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附件2外拓營銷總結(jié)玉鳳路網(wǎng)點于2013年3月由二里崗搬到玉鳳路,當(dāng)時歷經(jīng)了長達(dá)6個月的痛苦期。半年時間里,網(wǎng)點日均叫號量不足30人.每日人煙稀少，業(yè)績蕭條，半年余額流失達(dá)3000萬.自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點的大軍后，玉鳳路成為第二批轉(zhuǎn)型網(wǎng)點.我們由原來的坐等客戶扭轉(zhuǎn)為主動走出去、請進(jìn)來，同時也認(rèn)識到了片區(qū)開發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營銷就這樣開始了。我們首先根據(jù)周邊市場定位,細(xì)分市場客戶，開發(fā)了“三進(jìn)”方案,進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)。一、進(jìn)社區(qū)玉鳳路周邊共有5大社區(qū)（名門、大觀、高法、燕莊、沈莊），其中我們根據(jù)可開發(fā)的難易程度，先選擇了高法社區(qū)和都市村莊安置房燕莊沈莊。高法社區(qū)我們通過貼單子、走訪發(fā)現(xiàn)了社區(qū)里有個老年活動室，每天都有人在活動室打牌、下棋、喝茶;于是我們找到了活動室的管理員，通過他我們了解了社區(qū)的基本情況。2013年重陽節(jié)那天我們跟社區(qū)片區(qū)主任對接，選擇了高法社區(qū)里幾個很有影響力和威望的退休干部，我們準(zhǔn)備好禮品,由社區(qū)主任和活動室管理員帶隊親自上門挨家挨戶慰問，并共同拍照留念。為真正融入這個社區(qū)打下了良好基礎(chǔ)。接下來，我們與高法社區(qū)又一同組織了撲克比賽,這樣一來，與高法社區(qū)的居民建立了很好關(guān)系.對我們后期的每一次宣傳起了很大作用.后來，我們通過活動室管理員認(rèn)識了省高法退休辦處長，后期我們與省高法聯(lián)合開展了“茶話會”、“反假幣知識普及”、“紅色集郵展"。通過一個高法這社區(qū)實現(xiàn)了我們“進(jìn)機(jī)關(guān)”
1的計劃.為網(wǎng)點的發(fā)展帶來了意外的收獲.燕莊沈莊社區(qū)屬于拆遷村，我們剛開始進(jìn)駐時很難,受到了物業(yè)的百般阻撓,后來我們通過社區(qū)主任聯(lián)系到了未來路辦事處,又通過辦事處，認(rèn)識了兩個村的村長，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開啟宣傳的渠道。此后我們在社區(qū)門口擺攤宣傳，在社區(qū)里組織文藝匯演，在小區(qū)設(shè)立郵政便民服務(wù)咨詢點等等,為搜集到有效的客戶信息打下了基礎(chǔ)。就是通過這樣的社區(qū)開發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功開發(fā)了4大社區(qū)，共搜集信息600多條,形成存款落地1800萬，理財1200萬,保險400萬。另外對電商、集郵、函件、報刊等專業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動。二、進(jìn)商鋪玉鳳路周邊2公里內(nèi)共有商戶286多家.我們網(wǎng)點繪制了片區(qū)分布圖，每人分管一個片區(qū)的商戶，制定了日目標(biāo)、周總結(jié)的計劃，實施了網(wǎng)格化走訪。通過獎罰分明的閉環(huán)管戶考核機(jī)制，我們對周邊的商鋪做了摸排分析，對每一家商戶做了資金流動分析和客戶服務(wù)需求檔案.對后期的商戶管戶工作帶來了很大便利。我們同30多家商鋪達(dá)成合作惠民一本通意向，并成功開發(fā)30多戶代發(fā)工資。為以后的資源共享奠定了基礎(chǔ).后來我們利用了網(wǎng)點布放的照片打印機(jī)為契機(jī)，讓商戶通過我們的平臺布放他們的二維碼，同時她們?yōu)槲倚刑峁T信息。這樣又多了一道搜集周邊客戶信息的有效渠道.為后期的周邊行業(yè)開發(fā)類網(wǎng)沙邀約奠定了基礎(chǔ)。與商戶做到合作共贏.三、進(jìn)企業(yè)
2說到進(jìn)企業(yè)，其實我們周邊沒有大的企業(yè)，無非就是附近寫字樓上的中小公司。對于這些公司我們是通過網(wǎng)點的二樓多功能客戶活動中心來形成共識的。玉鳳路營業(yè)所2樓活動中心面積500多平米。2014年在張總的大力支持下，我們將2樓活動中心裝修改造成了一個高端的多功能客戶活動俱樂部。內(nèi)設(shè)有會議室、商務(wù)包、休閑品茶區(qū)、展覽區(qū)、親子閱讀區(qū)、繪畫區(qū)；以開放式、移動型為主,設(shè)有主會場，最多能容納200名客戶.自今年2月份成立以來，共舉辦大小活動近60場次。主題多樣，含節(jié)日類大型聯(lián)誼活動，周邊行業(yè)類茶話會、社區(qū)聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會、養(yǎng)生健康講座等。對于周邊大小公司，我們在洗樓走訪時,以免費提供會議場地為契機(jī),贏得了公司類客戶的認(rèn)可.用實力贏得他們的信任后，成功開發(fā)代發(fā)工資近30戶。這個成績的取得歸功于轉(zhuǎn)型后對網(wǎng)點硬件設(shè)施的改造，設(shè)立客戶活動中心后，對外拓客戶的深度開發(fā)，對老客戶的維系、新客戶的開發(fā)起到很大的作用。
3其實網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型工作就是將廳堂轉(zhuǎn)介與外拓營銷的有機(jī)結(jié)合。做好常態(tài)化的客戶溝通和服務(wù)工作的同時,積極拓展外行客戶群，緊盯同業(yè)不放松，深入具有可開發(fā)性的小區(qū)、商鋪、企業(yè)，通過上門宣傳、理財沙龍、派發(fā)傳單等形式開展多樣化營銷.截止目前，我們網(wǎng)點已經(jīng)由原來30的叫號量上升到日均300.由原來2個臺席增加成3個臺席。網(wǎng)點的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)增幅都在50％以上。同時職工們的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計劃針對外拓走訪過來的客戶做滿意度調(diào)查，驗證走訪的實效性。對已經(jīng)通過外拓成為忠實客戶的我們會再次走訪實現(xiàn)老帶新。實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介客戶、客戶影響客戶。在此擴(kuò)大我們的客戶群.金融行業(yè)正面臨著各種巨大挑戰(zhàn)。在利率市場化、同業(yè)競爭如此慘烈的情況下，如何在一片紅海之下開拓新的藍(lán)海市場？成為一個重要課題。市場細(xì)分、差異化營銷、社區(qū)金融，轉(zhuǎn)型將為我們開辟新的通道！
