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1、甲骨文中國營銷渠道策略4甲骨文公司在華營銷渠道模式及策略4．1甲骨文公司基本簡介4．1．1甲骨文公司概述甲骨文有三十多年的歷史了，所以從一個軟件公司的角度來說是一個比較年長的公司，但是從全球企業(yè)的角度來說也許是比較年輕的。全球在過去幾年，特別是5—6年當(dāng)中發(fā)生了重大的變化。甲骨文在2010年收購了SUN，公司財產(chǎn)的總收入已經(jīng)達(dá)到了310億美元。在全球很多國家擁有37萬客戶，有很多的合作伙伴，在過去的5-6年當(dāng)中完成了多次收購活動，進(jìn)一步推動了公司在全球的足跡，也給客戶提供了很好的解決方案。甲骨文一直以來非常注重技術(shù)、創(chuàng)新和投資。在收購了SU
2、N之后公司擁有了很多工程師，有利于公司的創(chuàng)新。甲骨文有很多專家和顧問，在全球各地都建立了教育中心。在過去三十年當(dāng)中，甲骨文擁有最新的解決方案，這些解決方案分布在方方面面。甲骨文已經(jīng)建立起了必要的基礎(chǔ)的架構(gòu)。從存儲和服務(wù)器角度而言，甲骨文不僅僅是提供軟件，更多像是一個IT的商店。另外，在亞太地區(qū)，甲骨文共有約七萬個客戶，33000名員工，在中國、印度和新加坡設(shè)有五個合作伙伴提供解決方案中心，在亞太地區(qū)有六個研發(fā)中心，分別在中國、印度、新加坡。甲骨文在香港地區(qū)有24年，在臺灣地區(qū)有19年，在韓國有29年的歷史，在中國內(nèi)地有25000名員工。甲骨
3、文最初是作為一個獨(dú)資的企業(yè)來到中國，在北京、深圳和成都分別設(shè)有三個合作伙伴解決中心。此外還有14個分支機(jī)構(gòu)，包括甲骨文的咨詢服務(wù)中心和卓越服務(wù)中心。4．1．2甲骨文公司整體策略1．開放和集成的業(yè)務(wù)系統(tǒng)甲骨文有不同層次的產(chǎn)品，包括虛擬機(jī)，管理軟件，中間件，數(shù)據(jù)庫，服務(wù)器和存儲。甲骨文在每一個層面都能夠運(yùn)用到最好的技術(shù)和產(chǎn)品，同時把不同的元件整合在一個統(tǒng)一體系當(dāng)中，這樣不僅能夠加快創(chuàng)新的速度，也能夠提高性能24的可靠性和安全性，同時也能夠縮短部署的時間。另外也更加易于管理和升級，降低擁有的成本，降低管理變革的風(fēng)險，同時也能夠提供一站式的支持。甲
4、骨文也提供了最全面的行業(yè)解決方案。包括以下行業(yè)：航空與國防、汽車、化工、通信、消費(fèi)品、教育與科研、工程與建設(shè)、金融服務(wù)、醫(yī)療保健、高科技、工業(yè)制造、保險、生命科學(xué)、媒體娛樂、石油與天然氣、專業(yè)服務(wù)、公共部門、零售、旅游與運(yùn)輸、公用事業(yè)等。截止到2011年，公司研發(fā)投入總共達(dá)到了42億美元，且計劃繼續(xù)大力進(jìn)行研發(fā)投資，繼續(xù)推出一些新的產(chǎn)品，繼續(xù)更新現(xiàn)有的產(chǎn)品。在2010年收購SUN之后具備軟硬件結(jié)合的整套系統(tǒng)，把甲骨文的軟件和SUN的服務(wù)器以及存儲器的設(shè)備結(jié)合在一起，有利于吸引更多的客戶。秉承多年以來一直都在積極的致力于創(chuàng)新的理念，甲骨文計劃
5、推出更好的產(chǎn)品，將這些產(chǎn)品有效的結(jié)合在一起。2．開放的標(biāo)準(zhǔn)甲骨文的架構(gòu)秉承開放的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)檫@樣能給客戶帶來較高的價值。所謂開放是必須和其他的軟件和硬件互相操作和融合，不管是合作伙伴的還是競爭對手的。甲骨文有能力把不同的元件相互的集成，有機(jī)結(jié)合。3．軟件和硬件結(jié)合經(jīng)過多種調(diào)優(yōu)和優(yōu)化之后，現(xiàn)在甲骨文的數(shù)據(jù)庫等產(chǎn)品性能非常有競爭力，用戶能更好的去利用SUN硬件以及甲骨文的軟件，解決各種問題。軟硬件結(jié)合的模式將會更進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的性能。甲骨文從局部開始部署，使得包括在美國，歐洲以及在亞太地區(qū)的全球客戶從新模式的卓越性能獲益良多。高層認(rèn)為軟硬件有機(jī)結(jié)
6、合的方式進(jìn)行全面的集成來進(jìn)行創(chuàng)新和測試，才是甲骨文的未來。因?yàn)檫@可以降低復(fù)雜性，進(jìn)一步的改進(jìn)性能和穩(wěn)定性，同時也能夠使得客戶更快的部署產(chǎn)品。4．提供創(chuàng)新性的技術(shù)和業(yè)界當(dāng)中的每一家公司一樣，甲骨文現(xiàn)在也開發(fā)了很多激動人心的產(chǎn)品，通過公司的這些優(yōu)秀產(chǎn)品，能夠進(jìn)行更好的配置獲得一些持續(xù)的性能，寬帶的訪問，還有能夠堆積或者是分配資源，幫助客戶的云擁有更好的性能。甲骨文的云包括公有云和私有云，其中私有云的網(wǎng)絡(luò)處于安全性的考慮，適合包括政府機(jī)關(guān)或大公司等大型客戶。而公有云則主要面對中小型公司以及個人用戶。云計算的技術(shù)使客戶能夠利用一些高度靈活性的可延伸
7、性的高度穩(wěn)定性的和低成本的云計算的解決方案。4．2甲骨文公司在華營銷渠道策略渠道是每個信息化廠商關(guān)注的焦點(diǎn)。中國地域遼闊，僅憑幾個分支機(jī)構(gòu)很難覆蓋到整個中國。在國內(nèi)成千上萬的企業(yè)必須要通過渠道才能更好的覆蓋。在消化、吸收幾年前的渠道經(jīng)驗(yàn)以后，現(xiàn)在的甲骨文渠道策略明顯成熟了許多，掘棄了以前那種大躍進(jìn)式的渠道發(fā)展模式，更多的開始與有著專業(yè)背景的渠道商進(jìn)行合作。例如，與華勝天成在高科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域開展合作，與中軟在政府及公共事業(yè)行業(yè)合作，與漢得在工業(yè)制造領(lǐng)域開展合作，還有與大唐在電信行業(yè)開展合作等。在渠道發(fā)展方面，甲骨文進(jìn)步顯著。甲骨文的策略定位就是
8、如何幫助企業(yè)提升其在行業(yè)內(nèi)的自身競爭力。通過與行業(yè)內(nèi)背景強(qiáng)的專業(yè)渠道商合作，甲骨文真正使自己扎根于中國廣泛的市場中。最近，甲骨文宣布了要在中國建立新的甲骨文合作伙伴解決方案中心，
