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《客戶營銷在項目營銷策劃中重要性----中信紅樹灣營銷策劃》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、客戶營銷在項目營銷策劃中的重要性----中信紅樹灣營銷策劃啟示二OO八年五月在中信公司關(guān)于聽取房地產(chǎn)股份公司工作匯報的專題會議紀(jì)要中第五點(diǎn)指出：“房地產(chǎn)股份公司要扎扎實實做好工作,總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。要以客戶需求為中心,深入分析房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)盈利模式,做好現(xiàn)有項目的細(xì)分工作……”以客戶需求為中心，以市場為導(dǎo)向，做好客戶營銷，是項目整體營銷成敗的關(guān)鍵。中信紅樹灣整體營銷小結(jié)中信紅樹灣營銷分析----定位建立超越競爭的，差異化的項目定位，有效區(qū)隔競爭對手①項目深入分析②尋找可借鑒案例提煉項目關(guān)鍵詞海、高爾夫、中央公園、全新規(guī)劃
2、片區(qū)提煉相似點(diǎn)灣區(qū)、富人聚居區(qū)③確定項目物業(yè)定位拔升項目形象國際頂級灣區(qū)物業(yè)紐約中央公園區(qū)、香港淺水灣、日本東京灣、玫瑰灣、雙灣、霍克灣……區(qū)域價值>個盤價值④確定項目形象定位將“灣區(qū)物業(yè)”注冊，成為項目的專屬用詞和定位！中信紅樹灣營銷分析----定位賦予有代表性，能令推廣事半功倍的項目命名大氣、包容性強(qiáng)，體現(xiàn)項目特征，并易于延展；符合項目規(guī)模、氣質(zhì)及形象需要傳播中信品牌將片區(qū)推廣和項目推廣有機(jī)結(jié)合，達(dá)到事半功倍的宣傳效果。中信2049、中信大地、玫瑰灣、雙灣上城、錦緞紅灣……①圍繞項目特征的一系列命名②命名回歸，確定
3、確定命名原則中信紅樹灣營銷分析----設(shè)計規(guī)劃確保后續(xù)迅速銷售的原則原則一：多產(chǎn)品組合，建立通暢的客戶渠道；原則二：鮮明的產(chǎn)品特點(diǎn)，建立核心競爭力。高市場增長率高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣企業(yè)回籠資金的保證實現(xiàn)高價值的保證建立產(chǎn)品的明星和現(xiàn)金?！科诙紭淞?biāo)桿產(chǎn)品:一期:270度景觀圓樓二期:花園街+大平面三期:端頭廳+花園街四期:尊貴錯層復(fù)式五期:300平米景觀復(fù)式中信紅樹灣營銷分析----設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計遵循的價值排序原則外部景觀>戶型亮點(diǎn)>朝向>面積>內(nèi)部景觀
4、通過全面的市場調(diào)研，包括對：世界各地著名灣區(qū)考察深圳豪宅片區(qū)市場調(diào)查市場暢銷、滯銷戶型分析客戶分析/競爭分析建筑硬件指標(biāo)判定得出：項目產(chǎn)品組合類型（高層+TH），獨(dú)特的建筑與園林風(fēng)格（現(xiàn)代嶺南風(fēng)格），合適的戶型面積區(qū)間，適宜的戶型開間進(jìn)深尺度，獨(dú)特的戶型設(shè)計亮點(diǎn)（內(nèi)花園系列、三層兩戶等）等產(chǎn)品設(shè)計方面的指導(dǎo)性建議。中信紅樹灣營銷分析----推廣占領(lǐng)焦點(diǎn)位置：深南路上海賓館廣告牌、機(jī)場廣告牌、梅觀高速廣告牌，地塊對沙河高爾夫和紅樹西岸廣告牌；建立全國接待站、800免費(fèi)電話，占領(lǐng)一線城市，中信、世聯(lián)各地分公司開設(shè)接待站，建
5、立全國范圍的影響力，為持續(xù)銷售作鋪墊；售樓處設(shè)立客戶服務(wù)助理，專門負(fù)責(zé)接待參觀的同行，以開放、熱忱的態(tài)度，歡迎業(yè)界的參觀交流，贏得廣泛的業(yè)界口碑。高調(diào)入市，建立高形象中信紅樹灣營銷分析----推廣深入分析客戶，進(jìn)行認(rèn)知對位，采取分階段不同的推廣模式入市階段：需要吸引眼球的表現(xiàn)點(diǎn)春交會初次亮相新聞發(fā)布會作品鑒賞會持續(xù)階段：需要不斷深化項目印象的表現(xiàn)系列闡述灣區(qū)價值系列說明遠(yuǎn)見的實踐系列中信紅樹灣營銷分析----推廣中信紅樹灣營銷分析----展示銷售中心位置、面積與功能流線分析及建議配合項目昭示性對工程塔吊、施工梯位置提出
6、建議樣板間風(fēng)格、位置、數(shù)量建議，室內(nèi)設(shè)計師推薦（與室內(nèi)設(shè)計師共同參與樣板間創(chuàng)作與修改）清水房展示層選擇、展示標(biāo)準(zhǔn)建議園林景觀深化建議（與景觀設(shè)計師共同完成）不斷建立更高的展示和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)借鑒深圳乃至全國的項目的展示標(biāo)準(zhǔn)，并不斷創(chuàng)新和提升。中信紅樹灣營銷分析----展示不斷建立更高的展示和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)精確選擇展示點(diǎn)，確保展示對項目價值進(jìn)行有力支撐； 嚴(yán)格監(jiān)控所有展示節(jié)點(diǎn)，采用《工作跟進(jìn)日志》的形式，每天跟蹤檢查，任何問題及時提出和整改，監(jiān)督工程實施的質(zhì)量和進(jìn)度。中信紅樹灣營銷分析----儲客策略性蓄客，提高項目人氣，同時確
7、?？蛻粽\意度5萬元（500人）確定選房資格，篩選客戶，引導(dǎo)客戶意向，降低客戶流失度貴賓卡確定選房資格后參與選房成功率高達(dá)85%。20萬元（110人）升級直接確定房號，主要競爭對手紛紛亮相，為確保最誠意的客戶，推出行動，打擊競爭對手，增加選房成功系數(shù)。3000元貴賓卡（1500人）具備選房順序權(quán)益，并有1000元售樓處消費(fèi)額度，低門檻最大化積累項目人氣。人氣保證項目業(yè)主選房保證3000元貴賓卡客戶5萬元確定選房客戶20萬元確定房號客戶一期：中信紅樹灣營銷分析----儲客策略性蓄客，提高項目人氣，同時確保客戶誠意度二期：預(yù)
8、存20萬元的白金卡，按照排隊的順序發(fā)卡，卡號＝選房順序號，優(yōu)先選房。預(yù)存5萬元貴賓卡，按照排隊的順序發(fā)卡，卡號＝選房順序號。在政策規(guī)定沒有預(yù)售證不可以認(rèn)籌的情況下，與銀行合作推行建行萬事達(dá)卡，項目的VIP卡作為銀行的附加權(quán)益之一附送給客戶。通過給客戶劃分等級，自然的分成兩次選房，兩個節(jié)點(diǎn)。中信紅樹灣營銷分析----銷售節(jié)點(diǎn)式營銷突
