客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法

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客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法銷售人員只有在一個合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競爭，才能加快項目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說,決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：第一條、搶單或為搶單有意欺騙同事、客戶的，經(jīng)查實，銷售經(jīng)理將視情節(jié)輕重取消接待權(quán)利三至十五天，并處以200元以上罰款，情節(jié)嚴重的上報公司總部交人力資源部處理.第二條、若當值置業(yè)顧問未經(jīng)請示而不站排則被跳過，由下一置業(yè)顧問接待，跳過后不得補接（除置業(yè)顧問被委派辦理公事外）。較長時間離崗須向銷售主管或銷售經(jīng)理請示。除事先向銷售主管或銷售經(jīng)理請假，無故不得故意輪空，否則將予以相應(yīng)的經(jīng)濟處罰（10—50元），同時視其情節(jié)嚴重程度給予不同日期的停盤處理。　　第三條、已被接待的未成交客戶未離開現(xiàn)場前，當值置業(yè)顧問未經(jīng)銷售經(jīng)理、銷售主管許可，不得接待新客戶?！　〉谒臈l、置業(yè)顧問接待客戶期間，如有未成交老客戶到訪，當事置業(yè)顧問可指定他人代接老客戶，義務(wù)置業(yè)顧問若被輪過則優(yōu)先補接.第五條、置業(yè)顧問在接待客戶時須先問清楚客戶是否首次來、是否打過電話咨詢(詢問時要大聲，讓其他同事聽到）,如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事的未成交老客戶,須第一時間通知該同事并交由該同事接待。如該同事休息，應(yīng)電話通知,由其指定置業(yè)顧問接待；第六條、如客戶記不起上次接待置業(yè)顧問的名字，則由輪序置業(yè)顧問繼續(xù)接待，并做客戶登記（以方便確認)，如未距上次客戶來訪未超過15天則當天成交分半;如未成交則屬正常接待，不得補接，客戶資源歸原置業(yè)顧問;如距上次來訪已過15天，無論當天成交與否該客戶均歸屬輪序置業(yè)顧問。第七條、客戶進門未表明身份,在接待當中置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)客戶不是購房，都算接待名額（包括參觀的發(fā)展商及同行、租房及跟樓盤相關(guān)的業(yè)務(wù)），不得以任何理由終止接待。本公司人員市調(diào)或考察不計接待名次。第八條、客戶進售樓處在未進入模型區(qū)域主動表明身份是記者、同行（非購房目的）可不計接待名次（客戶表明身份時要讓其他同事聽到），由C崗置業(yè)顧問義務(wù)接待；其他情況一律計接待名次.假如一再追問客戶身份而引起爭議或遭到客戶投訴則后果由置業(yè)顧問自行承擔。第九條、來訪客戶必須留下登記(可只留姓不留名，但電話必須清楚、真實），并經(jīng)置業(yè)顧問簽名，才視為有效客戶登記；客戶登記不得涂改、空行或銷毀，所有客戶歸屬權(quán)問題，均按以下原則：　　1.以明源錄入的前后秩序確定其歸屬權(quán)。明源錄入有效期自最后一次來訪日算起15天（含），如超出15天則視為歸屬權(quán)遺失;　　2。同電話不同姓名,則視乎是否直屬親屬關(guān)系（如父母、夫妻、子女)。兄弟姐妹、男女朋友除外；　　3。如置業(yè)顧問接待的客戶是幫朋友看房并留下朋友姓及電話，再次來訪時若未指定找原置業(yè)顧問，而原置業(yè)顧問尚未過跟蹤期的，則成交由原置業(yè)顧問與本次接待的置業(yè)顧問分半;　　4。客戶成交后的歸屬權(quán)追溯期以簽訂認購書三天為準，自認購當天算起，如有爭議三天之內(nèi)須向主管和經(jīng)理提出，否則視為放棄;　　第十條、未成交老客戶帶新客戶到現(xiàn)場指明找XX置業(yè)顧問，新客戶當由其指定置業(yè)顧問接待;如老客戶未指明就由輪序置業(yè)顧問接待,新客戶歸屬輪序置業(yè)顧問;如當天老客戶與帶來的新客同時成交，則新客戶成交歸屬輪序置業(yè)顧問，但老客戶須依照明源判定其歸屬權(quán)，如距老客戶上次來訪未超過15日則由輪序置業(yè)顧問與原置業(yè)顧問的分半，如已超過15

1日，則新老客戶均歸屬輪序接待置業(yè)顧問。第十一條、如老業(yè)主再次購買，不論是由誰接待，任歸原置業(yè)顧問。第十二條、凡置業(yè)顧問成交分單的均執(zhí)行業(yè)績、傭金各半的原則。第十五條、不服從上司工作安排及對上司有不敬的言行舉止者，內(nèi)場主管有權(quán)給予其停盤一至三天反省的處罰及相應(yīng)的經(jīng)濟處罰（100-500元)。第十八條、客戶在已有置業(yè)顧問接待的情況下，其他置業(yè)顧問在任何情況下都不得主動認客戶，若經(jīng)查實該客戶確曾來過,如未過跟蹤期，當天成交則輪序置業(yè)顧問與原置業(yè)顧問分半。如未成交則仍屬原置業(yè)顧問。第十九條、凡置業(yè)顧問發(fā)生客戶歸屬爭議需要裁決或本條例未盡事宜，則由內(nèi)場主管做出合理解決。?一、第一接觸點的原則（包括來電、來訪客戶）：?原則上哪一個銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有,即以第一次接待為準（須在《來訪客戶登記表》上作好詳細記錄并錄入明源）.若該客戶第二次、第三次上門時，第一接觸銷售人員不在，由當輪次人員接待，其業(yè)績計入第一接觸銷售人員，當輪次人員繼續(xù)補入該輪次。?二、裙帶性原則?①?若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的(包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推.但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。?②?若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。3、已離開公司的銷售人員的客戶上訪，應(yīng)詢問“您是否清楚您的新跟辦顧問姓名",如知道則由新跟辦顧問接待，如不知道則按照輪排順序正常接待。4、已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶或未錄入明源，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理.5、客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待，則該客戶歸該指定銷售員所有。6、銷售人員的老客戶到訪,而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場由其他銷售人員輔助接待。8、銷售員接待的客戶如是同行(對方主動說明或認出)，仍需認真接待以樹立公司和個人良好形象。9、銷售人員不得在客戶面前搶客戶。?10、不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請?11、每個銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易.其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò),得到同意后才能繼續(xù)接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原銷售人員同意。?12、銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓部,并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻???13、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時看中了同一套房，以先落定者為準,任何銷售人員無權(quán)為客戶保留任何單位.?14、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定，違者直接開除。五、?為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境,絕惡意競爭的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶傭金的確認上采用以下原則:??第一原則：客戶第一接觸原則?此原則是營銷部常用的一種客戶確認原則,?客戶上門時間以《客戶來訪登記表》及明源為原始依據(jù),原則上實行首接業(yè)績制,即客戶由第一次接待的置業(yè)顧問負責到底，業(yè)績和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有.(客戶服務(wù)不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除外)?

2注:銷售員必須及時上報新客戶登記情況，并由現(xiàn)場主管每天做好新客戶的統(tǒng)計工作。?1、基本原則1、以明源錄入為準,發(fā)現(xiàn)重客且該客戶暫未成交，該客戶歸屬為第一錄入明源銷售；2、新客戶15天內(nèi)明源無跟進記錄的則劃為公共客戶；新客戶一周內(nèi)有跟進記錄但一個月內(nèi)沒有二次跟進記錄劃為公共客戶;3、老客戶一個月內(nèi)無跟進記錄則劃為公共客戶；注：客戶對原跟辦顧問不滿意要求新顧問跟進，需由客戶當面向銷售主任及行政主任提出，經(jīng)當盤經(jīng)理批示后進行更換。2、具體處理制度1、直系親屬(例：夫妻關(guān)系、父子關(guān)系等)出現(xiàn)重客：①A顧問接待老婆，B顧問接待老公，以銷售明源錄入先后順序為準，該客戶的歸屬為第一錄入明源銷售；②A顧問接待老婆,B顧問接待老公，B顧問當天逼定成功，業(yè)績歸屬于B顧問,成交后傭金（扣除公傭、收樓傭、所得稅等)按照三七分配（A銷售30%，B銷售70％）;③A顧問接待老婆,B顧問接待老公，下定當天夫妻同時到場，業(yè)績歸屬下定銷售，傭金（扣除公傭、收樓傭、所得稅等）按照五五分配（A銷售50%B銷售50％)；2、老帶新出現(xiàn)重客：①老客戶帶新客戶同時到場,由原銷售顧問接待；②老客戶未到場，新客戶第一次來訪且并未找老客戶跟辦銷售，則該客戶歸屬為新接待銷售；③新客戶第一次來訪后，二次由老客戶陪同到現(xiàn)場，新客戶歸屬為第一次到訪接待銷售；3、代客落定(非直系親屬）:A顧問接待認購客戶，B顧問接待認購客戶的朋友（非直系親屬）：①認購客戶在A顧問名下成交的，業(yè)績及傭金歸屬于A顧問;②認購客戶通過其朋友在B顧問名下逼定成功并代客落定,業(yè)績歸屬于B顧問,傭金（扣除公傭、收樓傭、所得稅等)五五分配(A銷售50%B銷售50％).4、其他重客現(xiàn)象處理：①兩個銷售重客,且都無明源跟進記錄,則該客戶為公共資源，由經(jīng)理指定非重客銷售跟進；若重客銷售員任意一人成交,傭金為公傭;②三個以上銷售重客,該客戶為公共資源,由經(jīng)理指定非重客銷售跟進；若重客銷售員任意一人成交，傭金為公傭；③客戶擁有兩個號碼，客戶的歸屬為最先錄入明源系統(tǒng)的銷售;備注：如發(fā)現(xiàn)作假、投機取巧搶奪他人客戶，并在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)等一系列惡劣行為，公司將予以開除!1、以明源錄入為準，發(fā)現(xiàn)重客且該客戶暫未成交，該客戶歸屬為第一錄入明源銷售；2、新客戶一周內(nèi)明源無跟進記錄的則劃為公共客戶；新客戶一周內(nèi)有跟進記錄但一個月內(nèi)沒有二次跟進記錄劃為公共客戶；注：客戶對原跟辦顧問不滿意要求新顧問跟進，需由客戶當面向銷售主任及行政主任提出，經(jīng)當盤經(jīng)理批示后進行更換.