客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法

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客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法銷售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績(jī)。一般來(lái)說(shuō),決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：第一條、搶單或?yàn)閾寙斡幸馄垓_同事、客戶的，經(jīng)查實(shí)，銷售經(jīng)理將視情節(jié)輕重取消接待權(quán)利三至十五天，并處以200元以上罰款，情節(jié)嚴(yán)重的上報(bào)公司總部交人力資源部處理.第二條、若當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)未經(jīng)請(qǐng)示而不站排則被跳過(guò)，由下一置業(yè)顧問(wèn)接待，跳過(guò)后不得補(bǔ)接（除置業(yè)顧問(wèn)被委派辦理公事外）。較長(zhǎng)時(shí)間離崗須向銷售主管或銷售經(jīng)理請(qǐng)示。除事先向銷售主管或銷售經(jīng)理請(qǐng)假，無(wú)故不得故意輪空，否則將予以相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰（10—50元），同時(shí)視其情節(jié)嚴(yán)重程度給予不同日期的停盤(pán)處理?！　〉谌龡l、已被接待的未成交客戶未離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)前，當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)未經(jīng)銷售經(jīng)理、銷售主管許可，不得接待新客戶?！　〉谒臈l、置業(yè)顧問(wèn)接待客戶期間，如有未成交老客戶到訪，當(dāng)事置業(yè)顧問(wèn)可指定他人代接老客戶，義務(wù)置業(yè)顧問(wèn)若被輪過(guò)則優(yōu)先補(bǔ)接.第五條、置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)須先問(wèn)清楚客戶是否首次來(lái)、是否打過(guò)電話咨詢(詢問(wèn)時(shí)要大聲，讓其他同事聽(tīng)到）,如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事的未成交老客戶,須第一時(shí)間通知該同事并交由該同事接待。如該同事休息，應(yīng)電話通知,由其指定置業(yè)顧問(wèn)接待；第六條、如客戶記不起上次接待置業(yè)顧問(wèn)的名字，則由輪序置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待，并做客戶登記（以方便確認(rèn))，如未距上次客戶來(lái)訪未超過(guò)15天則當(dāng)天成交分半;如未成交則屬正常接待，不得補(bǔ)接，客戶資源歸原置業(yè)顧問(wèn);如距上次來(lái)訪已過(guò)15天，無(wú)論當(dāng)天成交與否該客戶均歸屬輪序置業(yè)顧問(wèn)。第七條、客戶進(jìn)門(mén)未表明身份,在接待當(dāng)中置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶不是購(gòu)房，都算接待名額（包括參觀的發(fā)展商及同行、租房及跟樓盤(pán)相關(guān)的業(yè)務(wù)），不得以任何理由終止接待。本公司人員市調(diào)或考察不計(jì)接待名次。第八條、客戶進(jìn)售樓處在未進(jìn)入模型區(qū)域主動(dòng)表明身份是記者、同行（非購(gòu)房目的）可不計(jì)接待名次（客戶表明身份時(shí)要讓其他同事聽(tīng)到），由C崗置業(yè)顧問(wèn)義務(wù)接待；其他情況一律計(jì)接待名次.假如一再追問(wèn)客戶身份而引起爭(zhēng)議或遭到客戶投訴則后果由置業(yè)顧問(wèn)自行承擔(dān)。第九條、來(lái)訪客戶必須留下登記(可只留姓不留名，但電話必須清楚、真實(shí)），并經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)簽名，才視為有效客戶登記；客戶登記不得涂改、空行或銷毀，所有客戶歸屬權(quán)問(wèn)題，均按以下原則：　　1.以明源錄入的前后秩序確定其歸屬權(quán)。明源錄入有效期自最后一次來(lái)訪日算起15天（含），如超出15天則視為歸屬權(quán)遺失;　　2。同電話不同姓名,則視乎是否直屬親屬關(guān)系（如父母、夫妻、子女)。兄弟姐妹、男女朋友除外；　　3。如置業(yè)顧問(wèn)接待的客戶是幫朋友看房并留下朋友姓及電話，再次來(lái)訪時(shí)若未指定找原置業(yè)顧問(wèn)，而原置業(yè)顧問(wèn)尚未過(guò)跟蹤期的，則成交由原置業(yè)顧問(wèn)與本次接待的置業(yè)顧問(wèn)分半;　　4?？蛻舫山缓蟮臍w屬權(quán)追溯期以簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)三天為準(zhǔn)，自認(rèn)購(gòu)當(dāng)天算起，如有爭(zhēng)議三天之內(nèi)須向主管和經(jīng)理提出，否則視為放棄;　　第十條、未成交老客戶帶新客戶到現(xiàn)場(chǎng)指明找XX置業(yè)顧問(wèn)，新客戶當(dāng)由其指定置業(yè)顧問(wèn)接待;如老客戶未指明就由輪序置業(yè)顧問(wèn)接待,新客戶歸屬輪序置業(yè)顧問(wèn);如當(dāng)天老客戶與帶來(lái)的新客同時(shí)成交，則新客戶成交歸屬輪序置業(yè)顧問(wèn)，但老客戶須依照明源判定其歸屬權(quán)，如距老客戶上次來(lái)訪未超過(guò)15日則由輪序置業(yè)顧問(wèn)與原置業(yè)顧問(wèn)的分半，如已超過(guò)15

1日，則新老客戶均歸屬輪序接待置業(yè)顧問(wèn)。第十一條、如老業(yè)主再次購(gòu)買，不論是由誰(shuí)接待，任歸原置業(yè)顧問(wèn)。第十二條、凡置業(yè)顧問(wèn)成交分單的均執(zhí)行業(yè)績(jī)、傭金各半的原則。第十五條、不服從上司工作安排及對(duì)上司有不敬的言行舉止者，內(nèi)場(chǎng)主管有權(quán)給予其停盤(pán)一至三天反省的處罰及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰（100-500元)。第十八條、客戶在已有置業(yè)顧問(wèn)接待的情況下，其他置業(yè)顧問(wèn)在任何情況下都不得主動(dòng)認(rèn)客戶，若經(jīng)查實(shí)該客戶確曾來(lái)過(guò),如未過(guò)跟蹤期，當(dāng)天成交則輪序置業(yè)顧問(wèn)與原置業(yè)顧問(wèn)分半。如未成交則仍屬原置業(yè)顧問(wèn)。第十九條、凡置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生客戶歸屬爭(zhēng)議需要裁決或本條例未盡事宜，則由內(nèi)場(chǎng)主管做出合理解決。?一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來(lái)電、來(lái)訪客戶）：?原則上哪一個(gè)銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有,即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來(lái)訪客戶登記表》上作好詳細(xì)記錄并錄入明源）.若該客戶第二次、第三次上門(mén)時(shí)，第一接觸銷售人員不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績(jī)計(jì)入第一接觸銷售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補(bǔ)入該輪次。?二、裙帶性原則?①?若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的(包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門(mén)）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來(lái)的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推.但此原則僅適用于新上門(mén)客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。?②?若上門(mén)客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無(wú)記錄，則不能擁有此客戶資源。3、已離開(kāi)公司的銷售人員的客戶上訪，應(yīng)詢問(wèn)“您是否清楚您的新跟辦顧問(wèn)姓名",如知道則由新跟辦顧問(wèn)接待，如不知道則按照輪排順序正常接待。4、已來(lái)訪客戶但其未在《客戶來(lái)訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶或未錄入明源，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理.5、客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待，則該客戶歸該指定銷售員所有。6、銷售人員的老客戶到訪,而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由其他銷售人員輔助接待。8、銷售員接待的客戶如是同行(對(duì)方主動(dòng)說(shuō)明或認(rèn)出)，仍需認(rèn)真接待以樹(shù)立公司和個(gè)人良好形象。9、銷售人員不得在客戶面前搶客戶。?10、不得在其他銷售人員接待客戶時(shí)，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)?11、每個(gè)銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易.其他銷售人員的客戶來(lái)訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò),得到同意后才能繼續(xù)接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原銷售人員同意。?12、銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓部,并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻???13、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時(shí)看中了同一套房，以先落定者為準(zhǔn),任何銷售人員無(wú)權(quán)為客戶保留任何單位.?14、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定，違者直接開(kāi)除。五、?為確保營(yíng)銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,絕惡意競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶傭金的確認(rèn)上采用以下原則:??第一原則：客戶第一接觸原則?此原則是營(yíng)銷部常用的一種客戶確認(rèn)原則,?客戶上門(mén)時(shí)間以《客戶來(lái)訪登記表》及明源為原始依據(jù),原則上實(shí)行首接業(yè)績(jī)制,即客戶由第一次接待的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)到底，業(yè)績(jī)和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有.(客戶服務(wù)不到位遭客戶投訴及電話接聽(tīng)的客戶除外)?

2注:銷售員必須及時(shí)上報(bào)新客戶登記情況，并由現(xiàn)場(chǎng)主管每天做好新客戶的統(tǒng)計(jì)工作。?1、基本原則1、以明源錄入為準(zhǔn),發(fā)現(xiàn)重客且該客戶暫未成交，該客戶歸屬為第一錄入明源銷售；2、新客戶15天內(nèi)明源無(wú)跟進(jìn)記錄的則劃為公共客戶；新客戶一周內(nèi)有跟進(jìn)記錄但一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有二次跟進(jìn)記錄劃為公共客戶;3、老客戶一個(gè)月內(nèi)無(wú)跟進(jìn)記錄則劃為公共客戶；注：客戶對(duì)原跟辦顧問(wèn)不滿意要求新顧問(wèn)跟進(jìn)，需由客戶當(dāng)面向銷售主任及行政主任提出，經(jīng)當(dāng)盤(pán)經(jīng)理批示后進(jìn)行更換。2、具體處理制度1、直系親屬(例：夫妻關(guān)系、父子關(guān)系等)出現(xiàn)重客：①A顧問(wèn)接待老婆，B顧問(wèn)接待老公，以銷售明源錄入先后順序?yàn)闇?zhǔn)，該客戶的歸屬為第一錄入明源銷售；②A顧問(wèn)接待老婆,B顧問(wèn)接待老公，B顧問(wèn)當(dāng)天逼定成功，業(yè)績(jī)歸屬于B顧問(wèn),成交后傭金（扣除公傭、收樓傭、所得稅等)按照三七分配（A銷售30%，B銷售70％）;③A顧問(wèn)接待老婆,B顧問(wèn)接待老公，下定當(dāng)天夫妻同時(shí)到場(chǎng)，業(yè)績(jī)歸屬下定銷售，傭金（扣除公傭、收樓傭、所得稅等）按照五五分配（A銷售50%B銷售50％)；2、老帶新出現(xiàn)重客：①老客戶帶新客戶同時(shí)到場(chǎng),由原銷售顧問(wèn)接待；②老客戶未到場(chǎng)，新客戶第一次來(lái)訪且并未找老客戶跟辦銷售，則該客戶歸屬為新接待銷售；③新客戶第一次來(lái)訪后，二次由老客戶陪同到現(xiàn)場(chǎng)，新客戶歸屬為第一次到訪接待銷售；3、代客落定(非直系親屬）:A顧問(wèn)接待認(rèn)購(gòu)客戶，B顧問(wèn)接待認(rèn)購(gòu)客戶的朋友（非直系親屬）：①認(rèn)購(gòu)客戶在A顧問(wèn)名下成交的，業(yè)績(jī)及傭金歸屬于A顧問(wèn);②認(rèn)購(gòu)客戶通過(guò)其朋友在B顧問(wèn)名下逼定成功并代客落定,業(yè)績(jī)歸屬于B顧問(wèn),傭金（扣除公傭、收樓傭、所得稅等)五五分配(A銷售50%B銷售50％).4、其他重客現(xiàn)象處理：①兩個(gè)銷售重客,且都無(wú)明源跟進(jìn)記錄,則該客戶為公共資源，由經(jīng)理指定非重客銷售跟進(jìn)；若重客銷售員任意一人成交,傭金為公傭;②三個(gè)以上銷售重客,該客戶為公共資源,由經(jīng)理指定非重客銷售跟進(jìn)；若重客銷售員任意一人成交，傭金為公傭；③客戶擁有兩個(gè)號(hào)碼，客戶的歸屬為最先錄入明源系統(tǒng)的銷售;備注：如發(fā)現(xiàn)作假、投機(jī)取巧搶奪他人客戶，并在客戶面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)等一系列惡劣行為，公司將予以開(kāi)除!1、以明源錄入為準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)重客且該客戶暫未成交，該客戶歸屬為第一錄入明源銷售；2、新客戶一周內(nèi)明源無(wú)跟進(jìn)記錄的則劃為公共客戶；新客戶一周內(nèi)有跟進(jìn)記錄但一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有二次跟進(jìn)記錄劃為公共客戶；注：客戶對(duì)原跟辦顧問(wèn)不滿意要求新顧問(wèn)跟進(jìn)，需由客戶當(dāng)面向銷售主任及行政主任提出，經(jīng)當(dāng)盤(pán)經(jīng)理批示后進(jìn)行更換.