××公司營銷業(yè)務(wù)模型(doc34)

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1、深圳市華為技術(shù)有限公司公司文件華為司發(fā)【xxxx】xxx號簽發(fā)人：任正非以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型（Ver1.0）一、目的：通過對營銷系統(tǒng)圍繞客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)的分析，明確營銷系統(tǒng)以客戶為中心的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的定義，工作輸出以及相關(guān)的執(zhí)行者、協(xié)助者和監(jiān)控指導(dǎo)者。指導(dǎo)營銷系統(tǒng)以客戶為中心開展工作。二、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型1.以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型分為四大業(yè)務(wù)：客戶關(guān)系，市場，銷售和服務(wù)1.1.客戶經(jīng)理對外代表公司組織、監(jiān)督、實(shí)施上述業(yè)務(wù)，對內(nèi)代表客戶直接向公司反饋客戶對公司的意見。客戶經(jīng)理直接歸屬辦事處

2、管理，所反饋的客戶意見可以直接傳遞至客戶代表管理處。2.客戶關(guān)系工作1)客戶關(guān)系工作業(yè)務(wù)組成圖1)1)2)客戶關(guān)系工作業(yè)務(wù)組成描述A.客戶意見直接反饋業(yè)務(wù)描述：將客戶反饋的各種意見直接反饋到公司管理層，接口部門為公司客戶代表管理部業(yè)務(wù)輸出：客戶意見反饋單主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為公司客戶代表管理部，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處主任、行政助理匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)B.客戶關(guān)系評估

3、與分析業(yè)務(wù)描述：對行業(yè)客戶群的整體與個體進(jìn)行客戶關(guān)系的分析、評估；并對我司與政府等機(jī)構(gòu)的公共關(guān)系進(jìn)行評估與分析，尋找客戶關(guān)系和公共關(guān)系改進(jìn)的方法業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系評估與分析報(bào)告主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)C.客戶關(guān)系規(guī)劃業(yè)務(wù)描述：對客戶關(guān)系的發(fā)展和改進(jìn)進(jìn)行策劃和擬定工作計(jì)劃業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系改進(jìn)策劃及實(shí)施計(jì)劃

4、主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)D.客戶關(guān)系改進(jìn)燌建立新的客戶關(guān)系業(yè)務(wù)描述：不斷尋找新的客戶，并與之建立聯(lián)系主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向

5、技術(shù)支援助理匯報(bào)煥改進(jìn)已有的客戶關(guān)系業(yè)務(wù)描述：對于存在的客戶關(guān)系實(shí)施改進(jìn)主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)客戶關(guān)系改進(jìn)業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系改進(jìn)策劃報(bào)告和實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行情況總結(jié)，客戶拜訪報(bào)告3.市場工作1)市場工作業(yè)務(wù)組成圖1)1)2)市場工作業(yè)務(wù)組成描述A.市場信息收集與維護(hù)業(yè)務(wù)描述：收集客戶信息，競爭對手信息，產(chǎn)品信

6、息，區(qū)域市場信息，融資信息等市場信息，及時更新和維護(hù)市場信息數(shù)據(jù)庫，為市場分析和決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資料業(yè)務(wù)輸出：準(zhǔn)確及時的市場信息主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)B.市場策劃a.市場分析燊客戶分析業(yè)務(wù)描述：通過對用戶現(xiàn)有設(shè)備和建設(shè)計(jì)劃；對所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，客戶投資重點(diǎn)和方向；當(dāng)?shù)厝谫Y特點(diǎn)；以及客戶自身的經(jīng)營

7、狀況，決策鏈和決策模式的了解和分析，分析客戶的業(yè)務(wù)需求、商務(wù)需求以及達(dá)成需求的程度主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)煥競爭對手分析業(yè)務(wù)描述：通過對競爭對手在該市場上的客戶關(guān)系，市場情況，服務(wù)，人員配備等信息的了解，分析在特定市場上競爭對手的戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人

8、為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)煥公司自身分析業(yè)務(wù)描述：通過對公司實(shí)力、網(wǎng)上應(yīng)用情況、客戶關(guān)系等的了解，結(jié)合目標(biāo)市場情況，從技術(shù)、客戶關(guān)系、商務(wù)等多個方面分析我司的優(yōu)勢和劣勢主要責(zé)任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援助理匯報(bào)關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報(bào)，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報(bào)，區(qū)域維護(hù)經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報(bào)