羅杰·道森：CEO要做優(yōu)勢(shì)談判高手.doc

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1、羅杰·道森：CEO要做優(yōu)勢(shì)談判高手羅杰·道森：CEO要做優(yōu)勢(shì)談判高手　　有人說(shuō)，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰至今無(wú)人超越。一位是美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩，另一位就是羅杰·道森（RogerDawson）。作為美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，羅杰·道森在其長(zhǎng)達(dá)8年的總統(tǒng)顧問(wèn)生涯中，經(jīng)歷了諸多著名歷史事件，包括總統(tǒng)大選、萊溫斯基丑聞案、巴以和談等等?！　≡谶M(jìn)入政壇之前，羅杰·道森的身份是企業(yè)家，曾涉足過(guò)地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等領(lǐng)域。8月2日，羅杰·道森來(lái)到深圳，為其新作《優(yōu)勢(shì)談判》舉辦簽售活動(dòng)，并接受了《經(jīng)理人》的采訪。　　成為談判高手需具備三個(gè)重要特征　　備受羅杰·道森推崇的“優(yōu)勢(shì)談

2、判”，意思是談判者不僅要在談判桌前取勝，而且要在談判結(jié)束之后，讓對(duì)手感覺(jué)到是自己贏得了這場(chǎng)談判—而且這種感覺(jué)不是暫時(shí)的。也就是說(shuō)，讓對(duì)手感覺(jué)到和你談判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再見(jiàn)到你。　　“CEO們一定要做優(yōu)勢(shì)談判高手”，羅杰·道森說(shuō)，“因?yàn)閮?yōu)勢(shì)談判是增加企業(yè)收益最快的方式！”眾所周知，要提高公司的收益率可以有多種方法：譬如提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，靠激烈的肉搏戰(zhàn)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額；研發(fā)新產(chǎn)品，即花費(fèi)資金、時(shí)間成本去研發(fā)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品?！暗珕?wèn)題在于，在高節(jié)奏、高效率的商業(yè)世界里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們的差距不會(huì)太大。過(guò)去開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品能夠使企業(yè)在幾年之內(nèi)擁有相對(duì)較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在這

3、種優(yōu)勢(shì)能保持9個(gè)月就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。通常的情況是，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后不到幾個(gè)月的時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就能完全掌握你的技術(shù)，并迅速?gòu)?fù)制出連消費(fèi)者都難以辨別的類似產(chǎn)品。”羅杰·道森說(shuō)，“企業(yè)小型化也是提高收益率的方式，即通過(guò)縮小企業(yè)規(guī)模、減少員工數(shù)量等方式來(lái)提高收益率，但這種方式無(wú)論對(duì)員工還是管理者來(lái)說(shuō)都是異常痛苦的。”　　那么，增加企業(yè)收益更好更快的方式在哪里？羅杰·道森認(rèn)為，那就是提高與供應(yīng)商的談判效率！通過(guò)與供應(yīng)商談判節(jié)省下來(lái)1元錢，就等于直接增加了1元的凈收益，而不只是增加1元的銷售收入。談判省了1元，也就是賺了1元，所以說(shuō)，努力與供應(yīng)商及客戶進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判才是最快的提高企業(yè)收益率的方法！　　在羅

4、杰·道森眼里，談判高手通常具備三方面的重要特征：第一個(gè)特征是能夠容許不確定因素的存在?！罢勁校钪匾氖且苷瓶夭粩嘧兓木置?，我們必須學(xué)會(huì)在無(wú)法預(yù)知的情況下，放松心情進(jìn)行談判。如果對(duì)不確定性的容忍度較低，那可能只適合做會(huì)計(jì)、建筑師、工程師等高精準(zhǔn)度的工作。要成為一個(gè)談判高手就必須有能力控制各種不確定的情況?！绷_杰·道森說(shuō)。　　第二個(gè)特征是不要成為“反沖突者”。有些人生來(lái)就不喜歡沖突，他們?cè)谡勁袝r(shí)總是不想太過(guò)強(qiáng)硬，因?yàn)橄Ｍ涂蛻艚㈤L(zhǎng)期的合作關(guān)系。這就表明，他是一個(gè)反沖突者，排斥沖突、排斥斗爭(zhēng)，即使是能帶來(lái)利益的沖突也不例外。相反，有些人十分熱衷于沖突和斗爭(zhēng)，他們?cè)谡勁袝r(shí)顯得迫不及待，并且從

5、來(lái)不給對(duì)手留下任何喘息的時(shí)間，總是出其不意、一招斃命。羅杰·道森認(rèn)為，熱衷于沖突和斗爭(zhēng)對(duì)談判者來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的特點(diǎn)。　　第三個(gè)特征被羅杰·道森稱為“足智多謀”?！氨M管談判變數(shù)很大，但在進(jìn)行談判之前，你仍然可以對(duì)所有的相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行計(jì)劃。當(dāng)然，意料之外的事情常常發(fā)生，這時(shí)你就必須對(duì)既定計(jì)劃做出改變，一個(gè)足智多謀的談判者會(huì)知道應(yīng)該如何根據(jù)現(xiàn)狀來(lái)修訂并實(shí)施計(jì)劃。”羅杰·道森說(shuō)?！　EO必須牢記的談判策略　　羅杰·道森提醒CEO們，在談判中，有幾條原則必須牢牢記?。旱谝?，不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。作為賣方，如果買家一出價(jià)就欣然接受，即使價(jià)格不算高，買方也會(huì)認(rèn)為自己還是叫高了，本來(lái)也許可以做得更好，另

6、外，買方可能會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)一定是哪里有問(wèn)題。有時(shí)候，買方出的報(bào)價(jià)可能只是試探，并不指望我們一定能接受。如果接受，反而會(huì)給買方造成產(chǎn)品、服務(wù)有問(wèn)題的錯(cuò)覺(jué)。“很多時(shí)候，我們對(duì)對(duì)方的心理價(jià)位已經(jīng)有一個(gè)大概的估算。一旦對(duì)方的真實(shí)出價(jià)比我們估算的要低，我們就會(huì)欣欣然地接受這個(gè)出價(jià)，這是談判當(dāng)中很容易踏入的雷區(qū)。解決這個(gè)問(wèn)題的有效辦法是：你只要在談判前暗暗下定決心，無(wú)論如何絕對(duì)不能接受第一次出價(jià)。例如，你可以設(shè)想，你必須得到更高層領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)才能拍板，諸如此類—這樣的確很有效?！绷_杰·道森說(shuō)。第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)