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《羅杰·道森：CEO要做優(yōu)勢談判高手.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、羅杰·道森：CEO要做優(yōu)勢談判高手羅杰·道森：CEO要做優(yōu)勢談判高手 有人說，在美國政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰至今無人超越。一位是美國聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，另一位就是羅杰·道森（RogerDawson）。作為美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，羅杰·道森在其長達(dá)8年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了諸多著名歷史事件，包括總統(tǒng)大選、萊溫斯基丑聞案、巴以和談等等?！ ≡谶M(jìn)入政壇之前，羅杰·道森的身份是企業(yè)家，曾涉足過地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等領(lǐng)域。8月2日，羅杰·道森來到深圳，為其新作《優(yōu)勢談判》舉辦簽售活動，并接受了《經(jīng)理人》的采訪?！ 〕蔀檎勁懈呤中杈邆淙齻€重要特征 備受羅杰·道森推崇的“優(yōu)勢談
2、判”，意思是談判者不僅要在談判桌前取勝，而且要在談判結(jié)束之后，讓對手感覺到是自己贏得了這場談判—而且這種感覺不是暫時的。也就是說，讓對手感覺到和你談判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再見到你?！ 癈EO們一定要做優(yōu)勢談判高手”，羅杰·道森說，“因為優(yōu)勢談判是增加企業(yè)收益最快的方式！”眾所周知，要提高公司的收益率可以有多種方法：譬如提高產(chǎn)品的市場占有率，靠激烈的肉搏戰(zhàn)來獲得更多的市場份額；研發(fā)新產(chǎn)品，即花費資金、時間成本去研發(fā)一些競爭對手沒有的產(chǎn)品?！暗珕栴}在于，在高節(jié)奏、高效率的商業(yè)世界里，競爭對手與我們的差距不會太大。過去開發(fā)一種新產(chǎn)品能夠使企業(yè)在幾年之內(nèi)擁有相對較高的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在這
3、種優(yōu)勢能保持9個月就已經(jīng)相當(dāng)不錯了。通常的情況是，新產(chǎn)品投入市場后不到幾個月的時間，競爭對手就能完全掌握你的技術(shù)，并迅速復(fù)制出連消費者都難以辨別的類似產(chǎn)品。”羅杰·道森說，“企業(yè)小型化也是提高收益率的方式，即通過縮小企業(yè)規(guī)模、減少員工數(shù)量等方式來提高收益率，但這種方式無論對員工還是管理者來說都是異常痛苦的?！薄 ∧敲矗黾悠髽I(yè)收益更好更快的方式在哪里？羅杰·道森認(rèn)為，那就是提高與供應(yīng)商的談判效率！通過與供應(yīng)商談判節(jié)省下來1元錢，就等于直接增加了1元的凈收益，而不只是增加1元的銷售收入。談判省了1元，也就是賺了1元，所以說，努力與供應(yīng)商及客戶進(jìn)行優(yōu)勢談判才是最快的提高企業(yè)收益率的方法！ 在羅
4、杰·道森眼里，談判高手通常具備三方面的重要特征：第一個特征是能夠容許不確定因素的存在?！罢勁?，最重要的是要能掌控不斷變化的局面，我們必須學(xué)會在無法預(yù)知的情況下，放松心情進(jìn)行談判。如果對不確定性的容忍度較低，那可能只適合做會計、建筑師、工程師等高精準(zhǔn)度的工作。要成為一個談判高手就必須有能力控制各種不確定的情況?！绷_杰·道森說?！ 〉诙€特征是不要成為“反沖突者”。有些人生來就不喜歡沖突，他們在談判時總是不想太過強硬，因為希望和客戶建立長期的合作關(guān)系。這就表明，他是一個反沖突者，排斥沖突、排斥斗爭，即使是能帶來利益的沖突也不例外。相反，有些人十分熱衷于沖突和斗爭，他們在談判時顯得迫不及待，并且從
5、來不給對手留下任何喘息的時間，總是出其不意、一招斃命。羅杰·道森認(rèn)為，熱衷于沖突和斗爭對談判者來說是一個很好的特點?！ 〉谌齻€特征被羅杰·道森稱為“足智多謀”?！氨M管談判變數(shù)很大，但在進(jìn)行談判之前，你仍然可以對所有的相關(guān)事項進(jìn)行計劃。當(dāng)然，意料之外的事情常常發(fā)生，這時你就必須對既定計劃做出改變，一個足智多謀的談判者會知道應(yīng)該如何根據(jù)現(xiàn)狀來修訂并實施計劃?！绷_杰·道森說。 CEO必須牢記的談判策略 羅杰·道森提醒CEO們，在談判中，有幾條原則必須牢牢記?。旱谝?，不要接受對方的第一次報價。作為賣方，如果買家一出價就欣然接受，即使價格不算高，買方也會認(rèn)為自己還是叫高了，本來也許可以做得更好，另
6、外，買方可能會認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)一定是哪里有問題。有時候，買方出的報價可能只是試探，并不指望我們一定能接受。如果接受，反而會給買方造成產(chǎn)品、服務(wù)有問題的錯覺。“很多時候，我們對對方的心理價位已經(jīng)有一個大概的估算。一旦對方的真實出價比我們估算的要低，我們就會欣欣然地接受這個出價，這是談判當(dāng)中很容易踏入的雷區(qū)。解決這個問題的有效辦法是：你只要在談判前暗暗下定決心，無論如何絕對不能接受第一次出價。例如，你可以設(shè)想，你必須得到更高層領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)才能拍板，諸如此類—這樣的確很有效?！绷_杰·道森說。第1頁第2頁第3頁
