羅杰道森課程談判筆記

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1、談判所有的東西都是需要不斷地練習(xí)的。我的銷(xiāo)售，演講，都是從十五年前一直練習(xí)到現(xiàn)在的，不練習(xí)就會(huì)生疏，就會(huì)失去這個(gè)能力了。今天你們來(lái)學(xué)習(xí)的，是需要學(xué)習(xí)到一點(diǎn)，兩點(diǎn)，三點(diǎn)，還是那么多呀？那么多啊，那如果要學(xué)習(xí)那么多，你需要拿出怎樣的態(tài)度和熱情呢？最頂尖的說(shuō)服力就是談判，談判的最高境界就是讓對(duì)方感覺(jué)是他贏了，實(shí)際上是我贏了。談判最能發(fā)揮其作用的領(lǐng)域：1成交頂尖人才，2成交大客戶，3與人合作。1一定要養(yǎng)成習(xí)慣：-我就是談判者。其實(shí)，每個(gè)人每天都在談判，不要以為談判就是在人質(zhì)劫持，國(guó)際問(wèn)題上才會(huì)有談判，任何情況下都有談判的存在的。如果你是銷(xiāo)售，很多人認(rèn)為銷(xiāo)售和談判

2、是分開(kāi)的，錯(cuò)了，如果你能把銷(xiāo)售和談判結(jié)合起來(lái)，那你就會(huì)做得更好。當(dāng)你認(rèn)為你是一個(gè)談判者的時(shí)候，當(dāng)你三天培訓(xùn)結(jié)束后離開(kāi)這里的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得非常的舒服，并且不可思議。2讓對(duì)方贏的觀念我們以前通常會(huì)有一個(gè)不太正確的談判觀念，我非常想達(dá)成談判交易，于是開(kāi)出了一個(gè)對(duì)方感覺(jué)不能拒絕的條件，當(dāng)對(duì)方聽(tīng)到你開(kāi)出的條件那么優(yōu)越的時(shí)候，他卻會(huì)想你應(yīng)該可以開(kāi)出更加優(yōu)惠的條件，所以，如果很爽氣答應(yīng)對(duì)方的要求，但其實(shí)別人就會(huì)覺(jué)得我還能要求更多。當(dāng)初美國(guó)在中東談判，以色列給巴勒斯坦開(kāi)出了非常好的條件，可以建國(guó)，可以貿(mào)易等等，以為這么好的條件巴勒斯坦一定會(huì)接受，但是卻相反，對(duì)方?jīng)]有勝

3、利的感覺(jué)，沖突不斷。你要把時(shí)間作為對(duì)方的一種壓迫，對(duì)給對(duì)方，然后讓對(duì)方盡快達(dá)成談判。例如，我的兒子開(kāi)車(chē)送我去機(jī)場(chǎng)，直到機(jī)場(chǎng)安檢的時(shí)候，才突然說(shuō)要問(wèn)我要100元去修車(chē)，這個(gè)時(shí)候我很著急去登機(jī)，所以只能給他錢(qián)了。當(dāng)初美國(guó)在海地談判，美國(guó)總統(tǒng)打電話給談判員說(shuō)：?我們還有半小時(shí)就會(huì)出兵了?，這其實(shí)是很好的高壓策略，能夠給對(duì)方壓力，但是卻用錯(cuò)了地方，壓力給了美方的談判員，而沒(méi)有給談判對(duì)手壓力。3把壓力都給對(duì)方當(dāng)出現(xiàn)極端的壓力的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)彈性了。1時(shí)間是一種壓力2你要讓對(duì)方知道你有更多的選擇，也是一種壓力談判中，你并不是面對(duì)真實(shí)的事情，你所面對(duì)的都是一個(gè)一個(gè)的想

4、法。例如客戶說(shuō)：?我希望你們提供更低的價(jià)格，我才能和你們成交。?這其實(shí)不是客戶真實(shí)的心里底線，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客戶的說(shuō)法，當(dāng)你相信了，你就已經(jīng)輸了。要讓買(mǎi)方感覺(jué)到，他所要挾的東西你并不重視。例如，挾制人質(zhì)，你要讓對(duì)方知道，這些人質(zhì)并不是特別重要，你的任何行動(dòng)不會(huì)影響我的條件。這個(gè)和目前伊拉克發(fā)生的人質(zhì)事件處理情況正好相反。一旦有西方記者劫持事件發(fā)生，家屬就非常緊張，上媒體，上電視要求政府解救，給政府施壓，這樣之后，政府就很難去和對(duì)手談判了。其實(shí)你是否真的有那么多選擇并不重要，重要的是讓對(duì)方感受到你能有這些選擇。同時(shí)，談判技巧不會(huì)因?yàn)?/p>

5、談判的項(xiàng)目大小而有區(qū)別，都是類似的，你都能用在生活中的任何地方。第一章初期談判技巧策略性移動(dòng)技巧是西洋棋中的一個(gè)專有名詞，表示取得了贏面的布局。透過(guò)學(xué)習(xí)游戲規(guī)則，了解何時(shí)運(yùn)用規(guī)則，并且理解到如何防守，甚至反擊對(duì)方?？赡墚?dāng)你看到這些技巧你會(huì)覺(jué)得太殘酷，太陰險(xiǎn)了，但是你不學(xué)習(xí)這些技巧，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)別人早就把它們用在你自己的身上了。第一步開(kāi)局的時(shí)候，你就要有布局的概念，控制全場(chǎng)。1千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提案這個(gè)策略有100%的適用范圍。如果你輕易的答應(yīng)了第一個(gè)要求，他們會(huì)覺(jué)得應(yīng)該可以要求地更好，甚至覺(jué)得其中必有蹊蹺。例如賣(mài)車(chē)，當(dāng)賣(mài)方開(kāi)價(jià)10萬(wàn)，買(mǎi)方還到7萬(wàn)

6、，此時(shí)如果賣(mài)方很爽快地答應(yīng)了，買(mǎi)方一定會(huì)覺(jué)得，是不是買(mǎi)貴了，或者覺(jué)得是不是還有什么不可告人的秘密，否則不應(yīng)該這么爽快答應(yīng)的。所以，必須要經(jīng)歷一個(gè)談判的過(guò)程。這樣才能讓對(duì)方有贏的感覺(jué)。這個(gè)和價(jià)格的高低無(wú)關(guān)，而是跟你的表現(xiàn)和態(tài)度有關(guān)。2提出比你真正想要的還要多的要求讓步可以適當(dāng)給對(duì)方好的感覺(jué)，但是為了達(dá)成結(jié)果，你不能放棄強(qiáng)硬的態(tài)度，那你就是不孝了，產(chǎn)生沖突不在于你的讓步和價(jià)格，而是看你們之間的性格特征區(qū)別，有些人就是喜歡贏得所有的利益，把你榨干。要讓對(duì)方贏，你就要完成這所有的談判流程，否則即使價(jià)格再低，對(duì)方也有輸?shù)舻母杏X(jué)。不要只要求你覺(jué)得有機(jī)會(huì)得到的部分，不

7、要這么做的理由有很多，其中在談判中最重要的就是要超出你原本所預(yù)期并營(yíng)造一個(gè)令對(duì)方覺(jué)得他是贏家的氣氛。當(dāng)你一上來(lái)開(kāi)高價(jià)，其實(shí)也能從另一個(gè)側(cè)面來(lái)體現(xiàn)你的產(chǎn)品的優(yōu)越和價(jià)值。如果一上來(lái)就提出最好的條件，就很難讓對(duì)方覺(jué)得他贏了，他覺(jué)得太輕松了。為何要提出更多？1讓對(duì)方覺(jué)得贏了2有議價(jià)的空間3讓對(duì)方感覺(jué)太好運(yùn)了4提高你的價(jià)值，你隨意降價(jià)，身份價(jià)值也會(huì)隨著降低。當(dāng)你要下降自己的要求時(shí)，要讓對(duì)方覺(jué)得是勉為其難的。5有可能會(huì)獲得更多6建立親和力，不斷地砍價(jià)可以增加親和共識(shí)7與比較自我為中心的人容易達(dá)成共識(shí)遇到非常自傲的人，把價(jià)格拉高，隨后降幅很大，讓對(duì)方感覺(jué)自己的談判功力

8、很厲害，這樣就會(huì)容易讓對(duì)方有贏得感覺(jué)了。當(dāng)你對(duì)對(duì)方越不了解，越要開(kāi)價(jià)高，越要把模