酒水操作流程

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1、酒水業(yè)務實操一、產(chǎn)品知識：具體見佳品鑒賞。1、熟悉目的：通過熟練掌握產(chǎn)品知識，能有效加大銷售業(yè)績提升。2、目標客戶：目前我公司服務客戶主要是機關(guān)，企事業(yè)，個體戶，逐步拓展大型企業(yè)的圍標，今年咱們的紅酒在中石油中標，也就是石油系統(tǒng)酒水一年內(nèi)有我們供應。3、目前我司主要的產(chǎn)品：中英合資的紅酒（長城馬丁赤霞珠三星.四星.五星系列），四川白酒系列（53°.5斤壇裝.30年份.原漿液珍藏；52°.1斤2兩瓷瓶裝.濃香至尊.福聚源；婚慶專供：42°.1斤瓷裝.30年珍藏.濃香.花開并蒂）4、產(chǎn)品知識方面的話術(shù)技巧舉例：（1）問：你們這是那生產(chǎn)的酒呀？

2、答：五糧液酒之鄉(xiāng)，四川.成都，實際是他的分廠。（2）問：你們的酒市場有嗎？答：我們主要是終端，針對一些企業(yè)，機關(guān)，提供一流的酒質(zhì)，合適的價位，包括企業(yè)形象酒，不做流通。二、業(yè)務篇：（一）信息收集：（1）現(xiàn)有資源整合，列單子可以重點開發(fā)特點：@和你較熟悉的@比較認可你@招待較多@不在酒店點酒得@有權(quán)利或是主要負責人#定位及合作方式@由熟到遠，平常喝什么樣的酒*是喝紅酒還是白酒*紅酒經(jīng)常和什么牌子的，什么價位的，來源渠道。*白酒經(jīng)常和什么牌子的，什么價位的，來源渠道。*經(jīng)常請什么樣的領(lǐng)導，領(lǐng)導喜好，是否愛顯擺，如我們的原漿液，第一會喝酒的都和

3、原漿液，而是我們這是30十年的5斤壇裝……@選擇合作客戶要素：*有較強發(fā)展欲的為好*客戶在此地工作年限(越久越好)*信譽度或口碑好*發(fā)展此人當內(nèi)線人，以便搜集到更有效價值信息。（2）有意識搜索相關(guān)信息：#特點：@掃樓找單位@和婚慶公司聯(lián)合@認識一把可以無意識的了解是否企業(yè)在發(fā)展中，較注意企業(yè)形象，可專做企業(yè)形象酒，量大500瓶左右，可以減低利潤，說給他出廠價@通過酒商可以有意識的了解終端客戶，在開發(fā)#定位及合作方式鎖定經(jīng)銷商（@通過經(jīng)銷商鎖定終端（通過供貨商的終端客戶的用貨來源倒推目標客戶，以便加強溝通合作）@轉(zhuǎn)介紹@聚餐（特殊節(jié)日，答謝

4、會，年底，送禮日）也是目標客戶：掌握什么性質(zhì)的，什么層次的，推薦什么價位的。（一）制定自我銷售目標：1、加大自我合作目標*在列的熟悉名單里，建議考慮以上幾點，想找出5客戶，溝通，確保能成的，加大自信心是關(guān)鍵，才是你此行的進入，利潤的開始*擴大同行擴進在你的行業(yè)里，關(guān)系不錯的，做業(yè)務的，有能力的，有資源，在乎錢的，你可以掌握薄利多銷，作為你的長線客戶—10元，白酒每瓶10—20元）*鎖定并能長期客戶但合伙人關(guān)系好的，有權(quán)利的，愛占小便宜的，你在開票時可以放大銷售單價，一是市場上沒有，二是給他的價格是批發(fā)價，三是咱這是正規(guī)票，多開部分他自己負

5、擔就可以，所以他會很踏實的那這部分錢，人都是利益化的，他會想法多進酒，多幫你賣酒，其實是在幫他自己，所以找合適的合伙人也不錯。（三）實施辦法：1、終端客戶方面：（1）通過關(guān)系拜訪的（一到兩次私下談回扣），前提是分析了解這個關(guān)系在這家單位的話語權(quán)怎樣，回扣分兩種錢何物，可以靈活，這可以和我溝通商量。（2對關(guān)鍵人的把握要“穩(wěn)”、“準”、“狠”（3）利益均沾”對所有與項目有關(guān)的人盡量有小惠（中國有句名言，成事不足敗事有余）。2、付款方式：（1）第一次，因為沒有見過酒，所以貨付款，其他再購進酒時，建議先打款后付款，關(guān)系好的特殊時候可以另訂。（2）

6、紅酒三星.進價33元.銷售價格58至68.零售價98至118四星.進價43元.銷售價格88至108.零售價168至198五星.進價63元.銷售價格138至158.零售價238至278原漿液珍藏.進價200元.銷售價格260至290零售價388至438福聚源.進價100元.銷售價格148至158.零售價238至258（3）價格確定：通過用量及信譽度來確定出貨價格。一般走機關(guān)單位的貨在出廠價的基礎(chǔ)上乘以2；走私企的看關(guān)鍵人的意識，一般，或依據(jù)其要求的多少靈活掌握，記住要求量。（4）如果可以可以簽訂年用量最低多少件，給你什么價。（5）關(guān)于回扣：

7、一般情況，回扣在付款后再全部一次性給清。（6）稅票4個點，你可以自己承擔或是給對方打好招呼由他來支付，但是建議多開出的一定由對方支付。4、銷售流程（1）確定，酒水規(guī)格，件數(shù)，地址（詳細），聯(lián)系人及電話，送貨時間（確定時間段有人），結(jié)款方式。（2）致電或是信息最好以上內(nèi)容：18932906521（3）告知大概送貨時間，貨到通知你本人（4）回款可以直接打給你，也可直接以下卡號再轉(zhuǎn)給你，看你和客戶的方便。（5）匯款.建設(shè)銀行4367420130918839735翟秀春5.送貨事項（1）一般是工作日送貨,特殊情況電話聯(lián)系。(2)每次送貨最少3件起

8、（3）電話通知到送貨時間半天至一天，特殊情況另議。（4）如有條件可以自備貨品方便臨時使用。（5）送貨的也可結(jié)賬，建議還是自己對客戶。6、后續(xù)維護重要性及辦法：（1）通過合作建成初步的互贏關(guān)系（