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1、甲骨文中國(guó)營(yíng)銷渠道策略4甲骨文公司在華營(yíng)銷渠道模式及策略4．1甲骨文公司基本簡(jiǎn)介4．1．1甲骨文公司概述甲骨文有三十多年的歷史了，所以從一個(gè)軟件公司的角度來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較年長(zhǎng)的公司，但是從全球企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)也許是比較年輕的。全球在過(guò)去幾年，特別是5—6年當(dāng)中發(fā)生了重大的變化。甲骨文在2010年收購(gòu)了SUN，公司財(cái)產(chǎn)的總收入已經(jīng)達(dá)到了310億美元。在全球很多國(guó)家擁有37萬(wàn)客戶，有很多的合作伙伴，在過(guò)去的5-6年當(dāng)中完成了多次收購(gòu)活動(dòng)，進(jìn)一步推動(dòng)了公司在全球的足跡，也給客戶提供了很好的解決方案。甲骨文一
2、直以來(lái)非常注重技術(shù)、創(chuàng)新和投資。在收購(gòu)了SUN之后公司擁有了很多工程師，有利于公司的創(chuàng)新。甲骨文有很多專家和顧問(wèn)，在全球各地都建立了教育中心。在過(guò)去三十年當(dāng)中，甲骨文擁有最新的解決方案，這些解決方案分布在方方面面。甲骨文已經(jīng)建立起了必要的基礎(chǔ)的架構(gòu)。從存儲(chǔ)和服務(wù)器角度而言，甲骨文不僅僅是提供軟件，更多像是一個(gè)IT的商店。另外，在亞太地區(qū)，甲骨文共有約七萬(wàn)個(gè)客戶，33000名員工，在中國(guó)、印度和新加坡設(shè)有五個(gè)合作伙伴提供解決方案中心，在亞太地區(qū)有六個(gè)研發(fā)中心，分別在中國(guó)、印度、新加坡。甲骨文在香港地
3、區(qū)有24年，在臺(tái)灣地區(qū)有19年，在韓國(guó)有29年的歷史，在中國(guó)內(nèi)地有25000名員工。甲骨文最初是作為一個(gè)獨(dú)資的企業(yè)來(lái)到中國(guó)，在北京、深圳和成都分別設(shè)有三個(gè)合作伙伴解決中心。此外還有14個(gè)分支機(jī)構(gòu)，包括甲骨文的咨詢服務(wù)中心和卓越服務(wù)中心。4．1．2甲骨文公司整體策略1．開(kāi)放和集成的業(yè)務(wù)系統(tǒng)甲骨文有不同層次的產(chǎn)品，包括虛擬機(jī)，管理軟件，中間件，數(shù)據(jù)庫(kù)，服務(wù)器和存儲(chǔ)。甲骨文在每一個(gè)層面都能夠運(yùn)用到最好的技術(shù)和產(chǎn)品，同時(shí)把不同的元件整合在一個(gè)統(tǒng)一體系當(dāng)中，這樣不僅能夠加快創(chuàng)新的速度，也能夠提高性能24的可
4、靠性和安全性，同時(shí)也能夠縮短部署的時(shí)間。另外也更加易于管理和升級(jí)，降低擁有的成本，降低管理變革的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能夠提供一站式的支持。甲骨文也提供了最全面的行業(yè)解決方案。包括以下行業(yè)：航空與國(guó)防、汽車(chē)、化工、通信、消費(fèi)品、教育與科研、工程與建設(shè)、金融服務(wù)、醫(yī)療保健、高科技、工業(yè)制造、保險(xiǎn)、生命科學(xué)、媒體娛樂(lè)、石油與天然氣、專業(yè)服務(wù)、公共部門(mén)、零售、旅游與運(yùn)輸、公用事業(yè)等。截止到2011年，公司研發(fā)投入總共達(dá)到了42億美元，且計(jì)劃繼續(xù)大力進(jìn)行研發(fā)投資，繼續(xù)推出一些新的產(chǎn)品，繼續(xù)更新現(xiàn)有的產(chǎn)品。在2010
5、年收購(gòu)SUN之后具備軟硬件結(jié)合的整套系統(tǒng)，把甲骨文的軟件和SUN的服務(wù)器以及存儲(chǔ)器的設(shè)備結(jié)合在一起，有利于吸引更多的客戶。秉承多年以來(lái)一直都在積極的致力于創(chuàng)新的理念，甲骨文計(jì)劃推出更好的產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品有效的結(jié)合在一起。2．開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)甲骨文的架構(gòu)秉承開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)檫@樣能給客戶帶來(lái)較高的價(jià)值。所謂開(kāi)放是必須和其他的軟件和硬件互相操作和融合，不管是合作伙伴的還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。甲骨文有能力把不同的元件相互的集成，有機(jī)結(jié)合。3．軟件和硬件結(jié)合經(jīng)過(guò)多種調(diào)優(yōu)和優(yōu)化之后，現(xiàn)在甲骨文的數(shù)據(jù)庫(kù)等產(chǎn)品性能非常有競(jìng)爭(zhēng)力
6、，用戶能更好的去利用SUN硬件以及甲骨文的軟件，解決各種問(wèn)題。軟硬件結(jié)合的模式將會(huì)更進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的性能。甲骨文從局部開(kāi)始部署，使得包括在美國(guó)，歐洲以及在亞太地區(qū)的全球客戶從新模式的卓越性能獲益良多。高層認(rèn)為軟硬件有機(jī)結(jié)合的方式進(jìn)行全面的集成來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新和測(cè)試，才是甲骨文的未來(lái)。因?yàn)檫@可以降低復(fù)雜性，進(jìn)一步的改進(jìn)性能和穩(wěn)定性，同時(shí)也能夠使得客戶更快的部署產(chǎn)品。4．提供創(chuàng)新性的技術(shù)和業(yè)界當(dāng)中的每一家公司一樣，甲骨文現(xiàn)在也開(kāi)發(fā)了很多激動(dòng)人心的產(chǎn)品，通過(guò)公司的這些優(yōu)秀產(chǎn)品，能夠進(jìn)行更好的配置獲得一些持續(xù)的
7、性能，寬帶的訪問(wèn)，還有能夠堆積或者是分配資源，幫助客戶的云擁有更好的性能。甲骨文的云包括公有云和私有云，其中私有云的網(wǎng)絡(luò)處于安全性的考慮，適合包括政府機(jī)關(guān)或大公司等大型客戶。而公有云則主要面對(duì)中小型公司以及個(gè)人用戶。云計(jì)算的技術(shù)使客戶能夠利用一些高度靈活性的可延伸性的高度穩(wěn)定性的和低成本的云計(jì)算的解決方案。4．2甲骨文公司在華營(yíng)銷渠道策略渠道是每個(gè)信息化廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。中國(guó)地域遼闊，僅憑幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)很難覆蓋到整個(gè)中國(guó)。在國(guó)內(nèi)成千上萬(wàn)的企業(yè)必須要通過(guò)渠道才能更好的覆蓋。在消化、吸收幾年前的渠道經(jīng)驗(yàn)以
8、后，現(xiàn)在的甲骨文渠道策略明顯成熟了許多，掘棄了以前那種大躍進(jìn)式的渠道發(fā)展模式，更多的開(kāi)始與有著專業(yè)背景的渠道商進(jìn)行合作。例如，與華勝天成在高科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開(kāi)展合作，與中軟在政府及公共事業(yè)行業(yè)合作，與漢得在工業(yè)制造領(lǐng)域開(kāi)展合作，還有與大唐在電信行業(yè)開(kāi)展合作等。在渠道發(fā)展方面，甲骨文進(jìn)步顯著。甲骨文的策略定位就是如何幫助企業(yè)提升其在行業(yè)內(nèi)的自身競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)與行業(yè)內(nèi)背景強(qiáng)的專業(yè)渠道商合作，甲骨文真正使自己扎根于中國(guó)廣泛的市場(chǎng)中。最近，甲骨文宣布了要在中國(guó)建立新的甲骨文合作伙伴解決方案中心，
