銷售經(jīng)理管理銷售人員的經(jīng)驗(yàn)之談.doc

《銷售經(jīng)理管理銷售人員的經(jīng)驗(yàn)之談.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、銷售經(jīng)理管理銷售人員的經(jīng)驗(yàn)之談（一）優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是有理想、有抱負(fù)、有能力、經(jīng)驗(yàn)豐富、獨(dú)立工作能力強(qiáng)的行業(yè)精英。身為管理者，如果不了解他們，與他們的理念、價(jià)值觀分歧較大，就可能根本搞不清楚自己需要怎樣的銷售人才，或者招聘不到需要的銷售人才，或者即使招聘到合適的銷售人才，也因?yàn)闆](méi)有用武之地，發(fā)揮不出作用而最終掛印封金，悄然離去。如果國(guó)家足球隊(duì)總是輸球，第一個(gè)要換掉的一定是球隊(duì)的教練。教練要選拔優(yōu)秀的球員組建球隊(duì)，平時(shí)要經(jīng)常的訓(xùn)練，比賽時(shí)要制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，臨場(chǎng)要排兵布陣，指揮若定。哪怕是由于個(gè)別球員狀態(tài)低迷導(dǎo)致球隊(duì)失利，教練也要承擔(dān)用人不當(dāng)?shù)呢?zé)任，為失敗負(fù)全責(zé)。因?yàn)橛袃?yōu)秀的教練

2、，才有優(yōu)秀的球隊(duì)；因?yàn)橛袃?yōu)秀的管理者，才有優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。因此，管理者需要具備基本的管理素質(zhì)，樹(shù)立正確的管理思想，才能管好其他人。銷售人員的常見(jiàn)類型：老油條：特點(diǎn)是忽悠，動(dòng)嘴不動(dòng)手，“做人”不做事。老油條型的銷售人員信息面廣，沒(méi)有他不知道的事情，哪個(gè)公司的老板是誰(shuí)，經(jīng)理是誰(shuí)，哪個(gè)經(jīng)銷商是誰(shuí)，代理什么產(chǎn)品等等，頭頭是道，無(wú)所不知。表面上看他們熟悉行業(yè)、熟悉市場(chǎng)，客戶資源廣泛，其實(shí)都是表面文章，因?yàn)檫@些人平時(shí)少做事，喜歡了解這些消息，但對(duì)這些信息僅僅是“知道”而已，山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空。老油條的工作報(bào)告、總結(jié)全部是流水帳：今天到那里了，明天到那里了，見(jiàn)到什么客戶了，給客戶什么指

3、導(dǎo)了，客戶又答應(yīng)什么時(shí)候回款了，但就是看不到他具體做了什么工作；客戶又反映價(jià)格高了，支持少了，不答應(yīng)什么條件就不回款了，但除了客戶的條件之外，就是沒(méi)有他的市場(chǎng)推廣方法。老油條是典型的“三拍”干部：對(duì)老板、領(lǐng)導(dǎo)上司拍手鼓掌，恭維倍至；平時(shí)主要的工作就是和客戶搞關(guān)系，吃吃飯、打打牌，沒(méi)有原則的給客戶拍胸脯，承諾支持，承諾費(fèi)用，客戶回款以后，生米煮成熟飯，再逼公司答應(yīng)這些要求，如果公司不答應(yīng)，就動(dòng)員經(jīng)銷商向公司施加壓力，最后遺留一大堆難以處理的市場(chǎng)問(wèn)題，拍屁股走人，再換一家工作。業(yè)績(jī)不好時(shí)怪天怪地怪空氣，盡講客觀因素，就是不從自身找原因。如果用一個(gè)字總結(jié)老油條——混。平庸型：特點(diǎn)是出

4、工不出活，工作沒(méi)有方法，業(yè)績(jī)沒(méi)有進(jìn)展，60分萬(wàn)歲。平庸指工作能力不強(qiáng)，這種人沒(méi)有明顯的不足之處，經(jīng)常還頭頂在著名大公司工作過(guò)的光環(huán)，但在管理上常常讓人感到困惑：他們?cè)跁?huì)議上發(fā)言一般不積極，講的內(nèi)容也比較簡(jiǎn)單，隨大流，沒(méi)有具體的方法，但方向也沒(méi)有大錯(cuò)誤；他的思路中規(guī)中距，雖然沒(méi)有建設(shè)性的東西，但也沒(méi)有什么疏漏；該做的工作也都在做，沒(méi)有過(guò)分偷懶，但就是業(yè)績(jī)一直徘徊不前，而且自己從來(lái)也找不出原因到底在哪里？你從他那里了解情況時(shí)，他回答的內(nèi)容都很籠統(tǒng)，找不出重點(diǎn)，理不出頭緒。一般的管理方法如培訓(xùn)、鼓勵(lì)、激勵(lì)、批評(píng)、處罰，對(duì)平庸型的人都沒(méi)有多大用處，你說(shuō)你的—當(dāng)時(shí)虛心接受；我做我的—過(guò)后

5、堅(jiān)決不改。如果用一個(gè)字總結(jié)平庸型的人就是——肉。能干型：思路清楚方法多，積極主動(dòng)業(yè)績(jī)好。能干型的人過(guò)去都有成功的經(jīng)歷，而且這種氣質(zhì)能夠從字里行間，從言談舉止中感覺(jué)得到。他們的工作計(jì)劃，一般都會(huì)按質(zhì)按量完成；他們能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵，切中肯綮，不會(huì)糾纏于細(xì)枝末節(jié)；他們的報(bào)告，指出問(wèn)題與困難，同時(shí)一定會(huì)提出自己的解決方案，這些方案，也一定是切實(shí)可行的；他們不會(huì)亂承諾，說(shuō)到一定做到；他們知道要做什么，也知道該怎么做；遇到挫折時(shí)，他們一定是先檢討自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，明確新的方向與目標(biāo)，而不會(huì)歸罪于他人，歸罪于客觀環(huán)境。能干型的人對(duì)企業(yè)的要求也高，需要公司在個(gè)人待遇、公司文化、工作環(huán)境、職

6、責(zé)權(quán)限、管理服務(wù)等各方面能夠與他們的能力相匹配。管理型：不但自己能干，還能帶領(lǐng)下屬，團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)好。有時(shí)候，我們想提拔能干型的銷售人員到大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)這樣較高的職位，但總是感覺(jué)有不對(duì)勁的地方，那可能就是他在管理方面還有欠缺，善于沖鋒陷陣，卻不會(huì)指揮團(tuán)體作戰(zhàn)。千軍易得，一將難求。優(yōu)秀的管理型人才鳳毛麟角。是不是每個(gè)企業(yè)都需要能干型、管理型的優(yōu)秀人才？不一定！就象沒(méi)有那個(gè)甲A球隊(duì)能聘請(qǐng)到羅納爾迪尼奧，沒(méi)有那個(gè)CBA球隊(duì)能聘請(qǐng)到勒布朗詹姆斯，即使是非常優(yōu)秀的公司，有非常優(yōu)秀的管理，銷售隊(duì)伍也不可能全部是能干型的優(yōu)秀人才。老油條型、平庸型的銷售人員并非一無(wú)是處，油條型可以在短時(shí)期內(nèi)

7、開(kāi)發(fā)新客戶，平庸型雖然業(yè)績(jī)不是很突出但也沒(méi)有大失誤，要求也不高，不會(huì)總想跳槽。只選對(duì)的，不選貴的我們買(mǎi)鞋子的時(shí)候最關(guān)心的是：價(jià)格？款式？材質(zhì)？大??？這些因素都會(huì)考慮，但如果大小不合適，再好看再便宜的鞋子也不會(huì)要。企業(yè)用人，也是這個(gè)道理。一位MBA老師研制了一套“優(yōu)秀銷售人員測(cè)評(píng)工具”，告訴我們?cè)鯓优袛嘁粋€(gè)人是否會(huì)成為優(yōu)秀的員工，如何才能選拔到優(yōu)秀的銷售人員。分以下三個(gè)方面：WillDo—態(tài)度/動(dòng)機(jī)：態(tài)度決定一切，解釋工作績(jī)效的80％。Cando—能力：他是否有必備的技能，解釋工作績(jī)效的30％