大客戶開發(fā)與管理

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1、大客戶的開發(fā)與管理【開課時間】2018年01月12-13日廣州2018年05月27-28日深圳2018年09月10-11日廣州2018年12月07-08日深圳【參訓對象】客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護與管理人員等?！緦W習費用】RMB4280元/人，（費用含：學習費、教材、午餐、茶點、稅）注：此課程我們可以提供企業(yè)內(nèi)部培訓與咨詢服務。課程背景：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，客戶稀缺的狀況，根據(jù)

2、20/80法則,大客戶是企業(yè)的重要資源，如何開發(fā)維護?課程收益：通過學習掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，減少公司的風險，熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。授課方式：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。課程主要內(nèi)容：?第一部分：大客戶的開發(fā)1.客戶信息如何來？2.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用3.行業(yè)與區(qū)域市場形

3、狀4.考察市場的五勤系5.我為什么找不到客戶6.尋找客戶的方法有哪些7.客戶分析的四個重點8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)1.如何營造成交氛圍？2.搞定大客戶的四項基本原則3.大客戶成交預測五步法4.成交的七大信號5.產(chǎn)品不如賣方案6.業(yè)務費用不夠怎么辦7.成交的八種方法賣1)直接要求成交法2)非此即彼成交法第2頁共4頁1.如何讓客戶主動找我們2.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？3.工具：開戶開發(fā)的十大思維4.工具：頭頭是道的運用第二部分：大客戶的拜訪1.銷售拜訪的常見錯誤2.拜訪前的準備3.如何自我介紹4.怎樣將異議變?yōu)闄C會?5.隨時小心我們的“雷”6.提問的常

4、見類型1)暖場類問題2)確認類問題3)信息類問題4)態(tài)度類問題5)承諾類問題6)顧慮類問題7.我們會聽嗎？8.我們會說嗎?9.業(yè)務人員的精神面貌10.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀第三部分：大客戶的成交1.樣板市場與樣板客戶2.如何建立個人信任感3.如何尋找契合點1)特殊讓步成交法2)最后機會成交法3)激將成交法4)假設成交法5)小點成交法6)保證成交法4.案例：“倔處長”是如何突破的5.工具：客戶企業(yè)的兩張圖第四部分：大客戶的管理1.客戶滿意度管理2.客戶要求降價怎么辦3.客戶關系的管理4.大客戶的分類管理5.客戶顧問試營銷

5、6.客戶投訴怎么辦7.客戶的相處六大技巧8.應收賬款的管理9.大客戶經(jīng)理勝任力模型1)見微知著的能力2)數(shù)據(jù)分析的能力3)慧眼識人的能力4)調(diào)動資源的能力5)寫方案的能力10.工具：向客戶的八大輸出11.案例：創(chuàng)維的顧問營銷第2頁共4頁講師介紹：喻國慶老師v中企聯(lián)營銷體系運營管理專家；v三株藥業(yè)中國營銷第一企企劃經(jīng)理v可口可樂(合肥灌裝廠)世界第一品牌銷售主管v三星科健上市公司產(chǎn)品經(jīng)理/市場部總監(jiān)，營銷總經(jīng)理v創(chuàng)維集團上市公司/家電巨頭通訊事業(yè)部市場總監(jiān)v大贏數(shù)控光電設備龍頭企業(yè)大客戶總監(jiān)喻國慶老師擁有消費品、藥業(yè)、工業(yè)品、家電、通訊、咨詢行業(yè)豐富的企業(yè)一

6、線營銷與營銷管理經(jīng)驗；曾在外企、上市公司、民營企業(yè)、咨詢公司工作，長期從事營銷工作涉及不同行業(yè)，但是一直堅守營銷崗位，從業(yè)務員做起，一直到營銷總經(jīng)理，涵蓋營銷的方方面面，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績，擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃等全方位的營銷咨詢輔導、落地實施。擅長領域：企業(yè)營銷戰(zhàn)略方向:咨詢、診斷、規(guī)劃；企業(yè)營銷問題診斷；市場調(diào)研及問題梳理；營銷體系建立與管理:營銷團隊的選、育、用、留；營銷技能提升；營銷分支

7、機構的遠程管控；營銷體系績率的提升:年度營銷計劃制定與執(zhí)行；樣板市場與樣板客戶的打造；渠道活力提升；終端動銷及生動化設計營銷體系內(nèi)部管理系統(tǒng)建立:應收賬款管理；庫存管理；客戶分類及管理；企業(yè)信息化管理及營銷數(shù)據(jù)分析；企業(yè)商務管理規(guī)范及合同管理；優(yōu)秀客戶輔導及能力提升；品牌建設與推廣:品牌及產(chǎn)品定位；品牌傳播、企業(yè)形象打造；促銷活動策劃與實施；形象代言的操作；企業(yè)VI的設計；部分成功案例：勁牌公司咨詢輔導：經(jīng)過渠道變革和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、進行了廠商一體化的產(chǎn)業(yè)價值鏈整合，人員數(shù)量大幅削減，銷量由25億增長到75億。章貢酒業(yè)根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)：掌控終端、強化網(wǎng)點管理、加

8、強員工培訓和內(nèi)部體系流程建設，擊退了當?shù)貜妱萜放扑奶氐男Q食，銷量增