售前與項目資料講解.ppt

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1、售前與項目管理售前人員角色的定位低高顧問專業(yè)程度銷售意識強弱專家型售前知識型售前市場型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場面控制語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業(yè)知識積累交流前期準(zhǔn)備項目整體策劃聽眾透析分析個人積淀個人底蘊成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識應(yīng)變能力總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？售前工作的三個層面干系人競爭對手相對優(yōu)劣勢售前項目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項目總結(jié)知識管理交流（2）交流（N）售前準(zhǔn)備信息收集分析聽眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前交流開場場面控制收尾問題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)售前“境

2、界”我們—設(shè)法凸現(xiàn)強調(diào)我們的優(yōu)勢—淡化或以不同角度解釋我們的劣勢競爭對手—設(shè)法淡化或不同角度解釋競爭對手的優(yōu)勢—凸現(xiàn)強調(diào)競爭對手的劣勢目標(biāo)—擊敗競爭對手，贏取銷售項目—為下一次擊敗對手作準(zhǔn)備售前在項目各階段的使命和作用商機判斷需求分析交流（1）商務(wù)談判合同簽訂交流（2）交流（N）項目了解客戶了解公司介紹競爭分析商機判斷行業(yè)趨勢需求引導(dǎo)痛點分析產(chǎn)品分析方案概貌項目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險評審實施交接售前項目整體策劃項目分析商機定位整體競爭策略階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點階段4階段1階段競爭重點交流

3、目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點階段競爭重點交流目的交流對象重點內(nèi)容優(yōu)勢凸現(xiàn)點階段2階段3動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化項目背景分析客戶分析項目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項目干系人分析競爭狀況分析分析項目的全部參與者識別主要競爭對手售前項目整體策劃—項目分析售前項目必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時間表預(yù)算決策人、決策過程競爭關(guān)鍵評估項售前項目SWOT分析方法優(yōu)勢（Strength）機會（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat）商機判斷商機重要程度商機成功的可能性大小商機定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前項目整體策劃—商機定位

4、售前項目整體策劃—整體策略輸入售前項目六大關(guān)鍵信息公司相對競爭優(yōu)劣勢本售前項目的商機定位售前項目整體策略總體競爭策略優(yōu)勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點輸出本項目總體競爭策略售前階段劃分競爭六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶和案例實施價格服務(wù)售前項目整體策劃—競爭策略競爭階段劃分的主要依據(jù)招標(biāo)項目的時間表公司優(yōu)勢展示步驟客戶干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競爭相對狀況各階段競爭重點競爭情報收集與分析階段目標(biāo)實現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個階段競爭目標(biāo)每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標(biāo)售前項目整體策劃—競爭階段欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！售前項目整體策劃

5、—動態(tài)調(diào)整商機再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨立競爭/聯(lián)合競爭積極參與/不積極參與競爭策略調(diào)整競爭六要素調(diào)整重點重新定義競爭階段項目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時要動態(tài)調(diào)整售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析聽眾信息收集1、信息收集講標(biāo)時境時間地點境況前幾次講標(biāo)情況整體策略調(diào)整處于優(yōu)勢時處于劣勢時情況不明時競爭策略調(diào)整目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段售前人員的職責(zé)：宏觀把握整個項目腳踏實地工作客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報）-重點客戶所在行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢項目背景-基礎(chǔ)項目干系人項目競爭策略公司競爭策略……售前信息收

6、集的幾方面2、分析聽眾聽眾的基本情況聽眾知識水平關(guān)鍵人物聽眾立場聽眾的各類需求聽眾對決策的影響力（重點）聽眾可能的疑慮3、售前內(nèi)容準(zhǔn)備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內(nèi)容突出前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說明材料（非常重要！有效?。├汗窘榻B方法講清公司業(yè)務(wù)（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務(wù)選擇有利的部分重點介紹不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價值如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴深入交流需求（你懂）探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂）尋求認(rèn)同感（值得信賴）借鑒成功案

7、例經(jīng)驗（你行）可行性解決方案（你行）項目如何做成功（你替客戶考慮了）例：技術(shù)交流客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素例：技術(shù)交流方法4、售前演練演練重點符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練（重點策略不同、主體內(nèi)容、時間分布）模擬試講5、售前修改定稿準(zhǔn)備材料修改根據(jù)演練情況針