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《一損俱損一榮俱榮 利益支點構(gòu)建伙伴關(guān)系》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、一損俱損一榮俱榮利益支點構(gòu)建伙伴關(guān)系信息產(chǎn)業(yè)“同質(zhì)化”競爭的特質(zhì)越發(fā)突顯，通過單打獨斗來獲得生存和發(fā)展的想法變得越來越不切實際。“得渠道者得天下”，與渠道伙伴榮辱與共、共同進退，才是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)?？捎谩耙粋€籬笆三個樁，一個好漢三個幫”這句古老的中國諺語來描述企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢加劇的今天，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢來贏得競爭已經(jīng)非常困難。未來的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，更是渠道的競爭，擁有“穩(wěn)定、高效”的渠道成為廠家具備核心競爭力的體現(xiàn)之一?！疤嵘?jīng)銷商的競爭力就是
2、提升自己的競爭力”。如果不打算走直銷的道路，就必須重視與經(jīng)銷商的合作。在這一關(guān)系的處理上，企業(yè)與渠道成員進行合作的最佳原則是“與經(jīng)銷商共贏”。就算處于當(dāng)前渠道紛紛變革轉(zhuǎn)型的“動蕩年代”，萬變不離其宗的仍是這兩個字：“共贏”。新舊交替間的支點2003年可謂it渠道多事之年，國外渠道“上市”、“收購”、“合并”等“戲碼”上演得此起彼伏；而國內(nèi)，單一個“神碼東芝分手事件”便吸引了不少目光，又有三星、聯(lián)想、方正等重量級廠商大力擴大其渠道范圍。扁平化開展得如火如荼，零售終端模式日漸火爆，系統(tǒng)集成商羽翼漸豐……我們可以看
3、到這么一種趨勢：傳統(tǒng)銷售渠道權(quán)利被壓縮，而廠商對產(chǎn)品銷售的控制力已進一步加強。新舊模式的交替，為廠商與渠道帶來種種利益沖突。在“動蕩”中尋找到一個支點成為迫切需要。“神碼事件”引發(fā)了一場關(guān)于單一總代理制應(yīng)否被打破，以及打破后將為企業(yè)與渠道帶來什么影響的討論。LocalhoSt無獨有偶，一向在中國市場有良好品牌形象的世界著名硬盤制造商邁拓(maxtor)，也一舉打破由惟一總代理—建達藍德一統(tǒng)江山的局面，于2004年2月，簽約orbbit訊宜公司為其國內(nèi)總代理，銷售邁拓全線硬盤產(chǎn)品。訊宜產(chǎn)品經(jīng)理白云表示，盡管經(jīng)過
4、多年合作，建達藍德為邁拓這個國外廠商在內(nèi)地建設(shè)了較完整的售后服務(wù)渠道，也制造了一個高品質(zhì)硬盤代理商的形象。但嚴(yán)重的市場壟斷已經(jīng)開始制約邁拓在中國市場的發(fā)展，而近幾年希捷、西部數(shù)據(jù)等競爭對手明顯加大在中國市場的競爭力度，廣開渠道，銷量節(jié)節(jié)攀升。在來自市場銷售壓力的迫使下，邁拓打破獨家代理格局、增設(shè)代理商、廣開渠道也是情理之中的選擇?！耙话銇碇v，新產(chǎn)品進入市場往往選擇獨家總代理模式。而當(dāng)產(chǎn)品進入成熟期以后，多家代理模式無疑比獨家代理具有更大的優(yōu)越性?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士這樣總結(jié)說。獨家總代理制的優(yōu)勢在于可以使社會資源得
5、到有效配置，方便對渠道進行管理，有利于統(tǒng)一產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)。但絕對的集中，可能會形成壟斷，對于產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展、各級分銷商權(quán)益的維護都會產(chǎn)生很大的影響。清華紫光電腦事業(yè)部總經(jīng)理姬浩介紹：“采用獨家分銷模式，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險較大，當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源、渠道資源都掌握在總代理和其下分銷商的手里，企業(yè)很容易受到渠道的制約?！绷硗?，廠家關(guān)心的是產(chǎn)品的放量與品牌的拓展，而分銷商關(guān)心的是所獲利潤的多少。采用獨家分銷，分銷商容易產(chǎn)生惰性心理，市場推力變?nèi)?，使渠道壓力不足。那么采用的總代理越多是否就越有利于企業(yè)產(chǎn)品推廣呢？不然。姬
6、浩指出：“分銷商數(shù)量過多的話，渠道惡性競爭就會產(chǎn)生，不利于價格的穩(wěn)定，不利于廠商品牌的維護，也不利于渠道的健康發(fā)展?！?。再說渠道扁平化。扁平化的最直觀好處，首先是渠道層級縮短，企業(yè)以及分銷商的利潤空間增大，通過對中間層的壓縮，可提升產(chǎn)品價格競爭力；其次，企業(yè)和用戶距離變短，接收來自市場的反饋信息更加直接和真實。然而，扁平化也是需要付出一定代價的。分銷商被削減掉之后，其價值就必須由廠家來實現(xiàn)，這意味著廠家需要在各地設(shè)置自己的物流平臺，獨立管理各地近千家下級代理商，承擔(dān)下級代理商資金方面的問題與壓力，企業(yè)風(fēng)險自然
7、隨之加大；同時，很多有實力的大分銷商希望能得到企業(yè)更多的支持與優(yōu)惠，所以他們不愿意甚至排斥扁平化。由于這些大分銷商擁有廣泛的行業(yè)資源、良好的客戶關(guān)系，放棄它們，等于放棄大片市場，企業(yè)當(dāng)然不希望這樣。另外，渠道扁平化之后，市場將引入更低的價格競爭。此時相應(yīng)的售后服務(wù)保障等能否跟上是多數(shù)人關(guān)注的話題。訊宜產(chǎn)品經(jīng)理白云因此表示：“直銷形式其實就是渠道扁平化的極致，但它只適用于相對好維修的整機或外設(shè)產(chǎn)品，像硬盤這種相對脆弱而經(jīng)銷商或服務(wù)站均沒有修復(fù)能力的產(chǎn)品并不適用?！鼻雷兏镆馕吨咒N商之間進入更深層次的較量比拼。
8、在訊宜宣布代理邁拓硬盤的同時，建達藍德就宣布恢復(fù)高端產(chǎn)品的3年質(zhì)保，不難看出，競爭的出現(xiàn)必定促使企業(yè)對售后服務(wù)問題的重視和提高。訊宜也公開表示，其對利益的追求永遠是建立在為用戶提供最專業(yè)和周到的售后服務(wù)之上?？磥恚徽撌袌霏h(huán)境怎么變化，渠道結(jié)構(gòu)如何“扁平”，在相當(dāng)長的時間內(nèi)，經(jīng)銷商的作用不但不會減弱，反而會更加集中和加強。對于廠商而言，只有在保障分銷商利益的同時，又不忘對渠道施以一定壓力，才能找到“
