××石化公司營銷策略研究

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1、口錄-Id.亠?刖言1第一章渤海石化公司營銷現(xiàn)狀及問題3笫一節(jié)渤海石化公司營銷現(xiàn)狀分析3第二節(jié)渤海石化公司營銷實踐中現(xiàn)存問題及成因4第二章石化產(chǎn)品競爭格局及渤海石化公司優(yōu)劣勢分析7第一節(jié)煉汕產(chǎn)品競爭格局及渤海石化優(yōu)劣勢分析7第二節(jié)合成樹脂竟爭格局及渤海石化優(yōu)劣勢分析10第三節(jié)合成橡膠競爭格局及渤海石化公司優(yōu)劣勢分析11第三章渤海石化公司營銷戰(zhàn)略構想14第一節(jié)明確市場營銷職能14笫二節(jié)市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃15第三節(jié)實施內(nèi)外貿(mào)機構整合18第四章渤海石化公司營銷策略探討20第一節(jié)明確營銷理念20第二節(jié)加強產(chǎn)品與市場創(chuàng)新22第三節(jié)

2、深入服務營銷24第四節(jié)加強客戶溝通28第五章實施營銷策略的保障體系研究31第一節(jié)實施全員信息管理31第二節(jié)完善銷售物流系統(tǒng)35笫三節(jié)加強營銷隊伍建設37參考文獻42市場營銷學是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。19世紀末20世紀初，它最早創(chuàng)立于美國。隨著商品經(jīng)濟和社會生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，企業(yè)的外部環(huán)境不斷變化，M場競爭日益加劇，市場營銷理論也不斷豐富和充實。市場營銷學不是推銷術和廣告術，它是以顧客需求為屮心，研究賣方的營銷活動，并以此作為一條紐帶貫穿于整個研究的始終。因此，市場營銷學的研究已超岀商品流通范圍，已與金業(yè)經(jīng)營管理

3、的整體活動密切結合，包扌舌市場營銷觀念、市場調(diào)杳和預測、市場環(huán)境分析、市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品、價格、分銷渠道、銷售促進、市場營銷戰(zhàn)略等等。市場營銷戰(zhàn)略研究，是從戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，竟爭者分析；制訂企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，包括戰(zhàn)略計劃的編制，確定市場競爭戰(zhàn)略、市場發(fā)展戰(zhàn)略、以及營銷組織與控制等。在商品經(jīng)濟過程中，能否運用市場營銷的原理、方法、策略，使企業(yè)經(jīng)營管理的整體活動圍繞以顧客需求為屮心進行，是企業(yè)生存發(fā)展的關鍵，因此金業(yè)対帀場營銷活動越來越重視。美國著名帀場營銷學專家菲利浦.科特勒在一本營銷專

4、著——《新競爭》中說到，口本從第二次世界大戰(zhàn)廢墟中崛起，縱然有眾多原因，而FI本人通曉并實際運用市場營銷，在其取得全球市場成功的過程中起到了關鍵作用。上世紀九I?年代以來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展、市場經(jīng)濟體系的全面引入，以及各類企業(yè)的成長壯大，市場營銷得到了迅速普及和運用，涌現(xiàn)出了許多精彩的營銷案例。但是，不可否認許多企業(yè)對市場營銷的重視、研究、實踐尚冇很大的差距，特別是一些國冇大型企業(yè)，原來產(chǎn)品屬于“皐帝女兒不愁嫁”，隨著國家保護政策、關稅壁壘的取消，加入世貿(mào)組織后有關承諾條款的兌現(xiàn)，來自國際國內(nèi)的市場競爭更趨激烈。拿渤

5、海石化公司來說，每年1000多萬噸商品量，300多億元的銷售收入，前兩年還是傳統(tǒng)的銷售模式，“市場好時客戶一窩蜂，市場差時客戶去無蹤”，甚至發(fā)生堵庫滯銷、被迫降價、影響生產(chǎn)的情況，信息管理、客戶管理尚處較原始階段，更談不上企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)效益最人化。近年來，雖然該公司在市場營銷方面做了一些工作，也取得了一些成就和進步，但是距市場競爭的需要還有相當?shù)木嚯x。鑒于此，本人結合所學知識和實際工作體會，選擇渤海石化公司作為研究對象，從M場營銷理論與實踐相結合的角度，探討提升企業(yè)M場營銷水平、提升企業(yè)競爭力的途徑。2第一章渤

6、海石化公司營銷現(xiàn)狀及問題耍想対該公司進行營銷戰(zhàn)略研究，首先耍了解、分析其現(xiàn)狀，找出存在的問題，方可有的放矢、對癥卜?藥。第一節(jié)渤海石化公司營銷現(xiàn)狀分析一、渤海石化公司簡介渤海石化公司始建于1966年，經(jīng)過近四十年的不斷發(fā)展，日詢已成為集煉油、化工、化纖、化肥、合成橡膠、合成樹脂、催化劑等牛產(chǎn)、科研、銷售為一體的特大型聯(lián)合企業(yè)，擁有大型石油化工生產(chǎn)裝置67套,其中56套主耍裝置采用國際先進的集散控制系統(tǒng)。煉油能力1000萬噸/年、合成橡膠20萬噸/年、合成樹脂80萬噸/年、基礎化工原料120萬噸/年。2003年末

7、古

8、定

9、資產(chǎn)260億元，年度實現(xiàn)銷售收入310億元。特別是2004年該公司將完成第二輪乙烯裝置擴能改造，屆時乙烯產(chǎn)量將達到82萬噸/年，合成樹脂、化工原料產(chǎn)量將進一步大幅提高，成為國內(nèi)重要的石化基地之一。二、渤海石化公司營銷變革及現(xiàn)狀渤海石化公司所屬煉油廠、化肥廠、橡膠廠、乙烯廠、塑料廠、催化劑廠、化纖廠、熱電廠、供排水廠等，在上世紀九十年代初Z前，各個廠都是獨立的法人，生產(chǎn)、供應、銷售等都是相對獨立的（當然，這是由歷史原因的造成的，因為各廠的建設、開工時間差別較大），銷售產(chǎn)品的品牌也不統(tǒng)一，銷售機構、人員、市場區(qū)域等相互重疊

10、（例如，當時只是在深圳就有六家生產(chǎn)廠設立了銷售分支機構），沒冇也不可能體現(xiàn)出公司的整體優(yōu)勢。1993年，該公司進行了“二改一”即將兩級法人改為一級法人，取消各二級單位的法人資格，加強“直線職能制”力度，同時成立專業(yè)化部門銷售部，實施了“四統(tǒng)一”即統(tǒng)一機構、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌，迅速整介了機構、人員、市場，收到了很好的效果。