溝通失敗的因素.pdf

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1、溝通失敗的因素一.對(duì)客戶不了解：沒(méi)有溝通不了的人只有不會(huì)溝通的人。對(duì)客戶了解不足，使你的溝通沒(méi)有針對(duì)性找不到客戶的需求，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)效的溝通。二．說(shuō)話太多溝通時(shí)客戶沒(méi)有開(kāi)口的機(jī)會(huì)，真正的溝通高手一定是鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)自己認(rèn)真聽(tīng)。世界上有一個(gè)非常厲害的民族，他們?cè)?jīng)總結(jié)了民族成功的十條秘訣，其中一條就是：與人溝通時(shí)至少用2/3的時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)，這就是猶太民族。三．多聽(tīng)多說(shuō)多聽(tīng)多說(shuō)，指的是多聽(tīng)客戶說(shuō)，并不時(shí)不說(shuō)，而是根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性的說(shuō)，讓你的介紹能滿足對(duì)方的需求。四．直接否定對(duì)方的觀點(diǎn)溝通中難免有對(duì)立的觀點(diǎn)，你要做的就是從對(duì)方的觀點(diǎn)中先找出你可以認(rèn)同的地方，并加以肯定，然后

2、提出你的看法。五.自以為是總是以我為中心，不顧客戶的感受造成客戶的逆反心理。六．辯論贏得爭(zhēng)議，失去生意，認(rèn)同對(duì)方，同化對(duì)方，客戶才愿意與你交談導(dǎo)致溝通失敗的其他因素有：1、溝通時(shí)語(yǔ)言含糊，容易造成猜疑，溝通時(shí)一定要講清楚，講明白。2、個(gè)人情緒不穩(wěn)定，最容易造成溝通失敗。3、知識(shí)儲(chǔ)備不夠，缺乏說(shuō)服力，要想成為贏家先成為專家。4、缺乏耐心，希望一次性解決全部問(wèn)題，欲速則不達(dá)?？蛻粼敢夂湍憬涣鞯囊蛩赜校?、客戶跟你談話很輕松，很開(kāi)心。2、你很會(huì)理解客戶，很幽默。3、客戶可以在你身上學(xué)到很多知識(shí)如何做到有效的溝通：一,了解客戶的資料知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二，注意形象：形象是留

3、給客戶的第一印象，形象比說(shuō)服力更重要。三，調(diào)整你的心態(tài)溝通高手是良好狀態(tài)的推進(jìn)者，他們能引導(dǎo)客戶進(jìn)入一個(gè)極好的狀態(tài)，然后講這種狀態(tài)應(yīng)用到他們的溝通中來(lái)。頂尖的溝通高手一定要保持24小時(shí)的巔峰狀態(tài)。四，尋找共同點(diǎn)戴爾卡耐基在《人生的弱點(diǎn)》中談到了許多實(shí)用心理學(xué)。如果你能讓對(duì)方談自己最感興趣的事情，對(duì)方自然愿意與你交往。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交友，交友才能合作，合作才能共贏。五，贊美學(xué)會(huì)贊美恰到好處，中國(guó)管理大師李強(qiáng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人在被贊美時(shí)最沒(méi)有免疫力，消除戒心也就消除客戶對(duì)你的抵抗力。六,聆聽(tīng)溝通中聆聽(tīng)非常重要，這表示你很尊重他，這也時(shí)對(duì)客戶的一種認(rèn)同和接

4、納。普通的溝通者只聽(tīng)自己認(rèn)為重要的信息，而真正厲害的溝通高手會(huì)全身心地聆聽(tīng)不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)。....溝通的方法：一，認(rèn)同突破法:認(rèn)同就是盡可能肯定對(duì)方，而突破是在肯定對(duì)方之后表達(dá)你的觀點(diǎn)，先認(rèn)同，后突破。二，類比溝通法：超魅力溝通時(shí)見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼也要說(shuō)人話，只是用鬼喜歡的方式說(shuō)話。三，故事溝通法：講故事說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)楣适聞儆谛坜q。把每個(gè)成功人士的經(jīng)歷濃縮成小故事。你的溝通會(huì)更有效。四，發(fā)問(wèn)的溝通：你說(shuō)的話客戶會(huì)半信半疑，而客戶自己說(shuō)的話則是真理，發(fā)問(wèn)的就是讓客戶說(shuō)出真理。溝通中問(wèn)比說(shuō)更重要。五，人格溝通法：一流的銷售人員靠魅力取勝，一流的銷售人員賣(mài)魅力，二流

5、的銷售人員賣(mài)服務(wù)，三流的銷售人員賣(mài)質(zhì)量。四流的銷售人員賣(mài)價(jià)格。六，逆向溝通法：是用逆向的思維與客戶溝通，達(dá)到理想的效果。七，正反溝通法：正—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)越性反—適當(dāng)揭示產(chǎn)品的個(gè)別不足之處正反溝通法給別人的感覺(jué)時(shí)你非常客觀。八,痛苦快樂(lè)交替法：追求快樂(lè)，逃避痛苦，這是心理學(xué)家常說(shuō)的人生兩大動(dòng)力你先給客戶描述美好前景，他仍然不動(dòng)心，告訴他滿足現(xiàn)狀，會(huì)給他帶來(lái)痛苦，能把這兩件動(dòng)力結(jié)合起來(lái)，你就能創(chuàng)造更好的溝通效果。九，情感溝通法：如果曉之以理不行，你可以試試動(dòng)之以情。同理心和接納心，同理心是站在對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地為他人著想，接納的是一種既不反對(duì)也不贊同，不帶自己的價(jià)值觀點(diǎn)

6、，允許對(duì)方自由呈現(xiàn)的一種心理狀態(tài)。十，標(biāo)簽溝通法：你希望對(duì)方呈現(xiàn)什么樣的狀態(tài)，你就把什么的標(biāo)簽往對(duì)方身上貼。溝通就像一場(chǎng)思想上的格斗，妄想成為格斗高手，一定要了解掌握對(duì)方的心理。針對(duì)客戶性格溝通：溝通中的關(guān)鍵在于掌握揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略，達(dá)到理想有效溝通。1，與精明的人溝通要思路廣博，多方論證避免糾纏一點(diǎn)不放。2，與知識(shí)廣博的人溝通，要善于抓住重點(diǎn)辨析事理。3，與地位高的人交談不要流露出一種自卑的情緒。4，與自富有的人交談，要從如何獲利的角度來(lái)探討。5，與自覺(jué)富有的人交談，要從人生意義，社會(huì)價(jià)值等方面來(lái)發(fā)揮。6，與地位低下的人交談，要變現(xiàn)充分的尊重。7，與有魄力的人交談，

7、要變現(xiàn)出果敢的一面。8，與不太聰明的人交談，要通過(guò)最說(shuō)服力的幾個(gè)要點(diǎn)來(lái)反復(fù)闡述。溝通中常用的話術(shù)新人做銷售時(shí)，邀約和溝通時(shí)都會(huì)遇到難以預(yù)料的托詞拒絕，我精心準(zhǔn)備了解答話術(shù)希望能有所幫助托詞—對(duì)方：我沒(méi)有時(shí)間（我很忙）1，你要忙到何時(shí)才不會(huì)那么忙？相信你也不愿意忙一輩子！....2，你那么忙賺到了你向賺的錢(qián)了嗎？相信你也不愿意白忙吧！3，其實(shí)，每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你有沒(méi)有看懂完美，沒(méi)有看到完美的價(jià)值所以會(huì)說(shuō)沒(méi)時(shí)間。(舉例，搬桌子)4，沒(méi)事，前期可以擠出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下，當(dāng)你看懂以后再做也不晚，當(dāng)你成功以后，就可以有錢(qián)有閑的生活（舉例，團(tuán)隊(duì)中成功人士）5，是呀，