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《【5A版】羅杰道森-優(yōu)勢(shì)談判技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、講師：SkyvenLam微信號(hào)：skyvenlamWho-他是誰(shuí)？政治高參：前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)演講大師：他是象征著公眾演講最高水平的CPAE（CouncilofPeersAwardofExcellence）獎(jiǎng)的獲得者之一實(shí)業(yè)家：在進(jìn)入政壇前，他是美國(guó)企業(yè)界一顆耀眼的明星商務(wù)談判訓(xùn)練大師：被《福布斯》評(píng)選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”---羅杰.道森談判無(wú)處不在，談判所賺到的每一分錢都是凈利潤(rùn)！全世界賺錢速度最快的就是談判！Why-為何要談判？What-什么是優(yōu)勢(shì)談判？談判的目標(biāo)就是達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。——羅
2、杰·道森當(dāng)目標(biāo)達(dá)成談判結(jié)束后而非優(yōu)勢(shì)的談判者會(huì)讓對(duì)覺得自己吃虧了優(yōu)勢(shì)談判高手會(huì)讓對(duì)方感覺自己贏得了談判How-如何做到優(yōu)勢(shì)談判？開局談判技巧中場(chǎng)談判技巧終局談判策略開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家優(yōu)勢(shì)談判，最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望！開出高于預(yù)期的條件原因：1、你對(duì)對(duì)方不了解，這是一個(gè)探底的過(guò)程。假設(shè)對(duì)方是賣家，
3、他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。2、給你一些談判空間，如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中做出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。3、說(shuō)不準(zhǔn)，對(duì)方會(huì)很爽快地答應(yīng)你開出的條件。4、如果你是賣方，開出高于預(yù)期條件，無(wú)形中是在強(qiáng)化自己產(chǎn)品的價(jià)值定位。5、可以讓對(duì)方在談判結(jié)束后，覺得自己贏得了勝利。注意：使用此策略時(shí)，一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。如果對(duì)方覺得你最初的條件過(guò)于出格，而且你的態(tài)度是“要么接受，要么拉倒”，那這場(chǎng)談判可能就不會(huì)開始，因?yàn)閷?duì)方覺得跟你沒(méi)什么好談的。開局談判技
4、巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)比如說(shuō)你打算買一部二手車，正好有人手頭上有輛二手車要出手，開價(jià)一萬(wàn)美金。車子很棒，符合你的要求；價(jià)格對(duì)于你來(lái)說(shuō)，也是覺得很劃算的。但作為消費(fèi)者的正常心理，肯定不會(huì)那么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，于是你決定給對(duì)方還價(jià)：8000美金，要是對(duì)方可以接受這個(gè)報(bào)價(jià)，估計(jì)你都會(huì)興奮的跳起來(lái)。正當(dāng)你尋思著，賣主可能會(huì)再跟你議價(jià)要讓你提高報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方卻平靜地看著你，然后同意了這筆買賣。這會(huì)你會(huì)什么反應(yīng)？1、我本來(lái)可以做得更好！2、一
5、定是哪里出了問(wèn)題！開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家對(duì)方開出條件之后，一定要做出一副感到意外的樣子：記住，對(duì)方不會(huì)指望你會(huì)接受他們的首次報(bào)價(jià)，如果你沒(méi)有表現(xiàn)出意外，對(duì)方會(huì)覺得你完全有可能接受他們的條件。學(xué)會(huì)感到意外在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步，如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。如果不是面談，可以通過(guò)語(yǔ)氣讓電話的對(duì)方感受到你的驚訝。開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家談判剛
6、開始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)，既然我們優(yōu)勢(shì)談判尋求的是雙贏的結(jié)果，那么談判開局就要盡量避免對(duì)抗性談判。避免對(duì)抗性談判談判開始時(shí)，說(shuō)話要小心，即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也不要立刻反駁，反駁在通常情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。談判剛開始和對(duì)方爭(zhēng)辯，只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗。相反，你可以對(duì)對(duì)方表示理解，淡化其競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，弱化其自己的立場(chǎng)，然后，再引出自己的觀點(diǎn)?！拔彝耆斫饽愕母惺?，很多人都和你有同樣的感覺，但是。。?！边@樣就可以在避免對(duì)抗的同時(shí)，將自己的觀點(diǎn)傳遞給對(duì)方！開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感
7、到意外避免對(duì)抗性談判不情愿的賣家和買家在推銷產(chǎn)品是一定要顯得不太情愿---石真語(yǔ)老師講過(guò)，銷售初期把自己的銷售目的模糊化不情愿的賣家和買家使用“不情愿的賣家/買家”的談判技巧，可以在談判還沒(méi)有開始之前就把談判空間壓到最小。Tips:即便你迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。當(dāng)你使用這種技巧時(shí)，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用黑臉-白臉策略結(jié)束談判。（買電腦為例）中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局/困境/死胡同一定要
8、索取回報(bào)中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手服務(wù)價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局/困境/死胡同一定要索取回報(bào)應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手在談判過(guò)程中，整個(gè)談判過(guò)程很順利，你自己覺得大局在握時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)，這是不是讓人倍感沮喪？:(不排除，其實(shí)這是對(duì)手的一個(gè)談判策略“更高權(quán)威”！為何選擇“更高權(quán)威”策略？采用這個(gè)策略有什么好處？很簡(jiǎn)單，當(dāng)
