銷售員對(duì)客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)

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1、銷售員對(duì)客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)問得越多，銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了，其實(shí)，客戶并不是真的沒有需求，只是缺少引導(dǎo)。所以，銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)將客戶的需求由無引導(dǎo)為有、由不急引導(dǎo)為那么客戶的需求應(yīng)該如何引導(dǎo)呢？我們可以通過提問的方法。銷售員問得越多，越能夠?qū)⒖蛻糇约簺]有意識(shí)到的需求挖掘出來，這樣，銷售成功的可能性就越大。下面讓我們來以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)的銷售員與客戶的對(duì)話為例，分別看看甲乙丙3位銷售員是如何對(duì)待客戶的不需

2、要的。銷售員甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？張經(jīng)理：有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。銷售員乙：請(qǐng)問這個(gè)職位缺了多久了？張經(jīng)理：有一段時(shí)間了。銷售員乙：大概多久呢？張經(jīng)理：有半個(gè)多月了吧。銷售員乙：??！這么久了？那您不著急嗎？張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。銷售員乙：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有，萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？張經(jīng)理：嗯，這確實(shí)是個(gè)問題。銷售員乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不

3、怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會(huì)責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖?duì)自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢？所以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位。張經(jīng)理：你說得好像也有一點(diǎn)道理。銷售員乙：我本周六給您安排一場招聘會(huì)，您看怎么樣呢？張經(jīng)理：好吧，那就安排一場吧。銷售員乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。張經(jīng)理：好的，謝謝你了，再見。銷售員乙面對(duì)客戶的不需要并沒有放棄，而是通過

4、提問讓客戶意識(shí)到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對(duì)客戶工作的影響，從而讓客戶意識(shí)到自己的需求，并把需求變得急迫起來，從而達(dá)成銷售的目的。但乙還不是最高明的銷售員，讓我們來看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。銷售員已：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？客戶張經(jīng)理：有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。銷售員丙：那要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職位的需求不是很急，暫時(shí)不需要，謝謝。銷售員丙：哦，沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我來好嗎？張經(jīng)理：好的，再見

5、！銷售員丙不懂得客戶的需求需要引導(dǎo)、開發(fā)的道理，面對(duì)客戶的不需要沒有做進(jìn)一步的努力，白白喪失了一個(gè)很好的銷售機(jī)會(huì)。銷售員丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？張經(jīng)理：有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。銷售員甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？張經(jīng)理：有一段時(shí)間了。銷售員甲：大概多久呢？張經(jīng)理：有半個(gè)多月了吧。銷售員甲：啊！這么久了？那您不著急嗎？張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。銷售員甲：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問題。但是您想到?jīng)]有，萬一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問題

6、該怎么辦呢？張經(jīng)理：嗯，這確實(shí)是個(gè)問題。銷售員甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會(huì)責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖?duì)自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢？所以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位。張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。銷售員甲：張經(jīng)理，能不能再請(qǐng)教您一下？張經(jīng)理：你說。銷售員甲：請(qǐng)問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工，還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？張經(jīng)理：你還

7、挺專業(yè)，我們工廠機(jī)器比較多，所以要求電工懂一些日常維護(hù)維修。之前那個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通才被解雇的。銷售員甲：原來如此，那這個(gè)職位的待遇如何呢？張經(jīng)理：每月l600元。銷售員甲：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是每月1200～1600元，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在每月2000元以上。張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次沒有招到合適的電工。銷售員甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇提到2000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是

8、那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的招聘方案，您覺得如何？張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，請(qǐng)說吧。銷售員甲：我的建議是您安排兩場招聘會(huì)，費(fèi)用是350元，我們還送您一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把所招聘人員落實(shí)到位。您看怎么樣呢？張經(jīng)理：招一個(gè)電工要訂兩場招聘會(huì)，是不是多了點(diǎn)？銷售員甲：張經(jīng)理，訂兩場的好處是可以送一格報(bào)紙，考慮到您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙宣傳渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)招聘效果