[精選]高端客戶銷售方法.pptx

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1、1單元大綱觀念導(dǎo)言高端客戶特性簡析高端客戶銷售細(xì)節(jié)高端客戶銷售切入業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng)2重要觀念高端客戶就在你的客戶名單里當(dāng)客戶的資產(chǎn)越多,面臨問題越大你的任務(wù)是找出問題并為他們解決,就有機(jī)會開發(fā)高額保單重點(diǎn)是要幫客戶做資產(chǎn)配置面對高端客戶時(shí),把銷售轉(zhuǎn)為提供建議信任比技巧更重要細(xì)節(jié)比技巧更重要3現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利,也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎(chǔ)客戶習(xí)慣與建立長期關(guān)系的人合作,尤其當(dāng)對方是他信任的人錦囊一:轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶群高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)4物以類聚,尋找相同的對象,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹高端客戶的基礎(chǔ)是”關(guān)系”,而非業(yè)務(wù)量優(yōu)質(zhì)高端客戶復(fù)制是最具成本效益的方法錦囊二:復(fù)

2、制優(yōu)質(zhì)客戶高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)5你要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)看法,而不是做”銷售”你可以和客戶談?dòng)^念,他面臨的挑戰(zhàn),透過合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo)錦囊三:發(fā)表你的領(lǐng)域的專業(yè)看法高端客戶銷售的錦囊妙計(jì)6活動(dòng)：腦力激蕩主題你能想到的有哪些人有可能是有錢人?時(shí)間：5分鐘7高端客戶輪廓企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等——上市公司的負(fù)責(zé)人——全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人——跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國企的管理人員私營企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英

3、人才：如律師、會計(jì)師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士其他有錢人——有海外或國內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭——從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)）——特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、——知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者——土財(cái)主(如獲得拆遷款的人)——寺廟住持……….注意:不以貌取人8高端客戶特性私企老板自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——高很弱很大不穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子9高端客戶特性管理人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——相對高有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，已有基本保障大相對穩(wěn)

4、定，收入高強(qiáng)，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子10高端客戶特性高級打工人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——低，行為程式化弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)任大相對穩(wěn)定強(qiáng)，大都非常忙碌相對高，大都好面子11大多非常忙碌大多非常注重品質(zhì)在保險(xiǎn)領(lǐng)域里不是行家高端客戶的共同特性時(shí)間品質(zhì)自信對代理人而言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單/建議書品質(zhì)12經(jīng)營高端客戶的共同特性接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長對細(xì)節(jié)更為敏感先期投入成本高經(jīng)營時(shí)間長建議書要特別精美接觸開門要每一句話精心設(shè)計(jì)售后服務(wù)特別重要,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢人的良機(jī)注意:所有客戶都有可能介紹有錢人13高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)4建議書

5、規(guī)劃與說明5促成2約訪3銷售面談6遞交保單及轉(zhuǎn)介紹1尋找準(zhǔn)客戶14細(xì)節(jié)決定成敗流程沒有任何不同15高端客戶銷售細(xì)節(jié)有效的傾聽非口頭交流的重要性信任的建立16信任的建立對于高端客戶而言,信任比任何技巧都重要，對于高端客戶而言,他們看重的不一定是保險(xiǎn)的本身,而是和你交往的價(jià)值17異議解決提問信任信任在銷售中的作用異議解決提問信任我們應(yīng)該這樣做通常的銷售人員18信任建立八大原則你對他關(guān)心多少你對他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會他的狀態(tài)他在意你是否關(guān)心他勝過在意你懂得什么從心里對他說話你有兩只耳朵一張嘴,聽至少是說的兩倍首次會晤的印象對信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語言的同時(shí),做個(gè)善于

6、學(xué)習(xí)的人19口頭表達(dá)身體語言服務(wù)方式總之:換位思考，客戶的感受最重要！細(xì)節(jié)的體現(xiàn)2010元/斤5元/斤1元/斤活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進(jìn)門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？21你：請問住在對面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來我這買桔子噢！壽險(xiǎn)營銷的細(xì)節(jié)處理處理狀況不知道客戶喜歡哪種水果？自行處理收集信息每樣都買一些買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種思考方向仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買桔子思考方向話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來時(shí)在門口看見水果攤，我剛好也喜歡吃橘子，于是我就買了橘子給你！

7、√×××××千萬不可說：「聽」說你喜歡吃橘子！22活動(dòng)二：張先生買車的故事張先生和太太去買車有位汽車SALES,因?yàn)樗哪苎陨频?張先生買了高出預(yù)算的車子,當(dāng)他付訂金時(shí),SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?進(jìn)而開玩笑說:”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”.你覺得接下來會發(fā)生什么？23活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來職場見你？你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進(jìn)電梯，然后你會怎么做？24活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴你和一位客戶愉快