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1、營銷總結(jié)：1、項目為啟動前如何蓄客？——找客戶????????????2、三線城市項目如何造勢?——找渠道????????????3、如何實現(xiàn)片區(qū)價格突破?——價格引導????????????4、三線城市開盤要點！——ImportantQ1:項目未啟動前如何蓄客?——找客戶主策略：活動造勢，優(yōu)惠+互動途徑一：武商量販外展——項目附近繁華區(qū)人流集中處途徑二：房展會活動蓄客造勢——擴大知名度和影響力途徑三：人居調(diào)查活動有獎互動——結(jié)合媒體互動，增加來訪途徑四：綠卡優(yōu)惠活動及升級——穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，吸引
2、新客戶三線城市前期蓄客總結(jié)：多活動，啟勢宣傳！?多互動，聚集人氣！?多優(yōu)惠，積累客戶！忽悠，忽悠，繼續(xù)忽悠！Q2:三線城市項目如何造勢?——找渠道主策略一：短時間內(nèi)多渠道聚集投放三線城市廣告宣傳要點：由于三線城市客戶自身素質(zhì)及習慣的限制，部分媒體渠效果道受到一定的限制，針對項目定位，選擇合適的媒體資源對項目有效宣傳非常重要。三線城市主流媒體選擇：經(jīng)過市場實踐證明，媒體宣傳效果較好的途徑分別為電視廣告、戶外廣告、報紙廣告及本人；其中電視廣告覆蓋人群較廣，對周邊縣市進城購房客戶效果較好。主策略二：活
3、動營銷，搞陣勢三線城市活動宣傳三線城市客戶的購房心理及關(guān)注點與一二線城市有一定的區(qū)別，客戶對直接感觀的事物記憶度及接受度較高，客戶對禮品贈送及優(yōu)惠活動非常感興趣，并且三線城市一般較小，信息的傳播較快，一個好的活動策劃對項目的宣傳效果非常理想?；顒臃诸悾含F(xiàn)場活動與外場活動現(xiàn)場活動：1、周末暖場活動??????????2、現(xiàn)場轉(zhuǎn)獎活動??????????3、禮品贈送活動??????????4、綠卡及綠卡升級活動外場活動：1、電影節(jié)進社區(qū)??????????2、武商量販外展??????????3、房展
4、會活動現(xiàn)場活動主要吸引客戶，設(shè)置獎品贈送，不論大獎小獎，有獎就行。外場活動主要是促進項目宣傳，注重活動質(zhì)量活動目的1.通過活動為項目帶來直接的周邊客戶；2.提升項目關(guān)注度；——吸引區(qū)域客戶上門3.聚集人氣，增強客戶對項目的信心；4.建立市場影響力；——增強客戶信心敲鑼打鼓，搞陣勢三線城市宣傳推廣總結(jié)：三線城市有效推廣方式：電視、戶外、短信最為直效！活動宣傳勝過一切媒體！媒體投放策略：該出手時就出手，針對營銷節(jié)點，短期集中轟炸！活動宣傳要點：少而精，做大，做好，不求活動次數(shù)多，但要一鳴驚人！Q3:
5、如何實現(xiàn)片區(qū)價格突破?——找賣點？如何提升客戶心理價值預期？1.通過置業(yè)顧問現(xiàn)場講解及對比；2.結(jié)合市場現(xiàn)狀，未來升值潛力大；——銷售人員不斷灌輸3.現(xiàn)場實材展示，品質(zhì)決定價格；4.現(xiàn)場包裝及氛圍營造，高端品質(zhì)樓盤形象；——現(xiàn)場展示及氛圍營造強調(diào)：片區(qū)標桿，舍我其誰！價格突破總結(jié)：項目開盤現(xiàn)狀：開盤前無樣板房，無景觀示范區(qū)，在售樓棟9層在建中。如何教育客戶：無實景展示，就靠嘴皮，一次，兩次，三次，我們絕對高端項目！尋求價格支撐：現(xiàn)場包裝展示+實材展示+實力展示+未來規(guī)劃實景展示Q4:三線城市開盤
6、要點！——抓關(guān)鍵！要點之一：盤客，算價，預銷控1.客戶意向程度梳理：根據(jù)盤客過程，對客戶進行意向分類。2.提前做好預銷控：提前將客戶進行分流，對號入座。3.對客戶進行算價：算價算總價，不算單價（視實際情況而定），單價為總價減優(yōu)惠后除建筑面積加贈送面積，算價過程中總價應(yīng)適當高于開盤當天價格，有利于客戶開盤當天順利解籌。要點之二：開盤氛圍的營造1.開盤現(xiàn)場包裝——開盤現(xiàn)場包裝能直接營造熱銷氛圍，促進客戶緊張心理2.開盤現(xiàn)場節(jié)目——開盤現(xiàn)場活動能夠制很好造熱銷氛圍和留住客戶3.抽獎活動——通過大獎能夠
7、吸引已成交客戶停留現(xiàn)場，保證現(xiàn)場人氣4.客戶提前排隊——客戶提前排隊有利于開盤當天順利解籌和制造搶銷氛圍要點之三：開盤選房流程細節(jié)注意1.內(nèi)外場叫號分批次讓客戶進入選房等待區(qū)排隊等候，制造緊張氛圍，選房區(qū)客戶至少保持一組以上。2.選房流程動線順暢選房流程動線盡量按照一條動線，有利于客戶在較短時間內(nèi)完成整個選房流程。3.及時貼控及時貼控有助于制造房源緊張氛圍，促進客戶果斷選房。4.問題客戶處理單獨處理問題客戶，保持選房流程的正常進行。5.選房區(qū)放置項目平面圖選房區(qū)放置項目平面圖，有利于客戶確認所選
8、房源和更換房源。三線城市開盤總結(jié)：氛圍！氛圍！還是氛圍良好氛圍=開盤成功的保證主要結(jié)論回顧：1、前期蓄客要點??多活動、多互動、多優(yōu)惠2、項目造勢要點??推廣+活動，集中投放，少而精，做大，做好3、價格突破要點??全方位高端展示+強勢灌輸教育4、成功開盤要點??氛圍營造+細節(jié)把握
