資源描述：
《銷售經(jīng)理的處世法則》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、銷售經(jīng)理的處世法則人是自然之物，必須遵守自然法則。人類的悲哀就在于常常誤認(rèn)為自己是大自然的主宰。作為銷售經(jīng)理，盡管工作的主要對(duì)象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中吸取無窮的智慧。一、生態(tài)法則市場(chǎng)，是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的戰(zhàn)場(chǎng)。因此，人生處處皆市場(chǎng)。在生態(tài)系統(tǒng)中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態(tài)位。所謂生態(tài)位，是指適合某物種生存的最佳環(huán)境。作為一種物種，每個(gè)人都必須找到適合自己的生態(tài)位，即根據(jù)自己的愛好、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)趨勢(shì)、社會(huì)資源等，確定自己的位置。銷售經(jīng)理是企業(yè)的一種工作崗位，必須在其
2、位，謀其政。作為企業(yè)整體的一個(gè)部分，銷售經(jīng)理有必要站在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式，銷售經(jīng)理有必要思考一個(gè)問題：這個(gè)崗位適合我嗎?可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行自我判斷：第一，是樂在其中，還是苦不堪言?如果銷售工作能給自己帶來樂趣，自己的潛能就一定能有效突破。一旦感覺到銷售是件苦差事，沒有一點(diǎn)樂趣，則自己的潛能也就難以發(fā)揮出來。這時(shí)候，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。問題是如何才能樂在其中呢?關(guān)鍵在于銷售確實(shí)能給自己帶物質(zhì)和精神價(jià)值。因此，企業(yè)管理者必須設(shè)法
3、使銷售經(jīng)理切實(shí)從內(nèi)心里認(rèn)同銷售經(jīng)理這個(gè)崗位是一個(gè)崇高的位置。第二，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢(mèng)都在思考如何提高銷售業(yè)績(jī)，能夠確實(shí)以銷售為核心，將銷售業(yè)務(wù)作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力，以極大的激情，積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性地去從事銷售工作。而如果只是將銷售作為企業(yè)的一個(gè)工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時(shí)候，你就有必要離開銷售崗位了。否則，于公于私，都沒有意義。第三，是知難而進(jìn)，還是畏縮不前?如果具備知難而進(jìn)的心理，以辦法總比困難多的心態(tài)行事，就不會(huì)被困難嚇倒。只要不被自己
4、嚇倒，就沒有解決不了的困難。銷售經(jīng)理每天都要面對(duì)各種不同的問題，如果沒有知難而進(jìn)心理素質(zhì)，很快就會(huì)退場(chǎng)。二、聚焦法則透鏡將溫暖的陽(yáng)光聚焦，只要堅(jiān)持一定時(shí)間，就可以點(diǎn)燃焦點(diǎn)的可燃物，從而形成火焰。透鏡法則告訴我們，要生存發(fā)展，在一定時(shí)期內(nèi)，必須具備三個(gè)條件：首先要為自己樹立一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)對(duì)你來講，一定是崇高的和有意義的；其次，集中你所有的精力、時(shí)間、信息、物質(zhì)，并且具有堅(jiān)強(qiáng)的不達(dá)目的誓不罷休的毅力；再次，必須具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個(gè)條件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一處，事無不辦。許多人經(jīng)常給自己或給
5、別人講，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。沒有努力，當(dāng)然不會(huì)成功，但僅有努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。相信許多銷售人員都有體感。只有具備了集中的目標(biāo)、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運(yùn)不好，這是在為自己的懶惰找辯護(hù)。實(shí)際上，越是生存狀況不好的人，越是寄希望于神靈的保佑，而忘卻了人生的本意。為什么我們不向佛祖學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)離安逸的洞穴；向耶穌學(xué)習(xí)，勇于犧牲自我呢？只有這樣才能到達(dá)理想的彼岸!因?yàn)槌晒χ窡o捷徑。三、冰山法則根據(jù)有限的顯性信息，即冰山露出水面的部分，來推斷足
6、夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分。根據(jù)信息的完備程度，可將系統(tǒng)分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統(tǒng)，二是信息完全不清楚的黑箱系統(tǒng)，三是只知道部分信息的灰箱系統(tǒng)。而現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，總是充滿著程度不同的灰箱系統(tǒng)。第3頁(yè)這就要求銷售經(jīng)理必須具有由此及彼、由粗及細(xì)、由淺及深的分析推斷能力，使自己的競(jìng)爭(zhēng)行為建立在堅(jiān)實(shí)的科學(xué)基礎(chǔ)上。在這個(gè)方面，我們可以學(xué)習(xí)臺(tái)灣巨富王永慶。他早期在米店賣大米時(shí)，每次有新的顧客，他總是送米上門，親自將米倒進(jìn)米缸。他并不是在進(jìn)行簡(jiǎn)單的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是在進(jìn)行顧客購(gòu)買周期調(diào)查。通過與顧客的交流，了解該顧客的有幾口
7、人，年齡都多大。這樣一來，他對(duì)該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數(shù)了。等到顧客快吃完時(shí)，再將大米送去，從而鞏固了自己的客戶。作為銷售人員，面對(duì)市場(chǎng)信息的繁雜，可以按照四步解題法來解決問題：第一步，準(zhǔn)確地描述問題是什么；第二步，科學(xué)解釋問題為什么；第三步：該問題如何解決；第四步：對(duì)策是否值得實(shí)施。四、大雁法則大雁是鳥類的一種，但人們從社會(huì)學(xué)的角度對(duì)大雁進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，大雁具有很強(qiáng)的團(tuán)體意識(shí)：第一、每只大雁在飛行中拍動(dòng)翅膀，為跟隨其后的同伴創(chuàng)造有利的上升氣流，這種團(tuán)隊(duì)合作的成果，使集體的飛行效率增加了70%。這就要求銷售隊(duì)伍的
8、每個(gè)業(yè)務(wù)員，必須共同拍動(dòng)翅膀。問題是，大雁如果不拍翅膀，就飛不起來，換言之，拍翅膀是大雁的本能。只要排成?字隊(duì)形，就可以提高飛行效率。但是，人未必這樣思考。在一個(gè)需要合作的團(tuán)體中，對(duì)每個(gè)人來講，其最優(yōu)選擇是假定其他人拍翅膀，自己不用拍，從而搭便車。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍來講，團(tuán)體意識(shí)和團(tuán)體行為不會(huì)是自發(fā)的，必須創(chuàng)造一種共同
