關(guān)于商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的研究

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1、關(guān)于商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的研究孫巖中國(guó)建設(shè)銀行青島市分行摘要：對(duì)公業(yè)務(wù)的價(jià)值貢獻(xiàn)是商業(yè)銀行獲得利潤(rùn)的主要來源，也是推動(dòng)商業(yè)銀行正常運(yùn)轉(zhuǎn)的根本支柱。但隨著經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”，對(duì)公業(yè)務(wù)也面臨著新的形勢(shì)與挑戰(zhàn)，急需進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)以適應(yīng)新時(shí)代背景下A外部環(huán)境的深刻變化。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;對(duì)公業(yè)務(wù);發(fā)展;作者簡(jiǎn)介：孫巖(1972-),男，山東泰安人，木科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：金融管理。在屮國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”背景下，民間投資活動(dòng)持續(xù)走低，政府財(cái)政支出、國(guó)企投資成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主力軍。各商業(yè)銀行要想實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，必須圍繞政府項(xiàng)目展開合作，積極推動(dòng)存

2、款、貸款、中收等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的金融服務(wù)創(chuàng)新，以保持對(duì)公經(jīng)營(yíng)模式成有的張力。受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的影響，商業(yè)銀行的市場(chǎng)反應(yīng)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)控制力以及業(yè)務(wù)執(zhí)行力方面難以適應(yīng)新吋代背景下內(nèi)外部環(huán)境的深刻變化。1商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)存在的主要問題(1)客戶與產(chǎn)品方面:長(zhǎng)期以來，商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)處于壟斷地位，屬于典型的“賣方市場(chǎng)”，只關(guān)注產(chǎn)品的利潤(rùn)冋?qǐng)?bào)而忽視了企業(yè)現(xiàn)實(shí)和潛在的需求的“以產(chǎn)品為屮心”的經(jīng)營(yíng)模式得以順利運(yùn)行。新市場(chǎng)環(huán)境K,企業(yè)融資渠道有了更多選擇，商業(yè)銀行與企業(yè)之間由“賣方市場(chǎng)”逐漸變?yōu)椤百I方市場(chǎng)”，根據(jù)具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景獲得全方位全流程的金融服務(wù)方

3、案，將客戶與產(chǎn)品的管理上升到精細(xì)化管理模式才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，目前從客戶方面來看，商業(yè)銀行雖然進(jìn)行了客戶細(xì)分，卻未將業(yè)務(wù)場(chǎng)景和業(yè)務(wù)需求與具體客戶結(jié)合起來，形不成特定客戶的全景產(chǎn)品視圖，客戶分析也只能是企業(yè)本身，而缺乏對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)、上K游企業(yè)的協(xié)同分析，數(shù)據(jù)分析結(jié)果對(duì)客戶價(jià)值的判斷存在一定的偏差。從產(chǎn)品方而來看，由于缺乏客戶全景產(chǎn)品視圖，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)需求就缺乏全面認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)工作就難以上升到精細(xì)化管理的程度，對(duì)己有產(chǎn)品的組合和系統(tǒng)性營(yíng)銷就難以做到，對(duì)客戶價(jià)值計(jì)量就缺乏精準(zhǔn)計(jì)量，產(chǎn)品定價(jià)能力不足，最終導(dǎo)致對(duì)公金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新，

4、競(jìng)爭(zhēng)力不足，客戶與產(chǎn)品的匹配性不合理。(1)營(yíng)銷與考核方面:對(duì)公業(yè)務(wù)相較于零售業(yè)務(wù)而言，其客戶層次、金融產(chǎn)品、營(yíng)銷流程更加復(fù)雜、多樣，時(shí)間更長(zhǎng)，導(dǎo)致營(yíng)銷結(jié)果更加不確定。對(duì)于存量客戶，商業(yè)銀行需要進(jìn)行日常維護(hù)，在客戶有業(yè)務(wù)需求時(shí)以搶占市場(chǎng);對(duì)客戶經(jīng)理的要求較高，這些都需耍消耗大量的財(cái)力和物力，提高了營(yíng)銷成本。目前商業(yè)銀行在營(yíng)銷與考核方面還存在一些不足：1)由于優(yōu)質(zhì)大型客戶都被支行行長(zhǎng)及以上領(lǐng)導(dǎo)所占有，客戶經(jīng)理僅限于中小客戶的基礎(chǔ)產(chǎn)品營(yíng)銷，實(shí)行“多勞多得”的分配機(jī)制，導(dǎo)致對(duì)客戶經(jīng)理的對(duì)公營(yíng)銷貢獻(xiàn)計(jì)量和分配不科學(xué)、不合理;2)對(duì)公考核重結(jié)果而輕

5、過程，缺乏營(yíng)銷過程中各項(xiàng)指標(biāo)的設(shè)定，導(dǎo)致客戶經(jīng)理放棄了許多優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，害怕因前期投入太大而收不到利潤(rùn)，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，殊不知許多優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)都是需要提前培育的，一旦時(shí)機(jī)成熟，將會(huì)得到高于普通客戶數(shù)倍的利潤(rùn);3)對(duì)公考核缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的考核，對(duì)大型客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷是需要不同部門、不同層級(jí)人員的共同協(xié)作，如前臺(tái)部門、產(chǎn)品部門、協(xié)作部門等，如果缺乏對(duì)各相關(guān)部門的利益分配，就會(huì)挫傷部分部門的工作積極性。2商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展建議(1)加強(qiáng)客戶管理:樹立“做客戶”的理念，堅(jiān)持“以客戶為中心，以項(xiàng)目為抓手”的營(yíng)銷服務(wù)指導(dǎo)思想，有效整合資

6、源，構(gòu)建和完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、客戶成本收入盈利分析系統(tǒng)和客戶服務(wù)資源配套系統(tǒng)，形成特定客戶產(chǎn)品視閣，以深度挖掘基本客戶群的業(yè)務(wù)價(jià)值和準(zhǔn)確了解每位客戶的價(jià)值，做到準(zhǔn)確了解、把握、跟進(jìn)客戶需求，并通過提供綠色通道、價(jià)格優(yōu)惠、咨詢服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問、網(wǎng)上企業(yè)銀行、資產(chǎn)負(fù)債匹配管理等業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)空間，同時(shí)采取“一戶一策，一戶一方案”的方式，夯實(shí)合作棊礎(chǔ)、拓寬合作領(lǐng)域、加深合作A涵，建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系。(2)提升客戶和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)管理能力：“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展為商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)的應(yīng)用提供了依據(jù)。通過對(duì)商業(yè)銀行長(zhǎng)久以來大量沉淀的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處

7、理和建模分析，可以詳細(xì)了解客戶屬性、財(cái)務(wù)狀況、所在地區(qū)、與銀行合作程度等客戶基本情況；以產(chǎn)品管理系統(tǒng)屮的產(chǎn)品庫(kù)為依據(jù)，結(jié)合客戶持有產(chǎn)品情況，分析各門類產(chǎn)品客戶數(shù)的變化趨勢(shì);通過行內(nèi)數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶行為習(xí)慣，最終實(shí)現(xiàn)全方位挖掘客戶的產(chǎn)品需求，以實(shí)施更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，如對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶推薦偏好門類中的其他產(chǎn)品，對(duì)沉淀客戶中潛力較大的客戶進(jìn)行開發(fā)等。(3)建立科學(xué)的營(yíng)銷體系：1)需要構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷文化，采取立體對(duì)接、飽和滲透的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以全面、親和、團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的服務(wù)蠃得客戶的認(rèn)可。同時(shí)客戶經(jīng)理要加強(qiáng)與產(chǎn)品經(jīng)理、相關(guān)部門經(jīng)理的合作，為客戶提供針

8、對(duì)性、個(gè)性化、省時(shí)、方便、優(yōu)化量身定制的專業(yè)服務(wù);2)在營(yíng)銷方式上應(yīng)從分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)兩大業(yè)務(wù)平臺(tái)進(jìn)行拓展，依據(jù)客戶屬性和資質(zhì)積極實(shí)施響應(yīng)營(yíng)銷、創(chuàng)造營(yíng)銷、分類營(yíng)銷等不同營(yíng)銷方式，以做到精準(zhǔn)營(yíng)銷;