世界談判大師羅杰道森中國行之優(yōu)勢談判總裁研習班授課講義

《世界談判大師羅杰道森中國行之優(yōu)勢談判總裁研習班授課講義》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、世界談判大師羅杰.道森中國行優(yōu)勢談判總裁研習會講義模塊一開場布局在西洋棋里，布局的時候就必須搶優(yōu)勢。要在談判的過程中占上風，就必須了解談判的規(guī)則，熟悉出招的技巧，掌握出招的時機，識破對方的意圖，化解對方的招數(shù)。1、絕不接受對手的起始條件。如果你一口就說好，對手會先后悔自己不夠狠，然后懷疑其中有鬼。2、要求必須高于目標。你的要求應高于預期目標！我要你這樣做的原因很多，但其中最大的關鍵是：要求高于目標，才能營造對手是贏家的氣氛。3、夾擊法。你的目標，應介于雙方起始條件的正中間。舉例來說，對手要價20000元，你只想用1

2、8000元買，這時你應該開價16000元。4、聞之色變。人們比較相信眼所見，而非耳所聞。5、避免沖突式談判。爭辯只會激起對手求勝的欲望，使談判的對立性增高。6、不甘不愿?！盎四敲炊鄷r間，真的很不好意思。這樣好了，告訴我你的底線，我考慮一下?！?、擠壓法。“很抱歉，您的條件還是不夠好?！狈粗品ā耙趺礃硬潘愫媚兀俊蹦K二優(yōu)質(zhì)談判的原則“有些人似乎是天生的談判高手，對談判的過程了如指掌。然而，沒有一個談判高手是天生的。談判的技巧就像其它東西一樣，都是學習而來的。”1、談判是雙向的。對方也跟你一樣絕對有壓力，只不過你

3、總覺得對手占上風。2、盡力洞悉談判的技巧。談判就像西洋棋一樣，必須照規(guī)則玩。3、勤加練習。在未來的30天里，什么都拿來談判。4、學習怎么專注在議題上。唯一值得你關心的，就是談判桌上的拉鋸狀況。5、以全新的角度看待負面回應。拒絕，只不過是一種展開談判的技巧。模塊三說服力“這世界上有八種影響人類的力量，借由了解并學習它是如何影響其它的人，我們將得以提升自信心與控制力，進而擁有說服別人的能力?！弊屇隳軌蛴绊懰说陌藗€因素：1、頭銜的力量。2、獎賞的力量。3、脅迫的力量。4、傳道的力量。5、迷人的力量。6、專家的力量。7、

4、情境的力量。8、信息的力量。一切力量都是主觀的。模塊四建立可信度的八種方法“對方相信你嗎？人們會聽你的話，但除非他們相信你，否則他們不會采取任何行動。人的周遭充斥許多試圖想說服他們的人，所以他們不可能全盤相信所有的事情。在現(xiàn)今的世界里，人們免不了懷疑。讓我們來探討什么能讓我們成為有說服力的人?！?、永遠不要假設人們相信你。不要因為別人不相信你而受傷，我們不斷地被許多影像所轟炸著，迫使我們相信所見與所聞。2、事實是股驚人的力量。當我們聽到事實的真相時，往往會讓我們產(chǎn)生很大的共鳴。3、指出缺點。當你指出你產(chǎn)品或是服務上

5、的缺點時，你得到對方的信任。4、用精確的數(shù)字建立可信度。精確的數(shù)字通常比四舍五入后的數(shù)字更能得到對方的信任。5、更正小細節(jié)。更正自己的小細節(jié)會顯得更有可信度。6、讓買方知道你不會從中得到好處。如果對方覺得你有利可圖，你的說服力將會下降百分之八十。7、千萬不要說別人不會相信的事。如果你知道買主無法相信對方，就適當?shù)哪媚蟾嬖V他部分。8、面對問題。如果你覺得對方有困難，無法相信你，你要立馬解決。模塊五談判的趨動力“在談判中買方的趨力有時候是極為簡單的，但有時候也超級復雜。越朝向雙贏的核心越能真正了解買方的趨力?！?、好勝

6、的趨力。收集很多信息但透露的很少、對信息保持著懷疑態(tài)度、不能雙贏。2、解決問題的趨力。雙方都迫切地想要找出解決方案、一切都沒說定。3、個人的趨力。解決不了問題時，收費可以增加，名聲可以大揚、談判者在公司里要有面子、工會談判者。4、組織的趨力。在政治領域內(nèi)很普通、是誰讓這個人胃灼熱、采取激進的立場用以幫助對方。5、態(tài)度的趨力。如果我們對彼此夠了解，就能找出解決之道、不論喜歡或信任，只尋找出互惠的解決之道。模塊六與美國人談判“美式談判與中式談判是極為不同的。我們了解美國人嗎？美國人又多了解你呢？接下來我們要探討兩者間的

7、異同。在現(xiàn)今的商業(yè)社會里，學會如何與美國人或其它外國人談判非常重要?！睂δ愣裕绹颂珜Ｗ⒃谧h題上。對你而言，美國人太快切入正題。美式談判風格：1、美國人談生意時非常直接。2、美國人的個人范圍比較小。3、美國人抗拒夸張的要求。4、美國人傾向于獨自談判。5、美國人對情感的表達感到不自在。6、美國人追求短期利潤。7、美國人鮮少說其它語言。8、美國人對沉默感到不安。1、美國人不愿承認自己不知道。模塊七了解雙贏談判“大部分的人都聽過談判求的是雙贏，但大多數(shù)人卻不知道如何應用。如果你是買方，賣方一定認為越貴越好，而你則認為

8、越便宜越好。如此一來，你們怎么可能雙贏？”雙贏談判的定義：運用布局技巧讓對方覺得他們贏了：1、絕不馬上接受起始條件。2、要的比預期的多。3、聞之色變。4、不要一開始就用爭論制造沖突。5、扮演不甘不愿的買方或是賣方（視情況而定）。6、用擠壓法響應對方的提案。7、用“請示上級”及“黑臉白臉”讓對方覺得你站在他那邊。8、不要主動提議分擔差異。9、不要讓對方把問題丟