)所選

8、房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結(jié)論回顧：1、前期蓄客要點(diǎn)??多活動(dòng)、多互動(dòng)、多優(yōu)惠2、項(xiàng)目造勢(shì)要點(diǎn)??推廣+活動(dòng)，集中投放，少而精，做大，做好3、價(jià)格突破要點(diǎn)??全方位高端展示+強(qiáng)勢(shì)灌輸教育4、成功開盤要點(diǎn)??氛圍營(yíng)造+細(xì)節(jié)把握