友芝友導(dǎo)購話術(shù) 復(fù)件.ppt

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1、友芝友導(dǎo)購話術(shù)目錄第一章走進(jìn)友芝友品牌第二章優(yōu)秀導(dǎo)購必備技巧第三章友芝友產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第四章友芝友產(chǎn)品常見問答第一章走進(jìn)友芝友品牌企業(yè)背景及介紹湖北友芝友乳業(yè)有限責(zé)任公司系內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司下屬全資子公司。中糧集團(tuán)為蒙牛乳業(yè)的第一大股東；ArlaFoods（中文名稱：愛氏晨曦）為繼中糧之后的第二大戰(zhàn)略股東。友芝友乳業(yè)位于武漢市東西湖區(qū)金山大道1355號?？诠I(yè)園，生產(chǎn)基地總面積187畝，職工近800名。友芝友乳業(yè)低溫工廠擁有國產(chǎn)四國、中亞低溫灌裝生產(chǎn)線13臺(tái)，設(shè)計(jì)日產(chǎn)能260噸，還擁有國內(nèi)一流的

2、德國多功能測定儀和美國抗菌素快速測定儀等先進(jìn)設(shè)備，技術(shù)生產(chǎn)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良。公司實(shí)力公司先后通過了ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、OHSAH18001職業(yè)健康管理體系的認(rèn)證，是華中地區(qū)最有實(shí)力的乳品加工生產(chǎn)龍頭企業(yè)之一，也是蒙牛旗下唯一的區(qū)域性城市乳業(yè)品牌。2000年5月，友芝友乳業(yè)榮獲“湖北省農(nóng)業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”稱號；2001年3月，友芝友乳業(yè)通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年11月，友芝友榮獲“湖北省著名商標(biāo)”稱；2004年7月，友芝友乳業(yè)榮獲“湖北名牌”稱號；2007年

3、3月，獲得“守合同重信用企業(yè)”榮譽(yù)稱號；2007年8月獲得湖北省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“重點(diǎn)龍頭企業(yè)；2008年12月“友芝友”商標(biāo)獲得“武漢市著名商標(biāo)；2009年9月獲“省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”榮譽(yù)稱號；2010年3月“友芝友”商標(biāo)獲得“湖北省著名商標(biāo)”。品牌優(yōu)勢品牌愿景第二章優(yōu)秀導(dǎo)購必備技巧做好每一步，成就優(yōu)秀導(dǎo)購銷售前的準(zhǔn)備第一步恭迎顧客第二步接近顧客第三步試探：了解顧客需求第四步介紹產(chǎn)品第八步恭送顧客第六步處理異議第七步達(dá)成交易第五步跟進(jìn)推薦，連帶銷售第一步恭迎顧客標(biāo)準(zhǔn)操作：——首先主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客

4、；——然后退站一旁（以不妨礙顧客看貨為宜），留意、觀察顧客的需要及反應(yīng)。標(biāo)準(zhǔn)語言：對于不同的顧客，我們會(huì)有不同的迎接/問候方式?！缟虾?您好，歡迎光臨**，請問有什么可以幫到您嗎？/這是我們今天剛上的貨，非常新鮮/這是我們剛到的新品，您可以看看/品嘗一下——**，您好，您來了，這是我們今天剛上的貨，非常新鮮/這是我們剛到的新品，您可以看看/品嘗一下標(biāo)準(zhǔn)體語：點(diǎn)頭微笑（這一點(diǎn)最重要），目光接觸，語氣熱情，作邀請手勢.溫馨提示：埋首現(xiàn)有工作、忽略顧客看貨、問候時(shí)面無表情，顧客對我們的第一印象就會(huì)很差。對人的第

5、一印象：55%是來自于肢體語言……微笑37%來自于聲音8%來自于說話的內(nèi)容55%37%8%第二步接近顧客初步接觸應(yīng)找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客注意，用與朋友傾談的親切語氣與顧客接近，創(chuàng)造銷售良機(jī)。標(biāo)準(zhǔn)操作：——保持微笑，目視顧客；——站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客看到；——與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助；——隨時(shí)注意顧客動(dòng)向，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近；——與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：明顯的跡象：——先前來過的顧客再度光臨；——顧客好像在找某種商品時(shí)；——

6、顧客主動(dòng)尋求導(dǎo)購員幫助時(shí)。隱性的跡象：——停足；——一直注視著某個(gè)商品時(shí)；——用手觸摸某個(gè)商品時(shí)；——開始把商品拿在手中，查看規(guī)格、日期時(shí)；——顧客抬頭尋找導(dǎo)購員時(shí)。導(dǎo)購技巧：怎樣有效地把顧客引入對話以獲取信息呢？方法一：恰當(dāng)提問，例如：“有什么可以幫您？”“您是給自己還是家人買？”“要不要試試我們的新產(chǎn)品，口味非常好”，等方法二：直接談?wù)擃櫩脱壑谢蚴种械纳唐?，例如：“這是我們賣得最好的產(chǎn)品，走貨快，日期新鮮”，“您拿的這個(gè)產(chǎn)品口感特別好”等方法三：細(xì)心觀察，贊美，與之產(chǎn)生共鳴，例如，顧客正在端詳某個(gè)商品時(shí)，

7、我們可以說：“您真有眼光，這是我們的新品，配方很獨(dú)特，剛上市就熱銷”。（認(rèn)同顧客，自然可以和她產(chǎn)生共鳴。）第三步試探：了解顧客需求標(biāo)準(zhǔn)操作：——注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對我們的產(chǎn)品有興趣；——向顧客推薦產(chǎn)品，觀察顧客的反應(yīng)；——詢問顧客的需要，注意仔細(xì)聆聽顧客的提問、意見、想法，不要打斷顧客的講話；——對顧客的談話作出積極的回應(yīng)；——了解顧客對產(chǎn)品的要求，要始終站在顧客角度看問題；——揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。語言技巧：——您是買來自己喝，還是買給家人（或者送人的）？——您喜歡什么

8、口味的？——除了口感，您有特別的要求嗎？第四步介紹產(chǎn)品-3個(gè)導(dǎo)購技巧“確認(rèn)/附和”，在推銷過程中，我們要先總結(jié)或重復(fù)顧客的需求或愿望，再推薦產(chǎn)品?！罢f服”，成功的導(dǎo)購能運(yùn)用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性引發(fā)出的優(yōu)點(diǎn)、利益介紹給顧客（激發(fā)顧客的購買欲望）?！氨容^”，當(dāng)顧客與其他品牌比較的時(shí)候，不要貿(mào)然評判，可以認(rèn)真傾聽，適當(dāng)突出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，注意：不要說其他品牌的壞話?？梢哉堫櫩蛯⑽覀兊漠a(chǎn)品買回去品嘗