客戶營(yíng)銷在項(xiàng)目營(yíng)銷策劃中重要性----中信紅樹灣營(yíng)銷策劃

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1、客戶營(yíng)銷在項(xiàng)目營(yíng)銷策劃中的重要性----中信紅樹灣營(yíng)銷策劃啟示二OO八年五月在中信公司關(guān)于聽(tīng)取房地產(chǎn)股份公司工作匯報(bào)的專題會(huì)議紀(jì)要中第五點(diǎn)指出：“房地產(chǎn)股份公司要扎扎實(shí)實(shí)做好工作,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。要以客戶需求為中心,深入分析房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)盈利模式,做好現(xiàn)有項(xiàng)目的細(xì)分工作……”以客戶需求為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好客戶營(yíng)銷，是項(xiàng)目整體營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。中信紅樹灣整體營(yíng)銷小結(jié)中信紅樹灣營(yíng)銷分析----定位建立超越競(jìng)爭(zhēng)的，差異化的項(xiàng)目定位，有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手①項(xiàng)目深入分析②尋找可借鑒案例提煉項(xiàng)目關(guān)鍵詞海、高爾夫、中央公園、全新規(guī)劃

2、片區(qū)提煉相似點(diǎn)灣區(qū)、富人聚居區(qū)③確定項(xiàng)目物業(yè)定位拔升項(xiàng)目形象國(guó)際頂級(jí)灣區(qū)物業(yè)紐約中央公園區(qū)、香港淺水灣、日本東京灣、玫瑰灣、雙灣、霍克灣……區(qū)域價(jià)值>個(gè)盤價(jià)值④確定項(xiàng)目形象定位將“灣區(qū)物業(yè)”注冊(cè)，成為項(xiàng)目的專屬用詞和定位！中信紅樹灣營(yíng)銷分析----定位賦予有代表性，能令推廣事半功倍的項(xiàng)目命名大氣、包容性強(qiáng)，體現(xiàn)項(xiàng)目特征，并易于延展；符合項(xiàng)目規(guī)模、氣質(zhì)及形象需要傳播中信品牌將片區(qū)推廣和項(xiàng)目推廣有機(jī)結(jié)合，達(dá)到事半功倍的宣傳效果。中信2049、中信大地、玫瑰灣、雙灣上城、錦緞紅灣……①圍繞項(xiàng)目特征的一系列命名②命名回歸，確定

3、確定命名原則中信紅樹灣營(yíng)銷分析----設(shè)計(jì)規(guī)劃確保后續(xù)迅速銷售的原則原則一：多產(chǎn)品組合，建立通暢的客戶渠道；原則二：鮮明的產(chǎn)品特點(diǎn)，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問(wèn)題QUESTION瘦狗DOG相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣企業(yè)回籠資金的保證實(shí)現(xiàn)高價(jià)值的保證建立產(chǎn)品的明星和現(xiàn)金?！科诙紭淞?biāo)桿產(chǎn)品:一期:270度景觀圓樓二期:花園街+大平面三期:端頭廳+花園街四期:尊貴錯(cuò)層復(fù)式五期:300平米景觀復(fù)式中信紅樹灣營(yíng)銷分析----設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)遵循的價(jià)值排序原則外部景觀>戶型亮點(diǎn)>朝向>面積>內(nèi)部景觀

4、通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研，包括對(duì)：世界各地著名灣區(qū)考察深圳豪宅片區(qū)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)暢銷、滯銷戶型分析客戶分析/競(jìng)爭(zhēng)分析建筑硬件指標(biāo)判定得出：項(xiàng)目產(chǎn)品組合類型（高層+TH），獨(dú)特的建筑與園林風(fēng)格（現(xiàn)代嶺南風(fēng)格），合適的戶型面積區(qū)間，適宜的戶型開間進(jìn)深尺度，獨(dú)特的戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)（內(nèi)花園系列、三層兩戶等）等產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的指導(dǎo)性建議。中信紅樹灣營(yíng)銷分析----推廣占領(lǐng)焦點(diǎn)位置：深南路上海賓館廣告牌、機(jī)場(chǎng)廣告牌、梅觀高速?gòu)V告牌，地塊對(duì)沙河高爾夫和紅樹西岸廣告牌；建立全國(guó)接待站、800免費(fèi)電話，占領(lǐng)一線城市，中信、世聯(lián)各地分公司開設(shè)接待站，建

5、立全國(guó)范圍的影響力，為持續(xù)銷售作鋪墊；售樓處設(shè)立客戶服務(wù)助理，專門負(fù)責(zé)接待參觀的同行，以開放、熱忱的態(tài)度，歡迎業(yè)界的參觀交流，贏得廣泛的業(yè)界口碑。高調(diào)入市，建立高形象中信紅樹灣營(yíng)銷分析----推廣深入分析客戶，進(jìn)行認(rèn)知對(duì)位，采取分階段不同的推廣模式入市階段：需要吸引眼球的表現(xiàn)點(diǎn)春交會(huì)初次亮相新聞發(fā)布會(huì)作品鑒賞會(huì)持續(xù)階段：需要不斷深化項(xiàng)目印象的表現(xiàn)系列闡述灣區(qū)價(jià)值系列說(shuō)明遠(yuǎn)見(jiàn)的實(shí)踐系列中信紅樹灣營(yíng)銷分析----推廣中信紅樹灣營(yíng)銷分析----展示銷售中心位置、面積與功能流線分析及建議配合項(xiàng)目昭示性對(duì)工程塔吊、施工梯位置提出

6、建議樣板間風(fēng)格、位置、數(shù)量建議，室內(nèi)設(shè)計(jì)師推薦（與室內(nèi)設(shè)計(jì)師共同參與樣板間創(chuàng)作與修改）清水房展示層選擇、展示標(biāo)準(zhǔn)建議園林景觀深化建議（與景觀設(shè)計(jì)師共同完成）不斷建立更高的展示和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)借鑒深圳乃至全國(guó)的項(xiàng)目的展示標(biāo)準(zhǔn)，并不斷創(chuàng)新和提升。中信紅樹灣營(yíng)銷分析----展示不斷建立更高的展示和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)精確選擇展示點(diǎn)，確保展示對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行有力支撐；嚴(yán)格監(jiān)控所有展示節(jié)點(diǎn)，采用《工作跟進(jìn)日志》的形式，每天跟蹤檢查，任何問(wèn)題及時(shí)提出和整改，監(jiān)督工程實(shí)施的質(zhì)量和進(jìn)度。中信紅樹灣營(yíng)銷分析----儲(chǔ)客策略性蓄客，提高項(xiàng)目人氣，同時(shí)確

7、保客戶誠(chéng)意度5萬(wàn)元（500人）確定選房資格，篩選客戶，引導(dǎo)客戶意向，降低客戶流失度貴賓卡確定選房資格后參與選房成功率高達(dá)85%。20萬(wàn)元（110人）升級(jí)直接確定房號(hào)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛亮相，為確保最誠(chéng)意的客戶，推出行動(dòng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加選房成功系數(shù)。3000元貴賓卡（1500人）具備選房順序權(quán)益，并有1000元售樓處消費(fèi)額度，低門檻最大化積累項(xiàng)目人氣。人氣保證項(xiàng)目業(yè)主選房保證3000元貴賓卡客戶5萬(wàn)元確定選房客戶20萬(wàn)元確定房號(hào)客戶一期：中信紅樹灣營(yíng)銷分析----儲(chǔ)客策略性蓄客，提高項(xiàng)目人氣，同時(shí)確保客戶誠(chéng)意度二期：預(yù)

8、存20萬(wàn)元的白金卡，按照排隊(duì)的順序發(fā)卡，卡號(hào)＝選房順序號(hào)，優(yōu)先選房。預(yù)存5萬(wàn)元貴賓卡，按照排隊(duì)的順序發(fā)卡，卡號(hào)＝選房順序號(hào)。在政策規(guī)定沒(méi)有預(yù)售證不可以認(rèn)籌的情況下，與銀行合作推行建行萬(wàn)事達(dá)卡，項(xiàng)目的VIP卡作為銀行的附加權(quán)益之一附送給客戶。通過(guò)給客戶劃分等級(jí)，自然的分成兩次選房，兩個(gè)節(jié)點(diǎn)。中信紅樹灣營(yíng)銷分析----銷售節(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷突