客戶經(jīng)理如何做好卷煙品牌培育(2014.1.7)

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1、客戶經(jīng)理如何培育好卷煙品牌　國家局何澤華副局長說過：品牌培育是商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)。隨著國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)形勢的日趨嚴(yán)峻，國內(nèi)禁煙浪潮不斷沖擊，也給卷煙品牌培育帶來了一定的難度，設(shè)置了一定的障礙。在這種情況下，如何做好卷煙品牌培育，不僅是對每一位煙草人的考驗，更激發(fā)煙草人不斷在逆境之中尋求更佳的卷煙培育途徑。　　一、要激發(fā)零售客戶卷煙培育熱情　　卷煙品牌培育要靠誰來完成，行業(yè)的許多員工會說，要靠營銷層面來做該項工作。其實，這句話也不完全正確，真正品牌培育的主體是零售客戶，營銷層面只不過是為品牌培育做好服

2、務(wù)而已。因此，有效激發(fā)零售客戶品牌培育的熱情很重要，這就要求營銷人員在市場走訪或客戶拜訪過程中做好工作，讓零售客戶由“被動接受”到“主動培育”。　　一是要誘之以利。培育好卷煙品牌，不僅是商業(yè)企業(yè)的需要，更是零售客戶豐富卷煙品類、提高效益的需要。因此，要讓零售客戶明白培育好卷煙品牌能給他們帶來什么好處。首先，可以豐富他們的卷煙柜臺，讓消費者更多地選擇，消費者選擇余地大，銷售成功的幾率才能高，卷煙多銷，當(dāng)然利潤也就相應(yīng)提高；其次，培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。二是要舍得投入。新品牌卷煙在投放市

3、場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機(jī)、水杯、品吸煙等，要把這些宣傳品給利用好，應(yīng)該給零售客戶的，一點都不要克扣，要全額發(fā)放到零售客戶手中。這時，工業(yè)企業(yè)的營銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品發(fā)放到零售客戶手中沒有，數(shù)量如何。如果發(fā)現(xiàn)這些宣傳品還沒有發(fā)放到位，要及時和商業(yè)企業(yè)溝通、協(xié)調(diào)，并做好協(xié)助發(fā)放工作。同時，商業(yè)企業(yè)要多投入一些人力、物力和財力到零售終端?！　∪且屃闶劭蛻裘靼灼放婆嘤闹匾?。品牌培育，非一日之功。要有長期作戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。但品牌培育又是個不得

4、不做、不得不搞的現(xiàn)實大事。因此，與其讓零售客戶被動接受，還不如有效地激發(fā)他們的品牌培育積極性，讓他們主動參與到這件工作中去。在品牌培育的過程中，商業(yè)企業(yè)的營銷人員要主動做好宣傳、搞好服務(wù)，利用市場走訪、宣傳單頁、內(nèi)部網(wǎng)站、互動平臺等，擴(kuò)大品牌培育的宣傳面，宣傳好行業(yè)政策和現(xiàn)實形勢，讓零售客戶快樂地參與到品牌培育中來。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;

5、(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans　　四是要讓零售客戶分享培育成果。任何一個品牌都會有一定的發(fā)展和演變過程。從新品牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。品牌演變的過程，就是培育的過程。新品牌剛投放市場時，由于沒有市場基礎(chǔ)，大多數(shù)的零售客戶都不是太愿意主動銷售，這就

6、需要營銷人員去做工作。但在這個過程中，營銷人員可以記錄和保存好零售客戶的銷售數(shù)據(jù)，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售客戶培育時的貢獻(xiàn)值按一定的比例進(jìn)行投放。比如，某零售客戶當(dāng)初的品牌培育非常積極，不僅銷售數(shù)量上可觀，更能主動做好宣傳。那么，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售客戶就能最大化地分享品牌培育成果，在卷煙投放時，可以進(jìn)行有針對性地政策傾斜，在數(shù)量上可以適當(dāng)放寬。但是，在現(xiàn)行的操作過程中，當(dāng)該品牌走向成熟，成為緊俏品牌時，商業(yè)企業(yè)并沒有按照當(dāng)初零售客戶的貢獻(xiàn)值投放，而是按照星級投放的政策，該客戶的

7、星級高，不管當(dāng)初的貢獻(xiàn)值是“零”還是什么，他都能比星級較小，貢獻(xiàn)程度較高的零售客戶拿到過多的緊俏品牌，這其實對品牌培育貢獻(xiàn)程度較高的零售客戶，一種不公正的待遇。讓零售客戶分享品牌培育成果，可以最大限度地激發(fā)零售客戶品牌培育的積極性，在一定程度上無形中會讓零售客戶自加品牌培育的壓力。　　二、要激發(fā)營銷人員卷煙培育熱情　　營銷人員是品牌培育的中堅力量，特別是整天服務(wù)于市場一線的客戶經(jīng)理，更是品牌培育的主力軍，要做好卷煙品牌培育工作，就要有效激發(fā)客戶經(jīng)理的品牌培育積極性，讓他們主動工作，主動想辦法、出點

8、子為品牌服務(wù)?！　∫皇且扇∫欢ǖ募顧C(jī)制?，F(xiàn)實情況是，一般商業(yè)公司每個月都會給客戶經(jīng)理下達(dá)一定的銷售任務(wù)，完成了就得工資，不完成就扣分扣錢。在這種情況下，客戶經(jīng)理為了完成每個月既定的銷售任務(wù)，總會采取一些過激的手段，使品牌培育不僅沒有起到預(yù)期效果，還會給客戶帶來反感，不利于品牌的培育，更不利于市場良性循環(huán)?！　∪绾渭ぐl(fā)客戶經(jīng)理的品牌培育激情呢？筆者認(rèn)為，最好采取“零起點、零扣分”的辦法。也就是每個月我不給你下達(dá)多少任務(wù)，沒有任務(wù)當(dāng)然也就不涉及到扣分扣錢了。但是，如果沒有激勵，客戶