如何做好品牌培育，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”

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1、如何做好品牌培育，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”摘要姜成康局長(zhǎng)立足煙草行業(yè)科學(xué)發(fā)展，高瞻遠(yuǎn)矚，審時(shí)度勢(shì)，提出把“卷煙上水平”作為行業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的主要工作任務(wù)。把品牌發(fā)展上水平作為實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的首要任務(wù)，還提出要“把品牌培育作為第一要?jiǎng)?wù)”。因?yàn)槠放婆嘤粌H是在煙草行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化和行業(yè)改革的新形勢(shì)下，提升全行業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，又是行業(yè)滿(mǎn)足市場(chǎng)品牌和結(jié)構(gòu)需求等價(jià)值觀的具體體現(xiàn)；所以，品牌培育既是行業(yè)發(fā)展面臨的一個(gè)重大課題之一，也是行業(yè)發(fā)展的重要方向。因此，做好品牌培育工作，對(duì)行業(yè)的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。品牌培育更是商業(yè)企業(yè)開(kāi)拓卷煙零售市場(chǎng)，拓展市

2、場(chǎng)空間的重要手段，也是開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要組成環(huán)節(jié)?？梢哉f(shuō)，離開(kāi)了卷煙品牌培育，整個(gè)卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也就會(huì)無(wú)法得以深入開(kāi)展下去。卷煙品牌的發(fā)展變化，對(duì)于全行業(yè)的做大做強(qiáng)和卷煙零售市場(chǎng)的穩(wěn)定，以及滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的需求有著至關(guān)重要的影響。筆者結(jié)合自身工作實(shí)際，談?wù)効蛻?hù)經(jīng)理如何做好卷煙品牌培育工作，希望對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的品牌培育工作會(huì)有一點(diǎn)借鑒作用。關(guān)鍵詞：煙草客戶(hù)經(jīng)理卷煙品牌培育上水平正文：品牌培育是個(gè)長(zhǎng)期、復(fù)雜的過(guò)程，它需要商業(yè)公司各個(gè)層面、各個(gè)環(huán)節(jié)付出大量的辛勤勞動(dòng)，在品牌培育的過(guò)程中要特別注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，任何一個(gè)小的失誤都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)品牌培育工作前功盡棄

3、。作為商業(yè)公司的客戶(hù)經(jīng)理是聯(lián)系客戶(hù)與企業(yè)之間的橋梁與紐帶，更有著“分析市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶(hù)”的職能，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的行業(yè)角色和崗位職責(zé)要求，客戶(hù)經(jīng)理在卷煙的品牌培育方面起著重要的作用，做好新品牌卷煙的培育工作客戶(hù)經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸。　　首先、要做好營(yíng)銷(xiāo)人員尤其是客戶(hù)經(jīng)理的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)1、要要掌握卷煙品牌的文化、內(nèi)涵?，F(xiàn)在工業(yè)公司非常加注重用品牌傳遞文化內(nèi)涵，卷煙品牌都代表一種企業(yè)文化。這種文化內(nèi)涵能夠激勵(lì)人們心志，刺激消費(fèi)者對(duì)卷煙的購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)于卷煙品牌培育是一個(gè)促進(jìn)。如：黃鶴樓品牌的天賜淡雅香、貴煙品牌的“北緯27度”“貴是一種態(tài)度”、七匹狼品牌的“好煙

4、是種出來(lái)的”等等。如果客戶(hù)經(jīng)理自己連這些新品牌的基本信息和賣(mài)點(diǎn)都不清楚的話(huà)，就更談不上向零售戶(hù)和消費(fèi)者宣傳介紹了。2、要掌握品牌的基本信息。要了解品牌的產(chǎn)地、名稱(chēng)、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)，了解新品卷煙與其他品牌的不同之處。還要對(duì)品牌的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行總結(jié)，要根據(jù)了解到的信息和工業(yè)公司業(yè)務(wù)員介紹的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行信息匯總?！　?、要明確培育引入品牌的意義。目前，很多客戶(hù)經(jīng)理并不能完全理解公司品牌培育的真正意義，不知道為什么要做好品牌培育工作，總認(rèn)為只要按照市場(chǎng)選擇進(jìn)行銷(xiāo)售就可以了，商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)哪個(gè)品牌都有利潤(rùn)，品牌培育工作是工業(yè)公司的事情，對(duì)品牌培育工作或多或少的都

5、有畏難情緒。這就需要我們組織客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)，統(tǒng)一思想，讓大家真正理解公司品牌培育的原因。其次、要對(duì)培育的品牌進(jìn)行大力宣傳，加強(qiáng)對(duì)零售戶(hù)的推薦引導(dǎo)。1、要大力宣傳新品卷煙，利用“特、優(yōu)、利”原則，向零售戶(hù)和消費(fèi)者宣傳新品牌的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，做好零售戶(hù)店內(nèi)的POP宣傳，大造輿論聲勢(shì)，做到家喻戶(hù)曉，擴(kuò)大所培育品牌的知名度，進(jìn)而提升品牌的美譽(yù)度。2、要抓好培育的品牌卷煙的上柜率。首先要選定銷(xiāo)售能力強(qiáng)的目標(biāo)客戶(hù)群，引導(dǎo)他們嘗試經(jīng)營(yíng)，有重點(diǎn)的抓好上柜。當(dāng)新品牌投放市場(chǎng)時(shí)，一些客戶(hù)往往會(huì)持懷疑或者抵觸的態(tài)度，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該幫助客戶(hù)樹(shù)立銷(xiāo)售信心，通過(guò)對(duì)品牌

6、內(nèi)在品質(zhì)和賣(mài)點(diǎn)的宣傳，建議客戶(hù)先試著購(gòu)買(mǎi)一條上柜，并將消費(fèi)者好奇嘗新的心理告知客戶(hù)；對(duì)需要擴(kuò)大市場(chǎng)的品牌，采取現(xiàn)身說(shuō)法的方式進(jìn)行推薦，使客戶(hù)降低銷(xiāo)售新品的心理壓力，樹(shù)立銷(xiāo)售信心。注意不要盲目上量，要充分考慮市場(chǎng)和零售戶(hù)的接受能力，做到有的放矢，切忌出現(xiàn)與緊俏品牌搭銷(xiāo)和強(qiáng)制壓銷(xiāo)現(xiàn)象。3、要當(dāng)零售戶(hù)的暢銷(xiāo)卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，要抓住品牌培育的大好時(shí)機(jī)，大力推薦培育的品牌，引導(dǎo)零售戶(hù)積極購(gòu)進(jìn)新品卷煙，做好品牌置換工作。幫助零售戶(hù)分析新品牌上柜的必要性。新品牌對(duì)于思想觀念比較保守的客戶(hù)，上柜難度較大，最主要原因是這些客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈未能意識(shí)到位?？蛻?hù)經(jīng)理要從

7、客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)分析經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，增加新品牌上柜，擴(kuò)寬品牌上柜面和豐富性。4、要提升客戶(hù)服務(wù)水平，和客戶(hù)形成良好的客我關(guān)系，取得零售戶(hù)的支持和配合，要充分調(diào)動(dòng)零售客戶(hù)銷(xiāo)售新品卷煙的積極性。零售客戶(hù)直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，零售客戶(hù)是卷煙品牌培育的主要推動(dòng)者，零售客戶(hù)一般都有固定的消費(fèi)群體，零售戶(hù)對(duì)培育品牌的推介非常重要?？蛻?hù)經(jīng)理要加強(qiáng)與零售戶(hù)的聯(lián)系溝通，做好經(jīng)營(yíng)戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售指導(dǎo)，做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)訂購(gòu)新品卷煙，向經(jīng)營(yíng)戶(hù)解釋新品卷煙一般都是百牌號(hào)卷煙，符合國(guó)家卷煙發(fā)展綱要，在貨源上也有保障，具有較高的批零差，價(jià)格穩(wěn)定

8、，提高零售客戶(hù)銷(xiāo)售新品卷煙的積極性，形成良好的互動(dòng)局面。只有通過(guò)廣大零售客戶(hù)積極的宣傳配合，培育的品牌才能迅