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1、興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行合寶理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略第2章興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行“合寶”理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀與問題分析2.1理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀2.1.1理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)概況理財(cái)，顧名思義，就是為客戶打理財(cái)產(chǎn)，協(xié)助客戶對(duì)財(cái)務(wù)（財(cái)產(chǎn)和債務(wù)）進(jìn)行管理，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值、增值。狹義的理財(cái)指銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，這是銀行吸收資金及賺取中間業(yè)務(wù)收入的主要渠道來源。廣義的理財(cái)還包括信托、證券、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，實(shí)際也是在為客戶打理財(cái)產(chǎn)。商業(yè)銀行作為理財(cái)產(chǎn)品銷售主渠道，除了銷售以自己為發(fā)行主體的銀行理財(cái)產(chǎn)品外，還廣泛推介基金、保險(xiǎn)、信托、券商資管、私募股權(quán)等理財(cái)
2、產(chǎn)品。本文中的理財(cái)產(chǎn)品是廣義上的理財(cái)產(chǎn)品概念――既包括銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，也包括銀行代理推介的信托、券商資管、基金等理財(cái)產(chǎn)品。興業(yè)銀行為其中一個(gè)系列的理財(cái)產(chǎn)品統(tǒng)一創(chuàng)設(shè)了“合寶”品牌?！昂蠈殹崩碡?cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)主要是興業(yè)銀行投資的債券、票據(jù)、非標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)等。從發(fā)行量看，2013年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模達(dá)到44492個(gè)，同比增速38.41%，發(fā)行規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。（圖2.1）分析理財(cái)市場(chǎng)繁榮的誘因，主要得益于：宏觀資金層面，2013年3月，中國(guó)廣義貨幣（M2）突破百萬億，貨幣總量在“穩(wěn)健貨幣政策”下堪稱寬松（圖2.2），
3、大量的資金急于尋求投資渠道。市場(chǎng)走勢(shì)層面，信托、券商資管、保險(xiǎn)債權(quán)計(jì)劃等的盛行極大豐富了投資者的可選資產(chǎn)、持續(xù)推進(jìn)利率市場(chǎng)化進(jìn)程。2013年下半年，CPI的上行逐步侵蝕實(shí)際利率空間，“負(fù)利率”若隱若現(xiàn)，資金尋求高收益產(chǎn)品的需求上升（圖2.2）。包括銀行理財(cái)在內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品受市場(chǎng)熱捧，這也是理財(cái)市場(chǎng)火爆的原因之一。政策監(jiān)管層面，2013年銀行業(yè)和監(jiān)管部門繼續(xù)著博弈游戲。在監(jiān)管和反監(jiān)管的拉鋸中，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)延續(xù)繁榮，發(fā)行規(guī)模再創(chuàng)新高?？紤]到信托、券商資管、基金子公司等的資產(chǎn)管理規(guī)模中包含較大部分的通道業(yè)務(wù)，是銀信、
4、銀證、銀基合作的產(chǎn)物，銀行理財(cái)產(chǎn)品繼續(xù)主導(dǎo)著國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)（表2.1）。如下圖，加上信托、券商、基金子公司的通道業(yè)務(wù)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際規(guī)模應(yīng)為18.68萬億，占全市場(chǎng)資產(chǎn)總量的53%以上。2.1.2銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類（1）從產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)度分析，非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品占七成，保本型理財(cái)產(chǎn)品占三成。除上市公司外，其他投資者對(duì)保本與非保本型理財(cái)產(chǎn)品敏感度不高。（2）從起售額與認(rèn)購(gòu)意愿角度分析，理財(cái)產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)分5萬元、10萬元、30萬元、50萬元、100萬元、300萬元等不同檔次，銀行多數(shù)按照投資起點(diǎn)梯次定價(jià)，從購(gòu)買能
5、力和分散風(fēng)險(xiǎn)角度出發(fā)，投資者對(duì)起售額低的產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)意愿強(qiáng)烈。（3）從產(chǎn)品期限與收益率的關(guān)系分析，六個(gè)月以下的短期產(chǎn)品規(guī)模占理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)的85%左右，短期限產(chǎn)品的預(yù)期收益和產(chǎn)品期限相關(guān)性較弱。6個(gè)月以上的長(zhǎng)期限產(chǎn)品規(guī)模占理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)的15%左右，長(zhǎng)期限產(chǎn)品投資者對(duì)預(yù)期收益關(guān)注度較高。2013年全年，1個(gè)月以內(nèi)、1~3個(gè)月、3~6個(gè)月、6~12個(gè)月、12~24個(gè)月、24個(gè)月以上銀行理財(cái)產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率分別為：4.10%、4.70%、4.93%、5.17%、5.91%、6.44%。2013年各期限理財(cái)產(chǎn)品平均預(yù)期收益
6、率見圖2.3。2.2興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行“合寶”理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀2.2.1興業(yè)銀行的發(fā)展概況興業(yè)銀行作為國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的首批股份制商業(yè)銀行，成立于1988年，2007年在上海股票交易所上市。開業(yè)二十多年來，興業(yè)銀行始終堅(jiān)持“真誠(chéng)服務(wù)，相伴成長(zhǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念，致力于為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)。截止2013年末，全行資產(chǎn)總額已達(dá)3.7萬億元，在全國(guó)主要城市設(shè)立了98家分行、826家分支機(jī)構(gòu)，逐步形成了以銀行為主體，涵蓋信托、證券、租賃、基金、資產(chǎn)管理等在內(nèi)的現(xiàn)代金融服務(wù)集團(tuán)，2013年成功躋身于“國(guó)內(nèi)銀行10強(qiáng)、
7、全球銀行50強(qiáng)、世界企業(yè)500強(qiáng)”行列。在國(guó)內(nèi)外各種權(quán)威機(jī)構(gòu)組織的評(píng)比中，先后獲得“2013亞洲最佳股東回報(bào)銀行”、“最佳履行社會(huì)責(zé)任商業(yè)銀行”、“最具創(chuàng)新力銀行”、“最佳綠色銀行”等獎(jiǎng)項(xiàng)。2.2.2興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行的成立與發(fā)展興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行是直屬興業(yè)銀行總行的一級(jí)分行，2010年4月19日正式對(duì)外開業(yè)。開業(yè)四年多來，興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行在總行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各級(jí)政府及監(jiān)管部門的關(guān)懷下，銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新,按照“打好基礎(chǔ)，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，均衡發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)可控”的創(chuàng)業(yè)發(fā)展理念，實(shí)施企金、零售、金融市場(chǎng)三大板塊業(yè)務(wù)全面驅(qū)動(dòng)
8、的策略，突出特色業(yè)務(wù)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)模、效益、速度、質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展。截止2013年末，一般性存款余額226.7億元，其中對(duì)公存款余額182.7億元，儲(chǔ)蓄存款余額44億元；各項(xiàng)貸款余額119.1億元；實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)70271萬元。資產(chǎn)質(zhì)量良好，各項(xiàng)貸款風(fēng)險(xiǎn)分類全部為正常類。向吉林省累計(jì)融資600多億元，零售金融資產(chǎn)120多億元，開業(yè)網(wǎng)點(diǎn)11家，編內(nèi)員工436人
