外貿(mào)企業(yè)論文市場(chǎng)定位論文：外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位分析與選擇

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1、外貿(mào)企業(yè)論文市場(chǎng)定位論文：外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位分析與選擇【摘要】外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的必然選擇，而轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)分析在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的機(jī)會(huì)，挖掘自身的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，將企業(yè)清晰地塑造成起點(diǎn)較高的“專家”形象，通過(guò)差異化的產(chǎn)品、人員和渠道，在目標(biāo)市場(chǎng)中留下深刻印象。【關(guān)鍵詞】外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)定位專家一、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的本質(zhì)是由交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。大多數(shù)外貿(mào)出口是訂單式的交易營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)進(jìn)口商的需求來(lái)組織生產(chǎn)即可，重視產(chǎn)品的銷(xiāo)售；而內(nèi)銷(xiāo)更注重的是識(shí)別和開(kāi)發(fā)最終顧

2、客的需求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商等建立并保持長(zhǎng)期關(guān)系?，F(xiàn)代中國(guó)社會(huì)，消費(fèi)者需求多元化、個(gè)性化成為市場(chǎng)主流，外貿(mào)企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)找到自己的顧客并獲得成功，就必須以一種更好的方式將某些具有共同需求特點(diǎn)的群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，然后對(duì)自己的產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，使目標(biāo)市場(chǎng)能夠識(shí)別出公司獨(dú)特的產(chǎn)品和形象，這就是市場(chǎng)定位。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的著力點(diǎn)。一個(gè)成功的市場(chǎng)定位，不僅能在目標(biāo)顧客心中占有一個(gè)獨(dú)特的位置，還有利于企業(yè)制定有針對(duì)性的差異化戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的盲目性，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本獲得更高的銷(xiāo)售收益。相反，如果一個(gè)

3、公司定位不清晰、不明確，市場(chǎng)就會(huì)感到迷惑，消費(fèi)者也就找不到購(gòu)買(mǎi)該公司產(chǎn)品的理由。許多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)不做市場(chǎng)區(qū)分、不進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)性改良就大規(guī)模鋪貨、大張旗鼓促銷(xiāo)、低價(jià)拋售，最終偃旗息鼓的原因就是沒(méi)有對(duì)顧客進(jìn)行需求差異性研究、沒(méi)有對(duì)公司產(chǎn)品和形象進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。二、外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)面臨的機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析盡管外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)會(huì)面臨國(guó)內(nèi)外品牌激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，還會(huì)遇到?jīng)]有營(yíng)銷(xiāo)渠道、沒(méi)有產(chǎn)品知名度等困惑，但是相比而言，外貿(mào)企業(yè)也面臨著巨大的機(jī)會(huì)，也擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。1、金融危機(jī)后，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)熱情持續(xù)增長(zhǎng)，需求空間依然廣闊金融危機(jī)后，我國(guó)2008、2009

4、、2010年社會(huì)消費(fèi)品零售總額分別為108488億元、132367億元、156998億元，比上年分別增長(zhǎng)21.6%、22.3%、18.3%。商務(wù)部將采取措施力促十二五期間社會(huì)消費(fèi)品零售總額比十一五翻一番。消費(fèi)者信心指數(shù)是一個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)，往往預(yù)示著將來(lái)一段時(shí)間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，在金融危機(jī)期間一直處在比較高的位置，并且經(jīng)歷了一個(gè)短暫的調(diào)整之后開(kāi)始上升，而這個(gè)指數(shù)在美國(guó)2009年10月只有47.7，如圖1所示。2010年3月以來(lái)，該指數(shù)在國(guó)內(nèi)達(dá)到了100以上。這兩組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示了我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情沒(méi)有被金融危機(jī)冷卻，國(guó)內(nèi)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)客觀上為外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)

5、銷(xiāo)提供了廣闊的發(fā)展空間。2、國(guó)內(nèi)居民正處于消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)較快、消費(fèi)需求層次提高的時(shí)期國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)緊緊追隨西方發(fā)達(dá)國(guó)家的步伐，正由溫飽向發(fā)展、享受轉(zhuǎn)變，由物質(zhì)需求向服務(wù)需求轉(zhuǎn)變，由吃、穿向住、行方面發(fā)展，住房、醫(yī)療、旅游、教育以及享受型的汽車(chē)、家電、家居建材、電子產(chǎn)品等消費(fèi)熱點(diǎn)頻現(xiàn)。不僅如此，消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的品質(zhì)也提出了越來(lái)越高的要求。近年來(lái)相繼發(fā)生的“毒奶粉、瘦肉精、地溝油、彩色饅頭”事件引起全國(guó)的高度關(guān)注，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求。越來(lái)越多的媽媽到香港、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)嬰兒奶粉，客觀上迫使國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品

6、品質(zhì)要向發(fā)達(dá)地區(qū)看齊，也為那些長(zhǎng)期按照歐美發(fā)達(dá)國(guó)家制造標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)提供了機(jī)會(huì)。3、外貿(mào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心中形象比較好由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者比較信賴出口質(zhì)量檢驗(yàn)，同時(shí)也比較向往歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)的高品質(zhì)生活，從而對(duì)能向發(fā)達(dá)地區(qū)提供產(chǎn)品出口的企業(yè)擁有了比較好的印象，一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者覺(jué)得出口商品質(zhì)量會(huì)比國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的好，出口商品在他們心目中成了高質(zhì)量的代名詞，有些消費(fèi)者認(rèn)為外貿(mào)產(chǎn)品具有設(shè)計(jì)新穎、功能獨(dú)特、異域情調(diào)等特點(diǎn)，能夠滿足自己生活豐富多樣的需求。2009年商務(wù)部在南京主辦的首個(gè)全國(guó)外貿(mào)商品巡回展上，全國(guó)各地的采購(gòu)商及大批南京市民慕名而來(lái)，不少設(shè)計(jì)新穎

7、、功能獨(dú)特的外貿(mào)出口產(chǎn)品，像裝有攝像頭的自動(dòng)打掃機(jī)器人、自動(dòng)感應(yīng)式垃圾桶等新奇的產(chǎn)品，都很受采購(gòu)商青睞。這充分說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)能夠提供滿足差異化需求特點(diǎn)的外貿(mào)產(chǎn)品充滿了期待。這種期待是外貿(mào)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)在進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)中的外在表現(xiàn)，這說(shuō)明了外銷(xiāo)企業(yè)在某些子領(lǐng)域已經(jīng)擁有了傳統(tǒng)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)質(zhì)的群眾基礎(chǔ)。4、外貿(mào)企業(yè)在產(chǎn)品管理上的優(yōu)勢(shì)我國(guó)歷年出口到日美歐等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的產(chǎn)品占總出口的比重都在50%左右，在向發(fā)達(dá)國(guó)家供貨過(guò)程中，外貿(mào)企業(yè)培養(yǎng)出了優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)管理的能力、巨大的生產(chǎn)能力和科學(xué)的生產(chǎn)成本控制能力。許多企業(yè)擁有良好的生產(chǎn)設(shè)備和精湛的加工工藝

8、，并且在產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保方面擁有iso9000系列和iso14000國(guó)際認(rèn)證；一些出口企業(yè)還具備了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，能夠針