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《購買行為模型lv6 韋伯斯特和溫德模型》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、知識共分享！我是呂慧祥! “韋伯斯特和溫德模型”主要是圍繞著產(chǎn)業(yè)用品購買決策過程和決策行為,盡量多地考察環(huán)境、組織、采購核心及購買人員個人因素等四類因素的影響。韋伯斯特和溫德模型具體內(nèi)容 韋伯斯特和溫德認為,當企業(yè)需要購買時,應該先成立一個采購核心(見圖中的“4”)?;這個核心包括參與購買決策和購買過程的五類成員,即使用者、決定者、影響者、購買者和監(jiān)督者。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavings
2、bonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender知識共分享！我是呂慧祥! 其中使用者就是真正使用所購產(chǎn)品的人;決定者是選擇決定供應商和產(chǎn)品品牌的人員; 影響者指那些通過向決策程序增加信息或決策準則等來直接或間接影響購買行為的人員,如技術(shù)人員; 購買者就是執(zhí)行決議的人; 監(jiān)督者是指控制進入采購核心的信息的人員,例如他可阻止供應商的推銷人員與使用者或決策者見面等。 在現(xiàn)實中,有時一個人可以
3、擔任幾種角色;而許多人也可能都起某一種角色的作用,采購核心內(nèi)的各個成員,由于其在企業(yè)中擔任的職務不同,其經(jīng)歷、學歷、認識能力和任務不同,往往使其各有獨特的感覺、目的和行為等?！ ∫虼?工業(yè)企業(yè)在策劃營銷策略時,應首先從鑒別和分析購買者的采購核心開始,逐次地分析其他三類因素的影響?！ №f伯斯特和溫德模型專門研究四組因素—環(huán)境、組織、人與人之間（購買核心成員之間）的關(guān)系和個人因素?！ …h(huán)境因素包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟和自然環(huán)境等(見圖中“1”)。這些因素影響著產(chǎn)業(yè)市場的整體發(fā)展,因此必然影響產(chǎn)業(yè)用品的購買行為。環(huán)境因素對產(chǎn)業(yè)用品購買行為的影響模式是:供應商、競爭企業(yè)、
4、政府、工會、協(xié)會及其他企業(yè)或團體等(見1A),20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender知識共分享！我是呂慧祥!在環(huán)境波動時可能施加影響;這種影響表現(xiàn)為環(huán)境因素的輸出,如供應商
5、信息、常規(guī)營銷信息、總的商情、準則和規(guī)范(見1B)等?！ …h(huán)境因素影響廣泛，識別它們目前處于什么狀況是多少有點困難的。但是，它們的重要性已為大家所認識。例如1973年阿拉伯石油危機對工業(yè)品購買計劃的影響，工業(yè)國與發(fā)展中國家的政治、經(jīng)濟關(guān)系所引起的物資短缺的影響以及主要工業(yè)國通貨膨脹的影響等。這些環(huán)境因素決定了市場方向，也決定各企業(yè)的購買計劃和購買決策。 組織因素在韋—溫模型中具有重要的地位,這也是與希斯模型的重要區(qū)別之一。在此模型中,韋伯斯特和溫德規(guī)定了四種組織因素,即組織技術(shù)、組織結(jié)構(gòu)、組織目標與任務、組織的執(zhí)行者等。其中每種因素又可根據(jù)購買的情況及采購核心的組成與職
6、能的關(guān)系再劃分為若干因素(見圖中的“2”)?！ 〗M織因素對產(chǎn)業(yè)用品購買行為的影響主要表現(xiàn)在采購決策權(quán)限的相對集中和分散程度如何。這種集中分散程度至少在下述幾個方面有重要影響:即購買者負責的地區(qū);購買者與上一級購買決定者間的職能分工;購買者與使用者間的信息交流形式;購買者與使用者間的非正式關(guān)系等。 還有一個重要的概念就是"忠誠程度"，即確定購買者本人對購買企業(yè)中其它成員的感情和對一級的忠誠程度。這也是購買核心中權(quán)限20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis
7、),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender知識共分享！我是呂慧祥!集中--分散程度對購買者影響的一個方面。因此,營銷者要進行成功的營銷,就要盡量全面地了解組織方面的因素?！ ∵@四個組織因素（技術(shù)、機構(gòu)、任務和人員）相互影響決定組織的作用，并確定購買核心各成員在制定決策過程中的期望、目標、態(tài)
