從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 到消費(fèi)者導(dǎo)向

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　　從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到消費(fèi)者導(dǎo)向觀察中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀，我們可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略基本都是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。　　這與中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)歷程有關(guān)。追溯到20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是生產(chǎn)問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的市場(chǎng)是產(chǎn)品短缺，供應(yīng)不足，企業(yè)只需要考慮如何把工廠開(kāi)起來(lái)，把產(chǎn)品做出來(lái)，正是市場(chǎng)需求的爆發(fā)性增長(zhǎng)，全面帶動(dòng)了中國(guó)制造業(yè)的成長(zhǎng)。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步進(jìn)入成熟階段，產(chǎn)品迅速豐富，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)供過(guò)于求，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化后，工廠、制造業(yè)面臨的最大問(wèn)題是產(chǎn)品不再是短缺，而是過(guò)剩。市場(chǎng)需求不足，而競(jìng)爭(zhēng)者卻越來(lái)越多，企業(yè)要想活下來(lái)，就要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶食，所以中國(guó)企業(yè)的發(fā)展思路，紛紛盯住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在戰(zhàn)略選擇上也就紛紛選擇了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。這時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者最關(guān)注的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做，會(huì)出什么牌，與此同時(shí)，相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)理論、競(jìng)爭(zhēng)策略，也在中國(guó)紅極一時(shí)，指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)策略運(yùn)用得淋漓盡致?！　〉覀冏⒁獾揭粋€(gè)現(xiàn)象，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向會(huì)伴隨不少問(wèn)題?！　?.過(guò)度的低價(jià)格策略損害產(chǎn)品質(zhì)量。在產(chǎn)品同質(zhì)化的紅海競(jìng)爭(zhēng)中，大家最常用的還是低價(jià)格策略，低價(jià)格就必定導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)最簡(jiǎn)單的思路就是低成本。這就導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造過(guò)程中，在供應(yīng)鏈管理上，都采取了最基本的低價(jià)低成本策略，拼命降低成本。而降低成本的極度化，就會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，如產(chǎn)品的品質(zhì)下降。 　　2.過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向損害勞動(dòng)者的利益。為了節(jié)省制造成本，一些企業(yè)開(kāi)始違法使用童工、實(shí)習(xí)生。甚至不遵循國(guó)家相關(guān)勞動(dòng)合同法，盡量減少和逃避繳納工人的社會(huì)保險(xiǎn)，加班不給錢(qián)，壓縮員工的福利等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生?！　?.過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的漠視。企業(yè)不去關(guān)心消費(fèi)者的真正需求，只關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的走向。舉例來(lái)說(shuō)，像彩電上的VGA、HDMI、USB等接口配置，不是真正從消費(fèi)者需求去考慮，而是考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)。別人有，自己也要有，如果別人有1個(gè)，那就要裝兩個(gè)、三個(gè)。這樣一方面增加了產(chǎn)品無(wú)謂的功能，消費(fèi)者并不常用甚至不需要的功能越來(lái)越多，而變相的增加了產(chǎn)品的成本，造成浪費(fèi);另一方面也創(chuàng)造了很多家庭電子垃圾?！　?.過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向會(huì)壓抑企業(yè)的創(chuàng)新。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的策略下，最容易導(dǎo)致企業(yè)缺乏技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力。我們常常說(shuō)，為什么中國(guó)不能產(chǎn)生喬布斯。其實(shí)喬布斯有一句最著名的話：生而為改變世界。他的理念很簡(jiǎn)單，他的企業(yè)也非常簡(jiǎn)單，就是追求消費(fèi)者的極度體驗(yàn)，發(fā)燒級(jí)的體驗(yàn)，完全的消費(fèi)者導(dǎo)向，在這種思想下，才會(huì)有ipad、ipod、iphone等一系列創(chuàng)新型產(chǎn)品的出現(xiàn)。蘋(píng)果的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，手機(jī)的電池是不能卸載的，目的是為了方便消費(fèi)者，而我們競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的企業(yè)卻不同，我們做手機(jī)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)需要，會(huì)送一塊電池，有時(shí)還送兩塊，這樣就變向增加了消費(fèi)成本，是一種浪費(fèi)。所以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向會(huì)遏制產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新。在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向下，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只是關(guān)注成本降低，而不關(guān)注消費(fèi)者的需求，這對(duì)消費(fèi)者是不負(fù)責(zé)任的，所以這也是中國(guó)企業(yè)，尤其制造業(yè)缺乏創(chuàng)新的重要原因?！　≡谵D(zhuǎn)型時(shí)期，中國(guó)企業(yè)，尤其制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的方向是什么呢? 　　我認(rèn)為，轉(zhuǎn)型的方向就是消費(fèi)者導(dǎo)向。也就是說(shuō)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費(fèi)者導(dǎo)向。只有真正堅(jiān)持消費(fèi)者導(dǎo)向，實(shí)施消費(fèi)者導(dǎo)向戰(zhàn)略的企業(yè)，才能真正從紅海競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中走向藍(lán)海，中國(guó)企業(yè)才能真正的百花齊放，各具特點(diǎn)，市場(chǎng)上也才能大量地減少產(chǎn)品的質(zhì)量事故，才不會(huì)出現(xiàn)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的對(duì)罵，挖角，甚至在終端、賣場(chǎng)大打出手的極度競(jìng)爭(zhēng)的怪現(xiàn)象?！　∧敲矗髽I(yè)如何從競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)者導(dǎo)向呢?轉(zhuǎn)型是個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面做起?！　?.必須統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。在企業(yè)內(nèi)部從高層決策者到普通員工都要認(rèn)識(shí)到，只有真正把消費(fèi)者作為企業(yè)的上帝來(lái)崇拜，來(lái)認(rèn)識(shí)，關(guān)注消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求，關(guān)注消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)以及發(fā)燒級(jí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，企業(yè)才有未來(lái)。　　2.要從消費(fèi)者導(dǎo)向的角度重新設(shè)計(jì)企業(yè)的組織架構(gòu)和流程。在企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立消費(fèi)者體驗(yàn)中心或需求研究機(jī)構(gòu)，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部建立消費(fèi)者代言人的機(jī)制，隨時(shí)有人代表消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品表達(dá)意見(jiàn)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造過(guò)程、供應(yīng)鏈管理、銷售過(guò)程等環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)判，來(lái)判定是不是消費(fèi)者導(dǎo)向。企業(yè)不單要在組織上有專門(mén)的代表消費(fèi)者的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，在流程上也要全面以消費(fèi)者為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)或優(yōu)化?！　?.產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要真正建立在消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求上進(jìn)行。不是只關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)哪些功能，成本多少，而是要關(guān)注我的產(chǎn)品是否消費(fèi)者真正需求的，比如電視機(jī)的接口要哪些?什么樣的遙控器?什么樣的人機(jī)互動(dòng)?是手勢(shì)、語(yǔ)音還是臉譜識(shí)別?我們技術(shù)的投入、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都必須嚴(yán)格執(zhí)行這種消費(fèi)者導(dǎo)向。 　　4.營(yíng)銷策略也必須建立在消費(fèi)者導(dǎo)向基礎(chǔ)上。比如說(shuō)消費(fèi)者買電視機(jī)，我們就要提供一站式服務(wù)，不能說(shuō)送電視的是國(guó)美和蘇寧，而安裝的人是廠家的外包機(jī)構(gòu)或自己，調(diào)試的人又是自己的售后維修人員，買一臺(tái)電視機(jī)來(lái)三波人或者兩撥人，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種痛苦。我們要給消費(fèi)者提供一站式的服務(wù)，從送貨、安裝到維護(hù)一次性解決。在賣場(chǎng)，就不是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的惡意詆毀，讓消費(fèi)者左右為難。在價(jià)格制定上，就不會(huì)只按競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品來(lái)制定價(jià)格，而是根據(jù)產(chǎn)品的真正的性價(jià)比，優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的價(jià)格策略來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格。在賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境選擇上，很顯然，也應(yīng)該營(yíng)造消費(fèi)者體驗(yàn)和購(gòu)物的喜悅過(guò)程，而不是讓消費(fèi)者購(gòu)物變成一次次的痛苦經(jīng)歷?！　?.要更加關(guān)注消費(fèi)者的未來(lái)需求以及潛在需求。企業(yè)還要把資源投向產(chǎn)品的未來(lái)技術(shù)，為產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展儲(chǔ)備技術(shù)，儲(chǔ)備研發(fā)力量，這就要專門(mén)預(yù)算多開(kāi)展一些預(yù)研項(xiàng)目?！　?.供應(yīng)鏈既要關(guān)注成本，更要關(guān)注部品部件的質(zhì)量、制造過(guò)程工藝的穩(wěn)定性以及產(chǎn)品的穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)?！　】傊?，中國(guó)企業(yè)在戰(zhàn)略上必須從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向走向消費(fèi)者導(dǎo)向，才能真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。