××石化公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究

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1、口錄-Id.亠?刖言1第一章渤海石化公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題3笫一節(jié)渤海石化公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析3第二節(jié)渤海石化公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中現(xiàn)存問(wèn)題及成因4第二章石化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局及渤海石化公司優(yōu)劣勢(shì)分析7第一節(jié)煉汕產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局及渤海石化優(yōu)劣勢(shì)分析7第二節(jié)合成樹(shù)脂竟?fàn)幐窬旨安澈Ｊ瘍?yōu)劣勢(shì)分析10第三節(jié)合成橡膠競(jìng)爭(zhēng)格局及渤海石化公司優(yōu)劣勢(shì)分析11第三章渤海石化公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想14第一節(jié)明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能14笫二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃15第三節(jié)實(shí)施內(nèi)外貿(mào)機(jī)構(gòu)整合18第四章渤海石化公司營(yíng)銷(xiāo)策略探討20第一節(jié)明確營(yíng)銷(xiāo)理念20第二節(jié)加強(qiáng)產(chǎn)品與市場(chǎng)創(chuàng)新22第三節(jié)

2、深入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)24第四節(jié)加強(qiáng)客戶(hù)溝通28第五章實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的保障體系研究31第一節(jié)實(shí)施全員信息管理31第二節(jié)完善銷(xiāo)售物流系統(tǒng)35笫三節(jié)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)37參考文獻(xiàn)42市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。19世紀(jì)末20世紀(jì)初，它最早創(chuàng)立于美國(guó)。隨著商品經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，企業(yè)的外部環(huán)境不斷變化，M場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也不斷豐富和充實(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不是推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù)，它是以顧客需求為屮心，研究賣(mài)方的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并以此作為一條紐帶貫穿于整個(gè)研究的始終。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究已超岀商品流通范圍，已與金業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

3、的整體活動(dòng)密切結(jié)合，包扌舌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)調(diào)杳和預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究，是從戰(zhàn)略管理的角度出發(fā)，分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，竟?fàn)幷叻治?；制訂企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括戰(zhàn)略計(jì)劃的編制，確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略、以及營(yíng)銷(xiāo)組織與控制等。在商品經(jīng)濟(jì)過(guò)程中，能否運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理、方法、策略，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整體活動(dòng)圍繞以顧客需求為屮心進(jìn)行，是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，因此金業(yè)対帀場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越重視。美國(guó)著名帀場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家菲利浦.科特勒在一本營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)

4、著——《新競(jìng)爭(zhēng)》中說(shuō)到，口本從第二次世界大戰(zhàn)廢墟中崛起，縱然有眾多原因，而FI本人通曉并實(shí)際運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在其取得全球市場(chǎng)成功的過(guò)程中起到了關(guān)鍵作用。上世紀(jì)九I?年代以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的全面引入，以及各類(lèi)企業(yè)的成長(zhǎng)壯大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)得到了迅速普及和運(yùn)用，涌現(xiàn)出了許多精彩的營(yíng)銷(xiāo)案例。但是，不可否認(rèn)許多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視、研究、實(shí)踐尚冇很大的差距，特別是一些國(guó)冇大型企業(yè)，原來(lái)產(chǎn)品屬于“皐帝女兒不愁嫁”，隨著國(guó)家保護(hù)政策、關(guān)稅壁壘的取消，加入世貿(mào)組織后有關(guān)承諾條款的兌現(xiàn)，來(lái)自國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。拿渤

5、海石化公司來(lái)說(shuō)，每年1000多萬(wàn)噸商品量，300多億元的銷(xiāo)售收入，前兩年還是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，“市場(chǎng)好時(shí)客戶(hù)一窩蜂，市場(chǎng)差時(shí)客戶(hù)去無(wú)蹤”，甚至發(fā)生堵庫(kù)滯銷(xiāo)、被迫降價(jià)、影響生產(chǎn)的情況，信息管理、客戶(hù)管理尚處較原始階段，更談不上企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)效益最人化。近年來(lái)，雖然該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面做了一些工作，也取得了一些成就和進(jìn)步，但是距市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要還有相當(dāng)?shù)木嚯x。鑒于此，本人結(jié)合所學(xué)知識(shí)和實(shí)際工作體會(huì)，選擇渤海石化公司作為研究對(duì)象，從M場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐相結(jié)合的角度，探討提升企業(yè)M場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑。2第一章渤

6、海石化公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題耍想対該公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究，首先耍了解、分析其現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題，方可有的放矢、對(duì)癥卜?藥。第一節(jié)渤海石化公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析一、渤海石化公司簡(jiǎn)介渤海石化公司始建于1966年，經(jīng)過(guò)近四十年的不斷發(fā)展，日詢(xún)已成為集煉油、化工、化纖、化肥、合成橡膠、合成樹(shù)脂、催化劑等牛產(chǎn)、科研、銷(xiāo)售為一體的特大型聯(lián)合企業(yè)，擁有大型石油化工生產(chǎn)裝置67套,其中56套主耍裝置采用國(guó)際先進(jìn)的集散控制系統(tǒng)。煉油能力1000萬(wàn)噸/年、合成橡膠20萬(wàn)噸/年、合成樹(shù)脂80萬(wàn)噸/年、基礎(chǔ)化工原料120萬(wàn)噸/年。2003年末

7、古

8、定

9、資產(chǎn)260億元，年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入310億元。特別是2004年該公司將完成第二輪乙烯裝置擴(kuò)能改造，屆時(shí)乙烯產(chǎn)量將達(dá)到82萬(wàn)噸/年，合成樹(shù)脂、化工原料產(chǎn)量將進(jìn)一步大幅提高，成為國(guó)內(nèi)重要的石化基地之一。二、渤海石化公司營(yíng)銷(xiāo)變革及現(xiàn)狀渤海石化公司所屬煉油廠、化肥廠、橡膠廠、乙烯廠、塑料廠、催化劑廠、化纖廠、熱電廠、供排水廠等，在上世紀(jì)九十年代初Z前，各個(gè)廠都是獨(dú)立的法人，生產(chǎn)、供應(yīng)、銷(xiāo)售等都是相對(duì)獨(dú)立的（當(dāng)然，這是由歷史原因的造成的，因?yàn)楦鲝S的建設(shè)、開(kāi)工時(shí)間差別較大），銷(xiāo)售產(chǎn)品的品牌也不統(tǒng)一，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、人員、市場(chǎng)區(qū)域等相互重疊

10、（例如，當(dāng)時(shí)只是在深圳就有六家生產(chǎn)廠設(shè)立了銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)），沒(méi)冇也不可能體現(xiàn)出公司的整體優(yōu)勢(shì)。1993年，該公司進(jìn)行了“二改一”即將兩級(jí)法人改為一級(jí)法人，取消各二級(jí)單位的法人資格，加強(qiáng)“直線職能制”力度，同時(shí)成立專(zhuān)業(yè)化部門(mén)銷(xiāo)售部，實(shí)施了“四統(tǒng)一”即統(tǒng)一機(jī)構(gòu)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷(xiāo)售、統(tǒng)一品牌，迅速整介了機(jī)構(gòu)、人員、市場(chǎng)，收到了很好的效果。