資源描述:
《友芝友導購話術 復件.ppt》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、友芝友導購話術目錄第一章走進友芝友品牌第二章優(yōu)秀導購必備技巧第三章友芝友產(chǎn)品標準話術第四章友芝友產(chǎn)品常見問答第一章走進友芝友品牌企業(yè)背景及介紹湖北友芝友乳業(yè)有限責任公司系內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)(集團)股份有限公司下屬全資子公司。中糧集團為蒙牛乳業(yè)的第一大股東;ArlaFoods(中文名稱:愛氏晨曦)為繼中糧之后的第二大戰(zhàn)略股東。友芝友乳業(yè)位于武漢市東西湖區(qū)金山大道1355號??诠I(yè)園,生產(chǎn)基地總面積187畝,職工近800名。友芝友乳業(yè)低溫工廠擁有國產(chǎn)四國、中亞低溫灌裝生產(chǎn)線13臺,設計日產(chǎn)能260噸,還擁有國內(nèi)一流的
2、德國多功能測定儀和美國抗菌素快速測定儀等先進設備,技術生產(chǎn)實力雄厚,產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良。公司實力公司先后通過了ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、OHSAH18001職業(yè)健康管理體系的認證,是華中地區(qū)最有實力的乳品加工生產(chǎn)龍頭企業(yè)之一,也是蒙牛旗下唯一的區(qū)域性城市乳業(yè)品牌。2000年5月,友芝友乳業(yè)榮獲“湖北省農(nóng)業(yè)百強企業(yè)”稱號;2001年3月,友芝友乳業(yè)通過ISO9002質(zhì)量體系認證;2002年11月,友芝友榮獲“湖北省著名商標”稱;2004年7月,友芝友乳業(yè)榮獲“湖北名牌”稱號;2007年
3、3月,獲得“守合同重信用企業(yè)”榮譽稱號;2007年8月獲得湖北省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“重點龍頭企業(yè);2008年12月“友芝友”商標獲得“武漢市著名商標;2009年9月獲“省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”榮譽稱號;2010年3月“友芝友”商標獲得“湖北省著名商標”。品牌優(yōu)勢品牌愿景第二章優(yōu)秀導購必備技巧做好每一步,成就優(yōu)秀導購銷售前的準備第一步恭迎顧客第二步接近顧客第三步試探:了解顧客需求第四步介紹產(chǎn)品第八步恭送顧客第六步處理異議第七步達成交易第五步跟進推薦,連帶銷售第一步恭迎顧客標準操作:——首先主動上前與顧客打招呼,迎接顧客
4、;——然后退站一旁(以不妨礙顧客看貨為宜),留意、觀察顧客的需要及反應。標準語言:對于不同的顧客,我們會有不同的迎接/問候方式?!缟虾?您好,歡迎光臨**,請問有什么可以幫到您嗎?/這是我們今天剛上的貨,非常新鮮/這是我們剛到的新品,您可以看看/品嘗一下——**,您好,您來了,這是我們今天剛上的貨,非常新鮮/這是我們剛到的新品,您可以看看/品嘗一下標準體語:點頭微笑(這一點最重要),目光接觸,語氣熱情,作邀請手勢.溫馨提示:埋首現(xiàn)有工作、忽略顧客看貨、問候時面無表情,顧客對我們的第一印象就會很差。對人的第
5、一印象:55%是來自于肢體語言……微笑37%來自于聲音8%來自于說話的內(nèi)容55%37%8%第二步接近顧客初步接觸應找合適的機會,吸引顧客注意,用與朋友傾談的親切語氣與顧客接近,創(chuàng)造銷售良機。標準操作:——保持微笑,目視顧客;——站立在適當?shù)奈恢蒙?,讓顧客看到;——與顧客保持一段距離,留意顧客需要,隨時協(xié)助;——隨時注意顧客動向,掌握適當時機,主動與顧客接近;——與顧客談話時,放下手頭工作,保持目光接觸,精神集中。與顧客初步接觸的最佳時機:明顯的跡象:——先前來過的顧客再度光臨;——顧客好像在找某種商品時;——
6、顧客主動尋求導購員幫助時。隱性的跡象:——停足;——一直注視著某個商品時;——用手觸摸某個商品時;——開始把商品拿在手中,查看規(guī)格、日期時;——顧客抬頭尋找導購員時。導購技巧:怎樣有效地把顧客引入對話以獲取信息呢?方法一:恰當提問,例如:“有什么可以幫您?”“您是給自己還是家人買?”“要不要試試我們的新產(chǎn)品,口味非常好”,等方法二:直接談論顧客眼中或手中的商品,例如:“這是我們賣得最好的產(chǎn)品,走貨快,日期新鮮”,“您拿的這個產(chǎn)品口感特別好”等方法三:細心觀察,贊美,與之產(chǎn)生共鳴,例如,顧客正在端詳某個商品時,
7、我們可以說:“您真有眼光,這是我們的新品,配方很獨特,剛上市就熱銷”。(認同顧客,自然可以和她產(chǎn)生共鳴。)第三步試探:了解顧客需求標準操作:——注意觀察顧客的動作和表情,是否對我們的產(chǎn)品有興趣;——向顧客推薦產(chǎn)品,觀察顧客的反應;——詢問顧客的需要,注意仔細聆聽顧客的提問、意見、想法,不要打斷顧客的講話;——對顧客的談話作出積極的回應;——了解顧客對產(chǎn)品的要求,要始終站在顧客角度看問題;——揣摩顧客需要的同時,必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行。語言技巧:——您是買來自己喝,還是買給家人(或者送人的)?——您喜歡什么
8、口味的?——除了口感,您有特別的要求嗎?第四步介紹產(chǎn)品-3個導購技巧“確認/附和”,在推銷過程中,我們要先總結或重復顧客的需求或愿望,再推薦產(chǎn)品?!罢f服”,成功的導購能運用FAB銷售技巧,將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點、利益介紹給顧客(激發(fā)顧客的購買欲望)。“比較”,當顧客與其他品牌比較的時候,不要貿(mào)然評判,可以認真傾聽,適當突出我們產(chǎn)品的特點,注意:不要說其他品牌的壞話。可以請顧客將我們的產(chǎn)品買回去品嘗