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1、羅杰道森之安全談判、說服、決策秘訣在今天三項(xiàng)令你事業(yè)成功的確良重要技能為:優(yōu)秀的談判能力;卓越的說服力;果斷的決策力。在這堂課當(dāng)中,你將學(xué)習(xí)如何將此三項(xiàng)技能做到最好。羅杰道森是美國談判、游說與決策領(lǐng)域中的佼佼者,《成功》雜志稱其為“美國首席商業(yè)談判代表”。出版刊物他的有聲書籍“絕對成交”突破2800萬銷售額,也創(chuàng)下商業(yè)有聲書籍出版界的歷史最高記錄。芝加哥耐克公司也陸續(xù)出版了其他五本有聲書籍及三片錄影帶課程。你現(xiàn)在所參與的這個課程就是以此系列為基礎(chǔ),并強(qiáng)調(diào)于他的最暢銷著作“絕對成交”PATRT&2adn。他的書籍已被翻譯成西班牙文、法文、葡萄牙文、土耳其文、芬
2、蘭文、匈牙利文、波蘭文、俄文、日文以及中文等語言。傳記羅杰出身于英格蘭并于1962年時移民加州,他擁有雄厚的商業(yè)背景,他曾是一家記地產(chǎn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人,旗下包括28間公司和540名銷售相關(guān)人員,每年擁有超出四億的總額。1982年之后,羅杰開始成為全職演說家,他訓(xùn)練來自各個國家的頂尖機(jī)構(gòu)中的負(fù)責(zé)人與銷售主管,基中包括美國、加拿大、歐洲、中國、馬來西亞、臺灣及澳洲。這次是他第八次的亞洲演說之旅。羅杰更在1992年時進(jìn)入美國演說名人堂。講座的目的參加完此講座時,你將成為一個更好的談判者、游說者、決策者,并擁有其應(yīng)備的知識與技能,也能學(xué)會教導(dǎo)此項(xiàng)技能。如果你能用心的記下
3、筆記,你的筆記本將成為你未來幾年中最有價值的資訊來源。第一章初期談判技巧“策略性移動技巧是西洋棋中的一個專有名詞表示取得贏面的布局,透過學(xué)習(xí)游戲規(guī)則,了解何時運(yùn)用規(guī)則,并且理解到如何防守甚至反將對方一軍?!鼻f不要接受對方的第一個提議如果你輕易的答應(yīng)了第一個請求,他們會覺得應(yīng)該可以要求的更好,甚至覺得其中必有蹊蹺。提出比你真正想要的還要多的要求。不要只要求你覺得有機(jī)會得到的部分!不要這么做的理由有很多,其中在談判中最重要的,就是要超出你原本所預(yù)期的并營造出一個令對方覺得他是贏家的氣氛。對半法則你一開始提出的價格和最終目的價格的差距,必須同等于對方出價與你最終
4、的價格的差距。例如:對方要求兩萬,而你想要用一萬八成交,那么你的首次提案則該出價一萬六。表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度大部分的人相信他們所看到的,而非他們所聽到的。避免對抗性談判爭辯會強(qiáng)化對方想證明自己沒錯的欲望。這會造成對抗性談判的產(chǎn)生。勉為其難的買方/勉為其難的賣方“我十分感激你所花的時間,為求對你的公平起見,你能接受的最低價格是多少呢?”緊咬不放“我很抱歉,但你應(yīng)該要給我一個更好一點(diǎn)的價格”反制之道:“所以我應(yīng)該給多少才叫做好?”初期談判技巧測驗(yàn)1.讓對方表態(tài)可以讓你A)成為勉為其難的買家B)使用對半法則C)表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度D)緊咬著不放2.對方通常會提出個他們主為
5、你不可能接受的首案,這就是為什么必須:A)表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度B)不要接受對方的第一個提議C)扮演勉為其難的買家D)使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼來避免對抗性談判3.使用勉為其難買家的最主要原因是A)找出對方的隱藏底價B)壓縮議價范圍C)避免對抗性談判D)營造談判氛圍4.“我應(yīng)該要給多少才叫做好?”是為了反制:A)對半法則B)做出驚訝的態(tài)度法則C)緊咬不放法則D)從不爭辯法則5.如果你答應(yīng)了對方的第一個提議,對方會:(復(fù)選)A)覺得他們可以要求的更好B)推往高層權(quán)利單位C)以驚訝的態(tài)度做回應(yīng)D)覺得事有蹊蹺6.小孩子是優(yōu)秀的天生談判高手因?yàn)椋篈)他們通常提出比真正
6、想要還多的要求B)他們在學(xué)校有學(xué)談判技巧C)他們透過談判得到所有D)以上皆是初期談判技巧練習(xí)在這個段落中你將會參與簡短的練習(xí),也將會有機(jī)會學(xué)習(xí)初期談判的技巧。在你即將參與談判的過程中,快速記錄下你注意到雙方的對與錯。當(dāng)談判結(jié)束后,我們會給你評論的機(jī)會,你將給予雙方一些建議。買家做對的地方:買家做對的地方:賣有做對的地方:賣家做錯的地方:時間:你有10分鐘的時間準(zhǔn)備談判,15分鐘的時間來完成買賣。規(guī)則不得說謊扭曲重要資訊,除此之外,你可以創(chuàng)造任何與所給資訊一致的情景。第二章完全談判手則“有些人看起來像是一個天生的談判高手,在過程中得心應(yīng)手。但就如同所有的事情一
7、樣,談判技巧是需要學(xué)習(xí)的,沒有人是與生俱來的談判高手?!边@一定是雙方面的雙方一定都會有壓力,對方的核動力可能不亞于你,但通常你都覺得自己處于弱勢。精進(jìn)技巧談判如同下棋一般有著一套游戲規(guī)則。擁有練習(xí)的意愿在接下來的三十天,對每件事做盡可能的談判。學(xué)習(xí)將注意力集中在議題上唯一影響結(jié)果的是談判桌對面與目標(biāo)相關(guān)的動向。視拒絕為一個新的契機(jī)“不”這個字是談判的開始。第三章說服力“這世上有八種影響人類的威力,藉由了解并學(xué)習(xí)它是如何影響其他的人,我們將得以提升自信心與控制力,進(jìn)而擁有說服別人的能力?!弊屇阍跉鈩萆狭桉{他人的八種力量正當(dāng)性的威力獎賞的威力懲罰的威力堅(jiān)持原則的
8、威力領(lǐng)導(dǎo)的威力專家的威力情境的威力資訊的威力以上威力