如何做好品牌培育，實現(xiàn)“卷煙上水平”

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1、如何做好品牌培育，實現(xiàn)“卷煙上水平”摘要姜成康局長立足煙草行業(yè)科學(xué)發(fā)展，高瞻遠(yuǎn)矚，審時度勢，提出把“卷煙上水平”作為行業(yè)當(dāng)前和今后一個時期的主要工作任務(wù)。把品牌發(fā)展上水平作為實現(xiàn)“卷煙上水平”的首要任務(wù)，還提出要“把品牌培育作為第一要務(wù)”。因為品牌培育不僅是在煙草行業(yè)市場環(huán)境的不斷變化和行業(yè)改革的新形勢下，提升全行業(yè)的國際競爭力，又是行業(yè)滿足市場品牌和結(jié)構(gòu)需求等價值觀的具體體現(xiàn)；所以，品牌培育既是行業(yè)發(fā)展面臨的一個重大課題之一，也是行業(yè)發(fā)展的重要方向。因此，做好品牌培育工作，對行業(yè)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。品牌培育更是商業(yè)企業(yè)開拓卷煙零售市場，拓展市

2、場空間的重要手段，也是開展卷煙營銷活動的一個重要組成環(huán)節(jié)?？梢哉f，離開了卷煙品牌培育，整個卷煙經(jīng)營活動也就會無法得以深入開展下去。卷煙品牌的發(fā)展變化，對于全行業(yè)的做大做強和卷煙零售市場的穩(wěn)定，以及滿足廣大消費者的需求有著至關(guān)重要的影響。筆者結(jié)合自身工作實際，談?wù)効蛻艚?jīng)理如何做好卷煙品牌培育工作，希望對客戶經(jīng)理的品牌培育工作會有一點借鑒作用。關(guān)鍵詞：煙草客戶經(jīng)理卷煙品牌培育上水平正文：品牌培育是個長期、復(fù)雜的過程，它需要商業(yè)公司各個層面、各個環(huán)節(jié)付出大量的辛勤勞動，在品牌培育的過程中要特別注意每一個細(xì)節(jié)，任何一個小的失誤都會導(dǎo)致整個品牌培育工作前功盡棄

3、。作為商業(yè)公司的客戶經(jīng)理是聯(lián)系客戶與企業(yè)之間的橋梁與紐帶，更有著“分析市場、培育品牌、服務(wù)客戶”的職能，根據(jù)客戶經(jīng)理的行業(yè)角色和崗位職責(zé)要求，客戶經(jīng)理在卷煙的品牌培育方面起著重要的作用，做好新品牌卷煙的培育工作客戶經(jīng)理責(zé)無旁貸?！　∈紫?、要做好營銷人員尤其是客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)1、要要掌握卷煙品牌的文化、內(nèi)涵。現(xiàn)在工業(yè)公司非常加注重用品牌傳遞文化內(nèi)涵，卷煙品牌都代表一種企業(yè)文化。這種文化內(nèi)涵能夠激勵人們心志，刺激消費者對卷煙的購買欲望，對于卷煙品牌培育是一個促進。如：黃鶴樓品牌的天賜淡雅香、貴煙品牌的“北緯27度”“貴是一種態(tài)度”、七匹狼品牌的“好煙

4、是種出來的”等等。如果客戶經(jīng)理自己連這些新品牌的基本信息和賣點都不清楚的話，就更談不上向零售戶和消費者宣傳介紹了。2、要掌握品牌的基本信息。要了解品牌的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點、價位特點，了解新品卷煙與其他品牌的不同之處。還要對品牌的優(yōu)勢進行總結(jié)，要根據(jù)了解到的信息和工業(yè)公司業(yè)務(wù)員介紹的賣點進行信息匯總?！　?、要明確培育引入品牌的意義。目前，很多客戶經(jīng)理并不能完全理解公司品牌培育的真正意義，不知道為什么要做好品牌培育工作，總認(rèn)為只要按照市場選擇進行銷售就可以了，商業(yè)公司經(jīng)營哪個品牌都有利潤，品牌培育工作是工業(yè)公司的事情，對品牌培育工作或多或少的都

5、有畏難情緒。這就需要我們組織客戶經(jīng)理進行學(xué)習(xí)，統(tǒng)一思想，讓大家真正理解公司品牌培育的原因。其次、要對培育的品牌進行大力宣傳，加強對零售戶的推薦引導(dǎo)。1、要大力宣傳新品卷煙，利用“特、優(yōu)、利”原則，向零售戶和消費者宣傳新品牌的特點和賣點，發(fā)放宣傳資料，做好零售戶店內(nèi)的POP宣傳，大造輿論聲勢，做到家喻戶曉，擴大所培育品牌的知名度，進而提升品牌的美譽度。2、要抓好培育的品牌卷煙的上柜率。首先要選定銷售能力強的目標(biāo)客戶群，引導(dǎo)他們嘗試經(jīng)營，有重點的抓好上柜。當(dāng)新品牌投放市場時，一些客戶往往會持懷疑或者抵觸的態(tài)度，客戶經(jīng)理應(yīng)該幫助客戶樹立銷售信心，通過對品牌

6、內(nèi)在品質(zhì)和賣點的宣傳，建議客戶先試著購買一條上柜，并將消費者好奇嘗新的心理告知客戶；對需要擴大市場的品牌，采取現(xiàn)身說法的方式進行推薦，使客戶降低銷售新品的心理壓力，樹立銷售信心。注意不要盲目上量，要充分考慮市場和零售戶的接受能力，做到有的放矢，切忌出現(xiàn)與緊俏品牌搭銷和強制壓銷現(xiàn)象。3、要當(dāng)零售戶的暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時，要抓住品牌培育的大好時機，大力推薦培育的品牌，引導(dǎo)零售戶積極購進新品卷煙，做好品牌置換工作。幫助零售戶分析新品牌上柜的必要性。新品牌對于思想觀念比較保守的客戶，上柜難度較大，最主要原因是這些客戶對市場競爭激烈未能意識到位?？蛻艚?jīng)理要從

7、客戶的角度幫助客戶分析經(jīng)營優(yōu)劣勢，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，增加新品牌上柜，擴寬品牌上柜面和豐富性。4、要提升客戶服務(wù)水平，和客戶形成良好的客我關(guān)系，取得零售戶的支持和配合，要充分調(diào)動零售客戶銷售新品卷煙的積極性。零售客戶直接面對的是廣大消費者，零售客戶是卷煙品牌培育的主要推動者，零售客戶一般都有固定的消費群體，零售戶對培育品牌的推介非常重要?？蛻艚?jīng)理要加強與零售戶的聯(lián)系溝通，做好經(jīng)營戶的卷煙銷售指導(dǎo)，做好卷煙營銷服務(wù)工作，引導(dǎo)客戶主動訂購新品卷煙，向經(jīng)營戶解釋新品卷煙一般都是百牌號卷煙，符合國家卷煙發(fā)展綱要，在貨源上也有保障，具有較高的批零差，價格穩(wěn)定

8、，提高零售客戶銷售新品卷煙的積極性，形成良好的互動局面。只有通過廣大零售客戶積極的宣傳配合，培育的品牌才能迅